インサイドセールス今後どうしていこうか

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します！

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回は自社のインサイドセールスを今後どのように発展させていくかについて考えていきたいと思います。
なので、ご覧いただいている方にはもしかしたら参考にならない部分が多いかもしれません。
しかし、今後チームでインサイドセールスを動かしていく、様々なプロダクトをまとめてインサイドセールスで取り扱う場合には参考になる箇所があるかもしれません。

それでは「インサイドセールスの今後について」書いていきます。

SDRチームとBDRチームの設立

引用：https://www.powerweb.co.jp/casestudy/interview-16.html

現在弊社はSDRチームしかない状況です。
BDRを少しずつ始めてはいますが、なかなか成果は出ていない状態です。

ここからさらにインサイドセールスチームとして数字を伸ばしていくには、
BDR（アウトバウンド）が非常に重要になってきます。

マーケチームの数字に左右されることなくインサイドセールスチームとして数を追えるのがアウトバウンドです。

アウトバウンドで実施予定の施策が2つで
①アウトバウンドコール
②アウトバウンドメール
上記2つの施策を今後はより強化していこうと考えております。

アウトバウンドの目標は1日1Cヨミに設定して運用できる状態を目指します。
それだけで、週5件、月20件のCヨミを創出できます。

本当に熱い方だけにアポを依頼し、無駄なアポは極限まで省く。

・得意としている業界業種や、実績/事例のある業界業種に徹底的にアタックする。
・洗練されたトークスクリプト/メール文でアタックする。

上記二つが重要になってきます。

インサイドセールスの動きとしてはまず得意としている業界や業種を発見するところから始まります。
今までの受注やCヨミの分析から始まり、定性的なところも営業の方やカスタマーサクセスの方にヒヤリングをしてく必要があります。

そこで見えてきたいくつかのセグメントに徹底的にアプローチをしていきます。
そしてそのセグメントごとにトークスクリプトやメール文を作成していきます。
電話とメールの両刀でなんとか1日1Cヨミを獲得できる状態にしていきたいなと思います。

アウトバウンド専門の担当が一人チームに欲しいです。

リードリサイクルの効率化

引用：https://jp.marketo.com/content/ma.html

ここまでアウトバウンドで数字を伸ばしていく方針をお話ししましたが、
それだけでは不十分です。
さらに数字を伸ばしていくにはハウスリードのリサイクルをどれだけ科学できるかが大事です。

上記の画像のように、新規リードの65%はすぐすぐの契約はなく、育成が必要なリードになります。
10%の検討層のみ追いかけていたら新規リードがもったいなすぎます。

下記の画像をご覧ください。

引用：https://jp.marketo.com/blog/30366.html

月間リード100件、商談化率20%、受注率30%と仮定します。

リード数が年間1200件に対して受注数は年間で72件です。
未商談のリードが960件、商談後未受注のリードが168件です。

年間でこの1128件のリードを無駄にしています。
このリードを無視してまた新たに新規リードを獲得していくと、どんどん無駄なリードが増えていきます。

このような事態を防ぐために、未商談960件と未受注168件の育成計画が必要です。

未商談のリードの分析・未受注のリードの分析を行い、960件の未商談の中でも何パターン化にセグメント分けして行きたいです。

未受注の場合も失注理由によってセグメント分けしていきます。

未商談リードへのセグメントごとの自動アプローチの仕組みを作り、
リサイクルできるようにしなければなりません。

未受注リードはすでにリサイクルの自動化をしており、電話やメールでの自動アプローチも可能になっております。

未商談リードのセグメントに関しては現在、

温度感A～Dで分けて行こうかと思っております。
A：セミナーでアンケート回答やサービス資料をDLしたが不通
B：セミナーに参加したが不通
C：ホワイトペーパーをダウンロードしたが不通
D：メール開封履歴無し

それぞれ追いかけるタイミングやアプローチ方法などリサイクルシステムを自動化していきたいと思います。

追いかけるべきタイミングで追いかけ、未商談・未受注リードの効率的なリサイクルを行い、受注数を増やし、さらには受注単価を下げていくという動きをしていきたいと思います。

現在想定する理想のチームはマネージャーに私が入り、SDRチームとBDRチームが結成され、SDRチームは新規リード部隊とリサイクル部隊、BDRチームには架電部隊とメール部隊がいる組織図が理想です。

外から受注確度の高い見込み顧客を発掘し、内では効率的なリードのリサイクルが行われる、そんなインサイドセールスチームにしていきたいです。

最後までお読みいただきありがとうございます。