経営戦略の歩き方「ランチェスターの法則」

今回はランチェスターの法則について考察します。

ランチェスターの法則とは

ランチェスターの法則とは、「戦闘力＝兵力の質✕量」という法則です。 戦いにおいて「戦闘力」はとても重要です。 「戦闘力」を数学的に、定量的にアプローチすることをはじめて論じたのがイギリスの数学者でエンジニアでもあったランチェスターです。 ランチェスターの法則では、1位を強者、2位以下をすべて弱者と定義します。

ビジネスでは、兵力を営業に例えて考えます。質は営業手法で量は営業マンの人数や店舗数となります。

自社の戦闘力を数値化するとします。営業手法はライバルと戦った時の勝率とし量を営業マンの人数とします。

仮にA社は、業界1位で5人のお客様に売り込みすれば、1人は買ってくれるとします。

勝率は0.2

になります。


営業マンが1000人いるならば、戦闘力は200という事になります。


X氏は、個人事業主だか売り込めば必ず買って貰えるビジネスモデルを持っていたとします。しかし1人で営業していた場合の戦闘力は1です。


強者のとるべき戦略

・追随戦略で、多対一で戦い、遠隔戦

A社のとるべき戦略は、ミート戦略でB社で行っている事を調べ、模倣し2・3改良して販売する様にします。

A社は、X氏模倣する事で4人に1人は購入して貰える様になったとします。勝率は0.25に上がり戦闘力は250になります。

この様なミート戦略という追随模倣する事で勝ち続ける事ができます。

弱者のとるべき戦略

・オリジナル戦略で、一対一で、接近戦

弱者は強者に勝てないのか！、ランチェスターの法則では、ほとんどの人や組織は弱者に当たります。なにせ、市場の25パーセントのシェアーをとっていない強者の戦略は取れないからです。


弱者のとるべき5大戦法に

・局地戦
・一騎討ち
・接近戦
・一点突破主義
・奇襲攻撃

1対1で戦えば、必中で勝てる所をさがします。勝負のエリアや内容は、なんでもいいです。状況も特定していいです。

いわゆる、型にはめる方法を見つけ事が大事です。

出来れば、自分しか出来ないものでなく誰でもその型にはめれば、必中で勝てる方法が望ましい差別化戦略になります。

商品販売のモデルで、グー戦略で一点突破で参入し、成功を収め始めれば、パー戦略で一気にビジネスを広げます。暫くして売れなくなってきたら、スパッとチョキ戦略で撤退して次の手立てに切り替えする。

ライバルがいる上での勝ち方に、こだわった法則となります。

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