【図解】チェーン店の売上目標を達成する方法

年末年始、過去一年の売上実績を振り返って、来年度の売上目標を立てます。それから、チェーン店の管理職と営業チームは目標を完成するための営業戦略を立案します。営業戦略の立案から実行までに欠かせないのはデータ分析です。ここは、FineReportで作成した何枚の売上分析レポートを例に、売上目標を達成する方法を解説します。

チェーン店管理であろうとどんな分野であろうとPDCAサイクルは重要です。継続的な改善がなければ、売上目標を達成することはできないからです。

【Plan（計画）＆Check（評価）－前日の実績】一目で前日の店舗売上状況を把握することで、「何のために行っているのか」という目標を明確にした上で一日の作業を行います。主要指標としての昨日の売上/利益、累計売上/利益と累計売上/利益ランキング(地域)を上に置きます。利益の高い順に部課を並べて、その客数、売上、利益を表すテーブルを作成します。

【Do（実行）ー販売管理】店舗管理の過程で、各店舗の販売状況をリアルタイムに確認する必要があります。今月の売上の高い順に店舗を並べて、売上と利益を表す棒グラフと、売上増長、利益増長率を表す折れ線グラフを作ります。下では、売上増長率、利益増長率、在庫回転日数、仕入販売在庫などの具体的なデータを挙げます。このように、本部から各店舗に対して正確に評価できるようになるだけでなく、店舗間比較でき、実施すべきサービスの改善や機会損失の低減などの経営判断に役立つのです。

【Do（実行）ー販売管理】店舗をクリックすると、当店の各部課の販売動向が表示されます。

【Do（実行）ー販売管理】部門をクリックすると、課ごとのデータが表示されます。店舗と部課の責任者は商品の売れ行きや在庫状況（特に生鮮食品のように賞味期限が短い商品）に合わせて施策を打つことができて、自主的な改善の意識も高くなります。

【Do（実行）ー販売管理】さらに、課をクリックすると、詳細なデータが表示されます。各責任者の行動をより正しく導くために、地域内の店舗間比較します。

【Check（評価）ー指標達成状況】メーターグラフで売上、利益、客数の三つの方面から進捗度を評価して、縦棒グラフで増長率と目標を比べます。そのメリットは業績目標に対する進捗度を評価するだけでなく、定期的に軌道修正していけるというものがあります。実は業績目標に対して進んでいるように見えても知らうちにコースから逸れてしまうことはよくあります。

【モチベーションー実績順位】地域内各店舗の業績を毎月ランキングすることで店舗の責任者にプレッシャーをかける一方、仕入れ、販売、在庫の三つの方面から店舗のパフォーマンスを評価することによって（結果のAABのところ）、責任者も各店舗の問題点を知って、改善策を求めるようになります。