治療院・サロン経営で大切な「コンセプト」の作り方

治療院・サロン経営で大切な「コンセプト」作成についてお話します。


コンセプトが決まると、ＨＰやチラシ作成、院内の掲示物やメニューの構成などがスムーズになります。



コンセプトを明確にする
「３C分析」「USP」「ターゲット」「メッセージ」「メディア活用」
について順番に解説していきます。

まずは、成功する院・サロンになるために「３C分析」についてです。

3C分析の「3C」とは、

１　customer（市場・顧客）

２　competitor（競合）

３　company（自社）

の3つのCで始まる言葉から来ています。


1→2→3の順で分析すると自分のビジネスや強みにふさわしいコンセプトが見えてきます。

それでは、「３つC」について一つ一つ見ていきましょう。

１　customer（市場・顧客）について



自分の院やサロンに来る方のニーズはなんなのか？


地域の方々の年齢層や職業などを分析してください。

また、支払い能力や生活スタイルなども考慮していきます。



既存のお客様がいれば、お悩みを３０個ピックアップしていきます。

いない場合は、近隣の整体院や治療院のサイトなどから、お客様の声をピックアップすることで地域の方々の傾向がつかめます

参考
「教えてgoo」「yahoo 知恵袋」で検索

「腰痛」「肩こり」「産後ケア」「整体」「マッサージ」など

２　competitor（競合）

について

競合他店を分析する
近隣の５店をピックアップ
していきます。

他店の見込み客は？

他店の強みは？

について、HPやブログ、SNSから分析すると良いでしょう。

３　company（自分の院・サロン）について



自分の院やサロンの強みである
技術、機器、経歴、立地など総合的に分析して自分の院やサロンの強みを書き出していきましょう。

そして最後に、「3C分析」して気づいたことをまとめてください。
他店と自分の院やサロンを比べて、
「ポジショニング」
を見極める

、これがコンセプトの重要なキーワードになります。

次は、新規集客のために大切な「USP」を明確にしましょう。



USPとは、

U・ユニーク→独自→特徴

S・セリング→売り→強み

P・プロポジション→提案→メリット



要するにUSPとは
「他院やサロンにはない特徴と自慢できる強み。それらから得られる患者様・お客様のメリット」のことを言います。


USPは、特徴、強み、メリットをギュッと凝縮したコピーのことで、目安として声に出して「15秒」以内で、文字であれば「150」文字以内が効果的であるといわれています。



このUSPがしっかり固まっていると、「ＨＰ」や「チラシ」を作成する時などの統一性が生まれるので非常に大切なものです。

事例1　として、有名な「ドミノピザ」をご紹介します。


ドミノピザは、チラシやＨＰ、ＣＭなどで、
「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで３０分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません」というUSPを打ち出しています。



これは、

特徴「間に合わなければ代金は頂きません」

強み「30分以内でお届けします」

メリット「熱々でジューシーなピザ」

をまとめたものです。


事例２
として私の院（ライフ快療院）のUSPも参考までにご紹介します。


「当院のコンセプトは、ずっと通わせない！です。
筋肉と関節の両面からアプローチするボキしない安全で効果的な「かじた式骨盤矯正法」で施術を行っています。
そして、日常生活での注意点や必要なエクササイズも指導させて頂き、歪みが戻りにくい身体を手に入れるお手伝いをしています」



これは、
特徴「ずっと通わせない」

強み「筋肉と関節の両面からアプローチするボキしない安全で効果的なかじた式骨盤矯正法」

メリット「日常生活での注意点や必要なエクササイズも取り入れることで歪みが戻りにくい身体を手に入れられます」


をまとめました。

次は、ターゲットについてお話しします。


この「ターゲット（マーケット）」を明確にすることで、「伝える内容（メッセージ）」と「広告媒体（メデイア）」が決まります。



逆に言うと、ターゲットが明確でないと、メッセージがあやふやになり、どのような広告媒体に投資しても結果は得られません。


例えば、
ライフ快療院のようにターゲットが「産後の骨盤が気になっている女性」だとすると、ウエストが産前のサイズに戻らなくてズボンが履けなくて困っているとか、お子さんを抱っこして肩こりや腱鞘炎がつらいなどのメッセージになります。



また、ターゲットが「デスクワーク中に腰がつらい男性」では、腰が痛くて仕事に集足できない、朝起き上がる時に辛かったりというメッセージになります。
 
このように「ターゲット」が違うと全く投げかけるメッセージが変わってくるので、
みなさんも、ぜひ「ターゲット」を明確にして下さい。


ターゲットが明確になったら、なんのメデイアを使うか分かってきます。

例えば「産後の骨盤が気になる女性」は、基本的に「スマホ」から情報収集しています。

また、「ママ友」のからの口コミでの紹介であったり、ママさんが読むような情報誌だったりします。



40代や50代の「デスクワーク中に腰がつらい男性」なら、「チラシ」を重要視するかもしれませんし、仕事途中に「パソコン」で検索してHPを見るかもしれません。
 
このように、どのメディア（媒体）を使っているのか、ターゲットによって全く変わってくるのです。

いわゆる「肩こり・腰痛でお困りの方」などのようにターゲットを「具体的に決めず」に誰にでも当てはまるようなメッセージだと誰の心にも響かないという結果が起こります。
 
逆にターゲットを「絞って」送り届けたメッセージは、色々な人に当てはまるということがあるくらい、メッセージはターゲットが決まって生まれてくるものなのです。
 
ターゲットが決まることで「なんのメディア」が最適なのかも的確に選んでいけます。
ターゲットが決まると「集客」が、ものすごく円滑に回っていくようになるのです。

「ターゲットが明確でない」という先生は、今、院に来られている上位の顧客を５〜10名選出してください。

上位の定義づけは、

「院にしっかりと通院して下さっている」

「自身の体に投資する意欲の高い」

「言うことを守ってくれて、治療効果も出ている」

「素直」

という方に絞って、その方達が最初来られた時にどのような症状でどんな悩みを抱えていたか調べてください。

そして、その方の来院時の身体の状態を分析してください。
「日常生活は問題ないけど時たま痛む」

「仕事に支障が出ている」

「日常生活にも支障が出ている」

など同じ腰痛や肩こりでも人によって状態が違ってきます。



このように、来院時の身体の状態でターゲットを絞り込んでいくと伝えるメッセージが変わってきます。


ぜひ、シッカリと分析してみてください。

次に、「メッセージの決め方」ですが、

メッセージは、  
実際に「患者さんの言っている言葉」をそのまま使ってください。
 

例えば、
腰痛の患者さんが、前かがみでものを取ろうとした時つらい
朝、起きた時に足が痺れる、
夕方、腰が痛くてＰＣ作業に集中できないとか、

そのままメッセージとして使って下さい。


実は、患者さんが言っている言葉をそのままを使うということはとても「リアルで反応」がでやすいのです。


案外、先生方が考えている院のイメージと、患者さんが考えている院のイメージは「違って」いたりするので、迷ったら、わからなくなったら患者さんに聞いてみると良いです。


どのメディアを使うと効果的かについても。ターゲットをしっかり確認して下さい。



院に来られている患者さんの上位「10〜20」名をしっかり洗い出して、
その方達が何を使って（メディア）院のことを知ったのかをしっかりと把握して下さい。


ＨＰやエキテンなどの口コミサイトであったり紹介やチラシ、情報誌であったり、院を知るきっかけになったメディアを調べます。



こうすれば、結果の出せるメディアに効果的に
「広告費」をかけることが出来て、効果も上がります。



「お客様・患者様」の情報をしっかりと分析していきことでメディアは何が一番当たるのかが、わかるのです。



ＨＰやチラシ作成、院内の掲示物やメニューの構成などに欠かすことの出来ない院のコンセプト作りに欠かせない「３C分析」「USP」「ターゲット」「メッセージ」についてお話ししました。

これをシッカリと明確にすることが売り上げアップになりますので、頑張って取り組んで下さい。