中小企業のアポ数をSalesforceで3倍に爆増させた話

2022年5月15日 11:59

こんにちは、カイゼンバンクの長谷川です！こちらでは、過去のプロジェクトでM&A仲介の企業様のアポ数を3倍に増やしたお話ができればと思います。

M&A仲介とございますが、不動産や人材など営業に纏わるどの業種にでも適用できるお話かと思います！

1. 同社の現状と課題

クライアントのA社様は、M&A仲介を生業としており非常に優秀なメンバーが揃っている会社様でした。しかし、ITに強いメンバーがおらず社内の体制として以下の状況でした。

特に2ができてないとロジカルに業務改善を進めることが難しく、"ひたすら頑張れ！"と筋肉営業な指摘になりがちな傾向にあります。これらの課題を踏まえて、以下のような状況を作り出すことが最終的なゴールでした。

また、営業のファネルごとにCVRと実績値を可視化する副次的な効果として、メンバーごとの得意不得意も可視化しチーム全体の最適解を検討できる点も挙げられます。

例えば、アポ取得数といった最終結果のみでみるとAさんが1位ですが、担当者とのアポ数は少なく面談→受注のCVRのみで見るとBさんが1位、ということも有りえます。そういった場合、Bさんのコール数をテコ入れするとよりチーム全体の売上があがる、といったことも想定できます。

A社様は営業情報はすべてスプレッドシートで管理しておりましたが、以下の課題がありました。

そのため、まずは営業活動支援のSalesforceを導入・初期設定のご支援を行いました。具体的には以下となります。

ただツールを作ってお渡ししても、使い方を理解し活用されなければ意味がありません。弊社ではPCが苦手な方でもすぐに使えるように、Notion (https://seleck.cc/1455)に操作ごとの画面録画を動画にして納品させて頂いております。

そのため、過去には地方中小企業様で個別のメールもない企業様をご支援させて頂きましたが、1週間もあれば皆様ツールの操作をマスターしておりました。
営業会議への参加

営業統括の方は、ダッシュボードを踏まえて数値を分析し、戦略と戦術の策定が必要です。ただ、Salesforceをお渡ししていきなり戦術まで落とし込むことはかなり難しいかと思われます。

そのため、弊社ではSalesforceが活用できるようになるまで伴走し、数値の見方や細かいSaleforceの設定・活用方法を支援させて頂いております。そうすることで、ただ導入しただけでなく、活用し攻めるシステムと昇華させることができます。

結果的に月間の1メンバーあたりのアポ数は10件から30、多いときは50件にまで増やすことができました。また、スプレッドシートのメンテナンス工数や細かい管理業務が無くなったため、残業時間は50%減少しました。

また、気になる費用感も目安として記載させていただきます。
✔Salesforceにお支払いする費用
・初期費用: 0円
・月間のランニング (マネジメント): 約13,000円×1名
・月間のランニング (メンバー): 約3,000円×10名 (メンバー数)
・初年度合計: 約50万円

✔弊社にお支払い頂いた費用
・開発~定着支援: 80万円

✔IT補助金
・50万円

✔トータルの初年度のA社様の投下コスト
・約80万円

弊社では単純に導入して終わりといったことではなく、プロジェクトの成功 = お客様がしっかりとツールを活用し最初のゴールの達成と定義しております。

そのため、初期設定のみといった案件はお受けしておらず、お客様の事業の成功に徹底的に向き合います。無料相談もお受けしておりますので、Zoomにてお気軽に"こんなことできる？"とご相談頂ければと思います！

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