新たな売上の勝ち筋に！SaaS×パートナーセールスの魅力とやりがいをお伝えします。

はじめまして。DIGGLE株式会社でフィールドセールス兼パートナーアライアンスを担当している海和（かいわ）です。
今まで記事を執筆する機会がなく、ちょっと恥ずかしい思いもありますが、すこしでもnoteを見た人の印象に残るような発信の場にできればなと思っています。

自己紹介

初めましての人が多いので簡単に自己紹介をさせてください。
2016年に新卒でUSENグループ（現:USEN-NEXT HOLDINGS）で医療機関向けの自動精算機や再来受付機などの開発・販売・保守を行う株式会社ALMEXに入社し、都内の病院を中心に新規開拓と既存リプレイスの営業に携わりました。
2019年からは経費精算クラウド等を提供する株式会社ラクスにてパートナーセールス課に在籍し、IT系販社や会計システムベンダー、クレジットカード会社等の様々なジャンルのパートナーとのアライアンスを担当しました。※詳細は後述します
2022年末にDIGGLE株式会社にジョインし、フィールドセールスとパートナーセールスの立ち上げ業務に邁進しております。

プライベートでは、5月に第一子が誕生して公私ともに忙しい日々を送っています。どんどん新しいことができるようになる子供に負けじと、いろいろとチャレンジするのですが、0歳児のスキル習得スピードの前に早くも白旗ムードな毎日です。

そんなプライベートですが、DIGGLEは社員の私生活の充実を大切に考えているので働きやすさもピカイチです。
（ただ単にこれまで該当者がいなかったというだけですが）私の件がきっかけで急ピッチで育児休暇制度の整備をしていただき、1か月間の育児休暇を取得できました。
このあたりもまた別の機会で語りたいなと思います。

こんな人に読んでほしい

はじめに

SaaSセールス、とりわけDIGGLEが相対している経営管理領域におけるセールスの紹介については弊社の各メンバーの書いたnoteを見てもらったほうがよく伝わると思うのでよろしければそちらをどうぞ

経営管理領域は、いまだに多くの企業がエクセルのバケツリレーや、マクロを駆使して行なっている、バックオフィス領域でも残された数少ないDXの余地が大きい領域で、なおかつどの企業も程度の差はあれど必ず取り組んでいる業務です。
その市場に対し真正面から食い込んでいけるというのが一番の面白みかなと思っています。
その市場にしっかりと向き合って、パートナーセールスというチャネルを最大化して、最速×最短距離でDIGGLEをより多くのお客様に提供したいというのが私の思いであり、今の目標です。

パートナーセールス(販売店営業)ってなあに？

このnoteを見ていただいている方の中にはパートナーセールス？なにそれ？な方も多くいると思うので簡単に。
一言でいうと、メーカー（生産者）が生産した商品or製品を消費者に届ける際に販売店を通じて消費者に販売するということです。

例えば、明治（メーカー）がスーパー（販売店）を通じてチョコレートを販売しているのと原理は同じです。例が適切かはさておき…ですが。
パートナーセールスにおいて重要なのはメーカーの意向と販売店の意向がマッチしていることです。

上記の例でいくと、メーカーはチョコをたくさん売りたい、販売店はより多くの売上を上げたいといったそれぞれの意向がマッチをしているので販売店はメーカーからチョコを仕入れ、消費者に販売をしています。
シンプルな例なので当然ほかにも事例はいろいろありますが、原理原則としてはこの考え方がとても重要です。
ここを勘違いしていると「めちゃくちゃパートナーに対して営業したのに結果（リード、受注）が出ない・・・」なんてことにもつながりかねません。

前職でやってきたこと

話は変わりますが、前職では経費精算クラウドのパートナーセールスとして、様々な業種のパートナーとアライアンスの座組を構築し、リードを発掘から提案、クロージングまで、営業活動の端から端までやってきました。
時にはPV数が4桁のウェビナーに登壇したりしたのもいい思い出です。

ちなみにウェビナーと聞くとキラキラしたイメージを持つかもしれませんが、それは1年のうちのたった数日（なんなら数時間）程度の一コマで、それ以外はパートナーさんの営業拠点に訪問して勉強会をしたり、そこで接点を持てたパートナーさんの営業マンたちと個別で「案件ないですか？」みたいな電話をしたりといった本当に泥臭い地道な営業活動が主でした。

参考までに、下記に思いつく限りの当時のTodoをまとめてみました。

はい、疲れたので途中で書くのを諦めました。笑

ちなみに、これはあくまでパートナー1社単位の話であり、数社をメインで担当し、かつ複数拠点がある場合は

担当パートナー数×上記（一部除く）業務　×　拠点数分

の活動が必要だったのでそれはそれは忙しい日々でした。

当時、製品がとても素晴らしく知名度も高かったので、お客様も自分たちで導入検討をし、意思決定までしてくれる方々が多かったです。

そんな背景もあり、(サボっていたわけではないですが…)営業対象のベクトルが完全にエンドユーザ＜パートナーになっていて、
比率はエンドユーザ：パートナー＝2：8　くらいの割合でした。

当然パートナーさんも自社のソリューションや注力提案商材などの目標があるので必ず自社製品が提案時のトッププライオリティになるケースばかりではありませんが
その中で頂いたリード顧客を担当営業マンと一緒に同行提案して、受注できた時は本当にうれしい瞬間です。

パートナーセールスのやりがい

ちょっと口走ったところもありますが、私が思うSaaパートナーセールスのやりがいは大きく以下だと思っています。

それぞれ簡単に捕捉します。

パートナーの力を借りることで自分の営業活動量をn倍にできること

ダイレクトセールス担当の活動量を1とした場合、パートナーセールスはパートナーの社数×営業拠点×拠点の営業人数　の掛け算で営業活動ができます。
一人の活動量の限界値を軽々超えられるという意味で効率性が高いモデルとも言えます。

ただ、当然パートナーとの相性やモチベーションにより係数が上下しますので
パートナーの主力サービスと、自社製品の親和性はあるか
パートナーの営業モチベーションは何か(社内の評価体制など)
パートナーが担当する顧客セグメントは自社の市場と近いか
などを慎重に見極めながら活動することが重要です。

SaaS企業ではダイレクトセールスを中心に新規契約を伸ばす戦略の企業も多いですが
パートナーによって新規顧客獲得にかかる時間を買ってガンガン実績を伸ばしていくことも大切だと思います

パートナーとの情報交換により視野が広がり、井の中の蛙になりづらくなる

SaaSあるあるだと思っているのですが、1つの製品を売り続けているとマンネリ化してきて新たな提案手法とかを考えなくなることもありますよね。また何となく顧客が抱える課題を自分の中で定型化し始めて、「ああ、このパターンか。」となると思います。

これはすごくよくない状態だと思いますし、予想だにしない斜め上の課題（例えば予算管理の話をしているのに、電子帳簿保存法の話をされた、など）が出てきたときに対応ができず
結果、信頼を勝ち取れないということにもなりかねません。

そんな時でも普段からアンテナを張っていれば、あのパートナーに話を振ってみよう！と機転が利いて、結果として顧客のためにもなりますし、巡り巡ってパートナーから自社商材のリードをもらえるかもしれません。

自社マーケティングでは届かない顧客にもリーチできること

アーリーマジョリティの後半からレイトマジョリティくらいになってくると、積極的に新しい情報の収集はせず、知り合いや取引先からの情報提供にのみ反応する顧客が増えてくることも多いです。

そんな時に、普段から顧客と接点のあるパートナーと動くことでリーチ可能なケースも多々あります。

例えば、税理士法人や会計事務所などは企業の経営層とのコネクションが強いのでタッグを組んで営業をする、などです。

Gotomarket戦略を推進中の企業であれば、特定の市場×その市場に強いパートナーとのアライアンス　で自社の狙った顧客セグメントを攻略することも可能です。

まとめ

色々と書いてきましたがパートナーセールスって（大変だけど）自分のスキルも上がるし、（大変だけど）軌道に載れば効率もいいし、（大変だけど）とてもやりがいのある仕事だと思っています。

またDIGGLEは有名企業様での導入実績が伸びてきている＋今後も積極拡大を狙っているので、セールス組織の採用を強化中です。

少しでもこのnoteをみてDIGGLEのことが気になった方がいたら、カジュアル面談からでも大丈夫なので、下記リンクより申し込みいただけると嬉しいです。

よいご縁になればいいなと思います！
ここまで読んでいただきどうもありがとうございました。