アイスブレイクとプレゼンテーションはいらない

本日は元キーエンスさんの田中さんのお話より。

営業に必要なのは、ヒアリングとクロージングのみ？です。
キーエンスらしい、時間を有効活用する営業方法のご紹介です。
少しでも多くの会社にアプローチできるように、効率的に営業をするには、一社にかける時間を短縮しないといけませんよね？

一般的な営業トークの基本的な流れは、以下の4つ。

❶アイスブレイク
❷ヒアリング
❸プレゼンテーション
❹クロージング

この中で、必要ではないものがふたつあるそうです。
❶と❸です。

❶のアイスブレイクをする営業マンは３流だと〇〇さん。これからモノを売ろうとしている人との世間話なんて、お客様はしたくないんです。

❸のプレゼンテーションが意外でした。
理由はこうです。商品の特徴や良さは、ある程度会社が作ったマニュアルであったり、商品自体が語ってくれるから。

時間をかけるのは、❷のヒアリング。
まず最初に、＂単刀直入に＂と言う。どうして私の話を聞こうと思っていただけたのですか？
その返事がお客様が持つ、商品に期待するキーファクターになります。このキーファクターを引き出すことに徹底すること。
そして後のプレゼンテーションは、そのキーファクターに寄せたものに組み替えることが大事なんですね。

❹のクロージングでは、決済者だけではなく、現場の人も同席してもらうことが大事なのだそう。その商品やサービスが、現場で働く人にとってどれだけ役に立つか？を決済者の前で感じてもらうこと。現場の人を巻き込むこと。
そしてもし検討します、と言われてクロージングできなかったことは、どの点を検討されるのか？誰と相談するのか？などを確認し、必要な資料などを準備すること。
受注できなかった際には、必ず、他部署や他社を紹介してもらうこと。

営業は❷と❹に短縮し、アプローチの数を増やす、これが鉄則とのこと。

なるほど、勉強になりました。