セミナーの出口設計って難しいな

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します！

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回は「セミナーの出口設計について」です。
在宅勤務などが増えてきた今、WEB上でセミナーを行う企業様が非常に増えております。
弊社もWEBセミナーを多く実施しており、その中での出口設計の試行錯誤や事例などを書いていければと思います。

セミナーを実施している方、これからセミナーを実施しようとしている方は参考になる部分があるかもしれません。
また、セミナーを実施しているがなかなか商談に繋がらない、受注に繋がらないという方は参考になることがあるかもしれません。

それでは「セミナーの出口設計について」書いていきます。

受注しないとただの慈善事業になってしまう

セミナーは多くの企業が無料で行っています。
しかし、セミナー開催までの人件費や、工数はかなりかかります。

セミナーをたくさんやるが、受注に繋がらないという場合にはただの慈善事業になってしまいます。

そんなことにならないためにも、目的を「受注すること」からそらしてはいけません。
しかし、自社商品をずっと紹介するセミナーは集客できずにそもそも開催できないという事態に陥ることもあります。

集客力のあるコンテンツを企画しつつ、受注までのシナリオを設計するという非常に頭を使うのがセミナーです。

参加者の感情の変化を細かく把握し、拾い上げられる観察力とそれを活かす企画力、そして売ることにも意識をおいた営業力、このバランスが重要になってきます。

慈善事業ではなく、営業活動としてセミナーを意識し続けていきましょう。

出口設計が重要

受注につなげるために弊社が意識しているのは「セミナーの出口」です。
受注につながりそうな方とそうでない方を判別し、それぞれに合った出口設計をしています。

営業の方やインサイドセールス、マーケの方々と話し合い、セミナー後のアンケートでどのような回答をした方が受注につながっているのかを分析しました。

～セミナー後のアンケート過去～
サービスデモを希望
サービス詳細説明を希望
サービス資料を希望
興味なし

セミナー初期は「自社サービスに興味があるかどうか」を中心にアンケートをしていました。

その結果デモを希望されている方は受注につながるケースが多かったが、母数が少なく、受注数を増やせる見込みはありませんでした。

デモ以外を回答されている方は受注につながる見込みが薄く、セミナー参加者の大半を逃してしまっていました。

そこで次に考えたのが、サービス営業色を一切出さない方法です。

～セミナー後のアンケート現在～
サービスのデモを希望
サービス詳細説明を希望
サービス資料を希望
興味なし
サイト診断を希望

サービスのデモを聞くのは難しいが、自社のサイトを診断してくれるならお願いしたいという、受注見込み「中」の方を判別できる出口設計を行いました。

すると、今までのデモ希望に加え、サイト診断の希望者が増え、セミナー参加者の熱量の違いが明確になり、参加後フォローの方法もわかりやすくなりました。

そしてサイト診断をするときに、自社サービスを絡めて紹介することで、よりサービスへの熱量を高めることができ、受注数が増えました。

このようにセミナー参加者の熱量やフェーズごとに出口を設計することが重要になってきます。

受注につながる出口設計の作り方

セミナーの出口設計でより受注に繋がりやすくしたいが、サービス営業色はなるべく抑えたい。

そこのバランスってどうしたらよいの？と思われている方もいると思います。

私が意識したのは、「自社サービスの強みを紹介できるようなコンテンツ」を作ることです。

「サイト診断」を例に挙げてお話しします。

弊社のサービスでサイトの流入状況やコンバージョン状況を分かりやすく示す機能があります。
Googleアナリティクスやサーチコンソールを行ったり来たりしなくてもすぐに一目でわかる機能があります。

この強みを紹介するためには、セミナー参加者の対策サイトを知り、実際にわかりやすくなる体験をしていただく必要があると考えました。
ただ機能を紹介するより、自社サイトで見て、なおかつ対策ポイントがそこからすぐにわかるようになれば、それができるサービスに自然と興味を持っていただけると思ったからです。

なので、サイトの診断をしますという項目をアンケートで設けて、参加者としては自社サイトの課題が分かる、弊社としてはサービスに興味を持っていただける状況を作れるという状況を作り出しました。

このように自社サービスの強みを紹介するにはどんなコンテンツがいいかを考えます。

実際に自社サイトで体験できるかつサービスの強みを紹介できるコンテンツをセミナーの出口として設置することで弊社の受注数を増やすための重要な役割を果たしました。

そして営業色がないコンテンツなので、障壁も低く、セミナー後の導線としてもうまく機能しました。

今後のセミナー計画

上記で書いてきた出口設計は正直まだまだ甘いと思っています。

もっと細かく個別最適化された出口を設計できるかもしれない。
そんな想いを持ちながらこれからも設計していきます。

熱量大中小ー受注確度大中小
そのほかにも様々な分け方ができると思います。

それぞれのセグメントに最適な出口を準備し、満足度を高めつつ、最終的に受注に繋がるセミナー設計、出口設計をしていきたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。