Veeva Systems (VEEV) Q2 2023決算カンファレンスコール

Veeva Systems (VEEV) Q2 2023 Earnings Call Transcript (英語のみ)
By Motley Fool Transcribing - 8月 31, 2022 at 9:00PM

2022年6月期のVEEVの決算説明会。

ヴィーヴァ・システムズ (VEEV -14.52%)
2023年第2四半期決算説明会
2022年8月31日午後5時00分（米国東部時間

内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク

オペレーター

皆様、お待たせいたしました。Veeva Systemsの2023年度第2四半期決算説明会にようこそ。バックグラウンドノイズを防ぐため、全ての回線をミュートにしています。登壇者の挨拶の後、質疑応答となります。[オペレーターからの指示] ありがとうございました。

Ato Garrett, senior director of investor relations, you can begin your conference.

Ato Garrett -- シニア・ディレクター・オブ・インベスター・リレーションズ

こんにちは、Veevaの2023年度第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。念のため、本日午後1時（太平洋標準時）過ぎに、VeevaのIRサイトに準備した発言を掲載しました。通話前にご一読いただければ幸いです。

本日の通話は主にQ&Aに使用されます。本日の質疑応答は、CEOのピーター・ガスナー、EVPのポール・シャワ、そしてCFOのブレント・ボウマンが同席しています。この電話会議では、将来の業績に関する見通しを含め、当社の動向、戦略、および予想される業績に関する記述を行うことがあります。これらの将来の見通しに関する記述は、当社の現在の見解と期待に基づくものであり、さまざまなリスクと不確実性を内包しています。

実際の業績とは大きく異なる可能性があります。当社の決算発表に記載されたリスクおよび当社が最近提出したForm 10-Qに記載されたリスク要因をご参照ください。この電話会議における将来見通しに関する記述は、本日2022年8月31日現在において入手可能な事実に基づいて行われています。この通話が本日以降に再生または閲覧された場合、通話中に提示された情報には最新または正確な情報が含まれていない可能性があります。

Veevaは、いかなる将来予想に関する記述も更新または修正する義務を負わないものとします。本日のコールでガイダンスを説明することがありますが、公開フォーラムで説明しない限り、四半期中の業績に関するさらなるガイダンスや最新情報を提供することはありません。また、本日の電話会議では、当社の業績の理解に役立つと思われる特定の非 GAAP 指標について説明することがあります。GAAPベースの指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足の投資家向けプレゼンテーションに掲載されており、いずれも当社ウェブサイトにてご覧いただけます。

それでは、ご出席いただきありがとうございました。

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

阿藤さん、ありがとうございます。第2四半期は、売上高がガイダンスを上回り、営業利益もガイダンスを達成し、堅調に推移しています。総売上高は前年同期比17％増の5億3400万ドル、サブスクリプション売上は17％増の4億2900万ドルでした。非GAAPベースの営業利益は2億200万ドル（38％）でした。

為替とマクロ経済の要因により、通期売上高ガイダンスを21億7500万ドルから21億4500万ドルへ上端を約1.5％下方修正しました。当四半期は好調に推移しました。採用も順調でした。イノベーション・エンジンは順調に稼働しています。

また、提供できるソリューションが増え、それぞれのソリューションがより良くなるにつ れ、顧客との関係はより強固なものとなっています。また、競争環境と製品戦略もかつてないほど強化されています。2025年に売上高30億ドルを達成するという目標も順調に進んでおり、将来にわたる長い成長のための種をまいています。それでは、質問をお受けします。

質問と回答

オペレーター

[最初の質問は、オッペンハイマー社のケネス・ウォンさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。

Ken Wong -- Oppenheimer and Company -- アナリスト

素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ピーターに1つ、そしてブレンにフォローアップをお願いします。ピーターさんは、準備書面の中で薬価制度について触れておられます。

しばらく先のことになると思いますが、それが業界にどのような影響を与えるか、ぜひ教えてください。価格設定によって人員削減が行われるような商業的な側面が強いのでしょうか。それとも臨床の方でしょうか、それとも機会があまり魅力的に見えないので、その分野への投資が減るのでしょうか。この点について、ぜひご意見を伺いたいと思います。

Peter Gassner -- 最高経営責任者

そうですね。薬価については、まず、これは米国に特有のもので、ライフサイエンスの大きな部分を占めていますが、確かにその全部ではありません。それから、メディケイドとの関係ですが、これはアメリカのおよそ半分で、民間の保険とは関係ありません。そして、トップXの薬についてで、2026年に実施されます。

だから、長期的にどうなるかはまだ早い。短期的、中期的には、それは彼女が行くように着実にです。短期的、中期的には、このまま順調に進んでいくでしょう。長期的にどうなるかを見守るしかありません。

ポールにもフォローアップの質問がありますか？

Ken Wong -- Oppenheimer and Company -- アナリスト

いいえ、ブレントさんへのフォローアップです。Brent、ガイダンスを見るに当たって、6月にパイプラインの逆風があったとのことですが、7月時点ではどうだったのでしょうか。7月時点ではどうだったのでしょうか？それは安定したのでしょうか？また、ガイダンスについては、悪化することを想定しているのでしょうか、それとも現在のレベルを維持することを想定しているのでしょうか？

Brent Bowman -- 最高財務責任者

そうですね。ありがとうございます。6月にマクロ要因が出始め、7月も同じようなペースで続いています。7月も同様のペースで推移しています。

ですから、この点についてはかなり満足しています。この減少分のうち約半分は、過去90日間にドル高が進行したため、為替に関連するものです。残りの半分は、全体的なマクロのダイナミクスに関連するものです。具体的には、コマーシャルにもう少し影響を与えています。

広告予算が少し引き締まったため、Crossixに若干の影響がありました。また、CRMとVaultのコマーシャルでは、SMBのお客様からのアドオンユーザーが少し減少しています。ただ、R&Dはマクロの影響をあまり受けていません。研究開発製品の多くは、ユーザー1人当たりの単価で販売されているわけではありません。

どちらかというと、エンタープライズ契約での価格設定になっています。ですから、ビジネス全体や競争環境に長期的な変化があるわけではありません。今回のガイダンスの変更には、特定の為替の影響とマクロ環境が反映されています。

Ken Wong -- Oppenheimer and Company -- アナリスト

了解しました。完璧です。ありがとうございました。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

はい。

オペレーター

次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズです。どうぞよろしくお願いいたします。

Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

はい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、この四半期に見られたいくつかの活動について、それからマクロについてお聞きしたいと思います。まず、品質についてですが、特に今期は52件の受注がありました。

また、マクロの状況にもかかわらず、研究開発は堅調に推移しているようです。これらの初受注の足跡はどのようなものでしょうか？小規模から始めて、将来的に大きなアップセル契約につながる可能性があるのでしょうか。それとも、より大きなアドオン契約につながる可能性のある、質の高い初回契約なのでしょうか？

Peter Gassner -- 最高経営責任者

そうですね。これらの顧客は、品質面で実に多様性に富んでいます。つまり、全体像が見えているのです。

数年前、私たちは優れた製品戦略を選び、共通のプラットフォーム上に一連の品質関連製品を揃えました。QualityDocs、QMS、Training、そして今回発表したLIM（Laboratory Information Management）を導入しました。このような統合された製品群を持つのは、実は私たちだけなのです。また、アカウントカバーも充実しており、まさに実行中です。

小規模なバイオテクノロジー企業で、当初は品質しか求められないかもしれませんし、既存の顧客で、たまたま当社の品質に関する製品分野の一つから始めて、品質に関する製品分野を複数追加しようとしている新規顧客もあり得ます。あるいは、品質が最初の領域で、それが臨床や薬事などへとつながっていくようなお客さまもいるでしょう。企業、SMB、プレコマーシャル、医療技術など、さまざまなセグメントにまたがるのです。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

それは素晴らしいことです。ありがとう、Peter。ピーターさん、ありがとうございます。第3四半期の売上高が9％増と、かなり減速しているように見えますが。

為替とマクロの関係について教えてください。それから、マクロの中で、R&Dがコマーシャルサイドの影響を受けていることは想定していないようですが、あるいは想定していましたか。今後のガイダンスでも、そのようなことを想定しているのでしょうか？ありがとうございます。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

9%という数字はわかりません。今ある数字でお話します。恒常為替レートベースで考えています。

第3四半期の売上高は17%に近い数字を予想しています。しかし、下半期の売上高が減少しているのは、2つの要因によるものです。1つは、売上と同様に為替、そしてマクロです。売上高のうち、3分の1は為替、つまりドル高に関連するものです。

そして、残りは主にコマーシャルに関連するものです。先ほどCrossixの話をしましたが、ユーザーのアドオン数が増加し、軽量化されました。研究開発は引き続き堅調に推移しています。このように、全体としてビジネスの強さに満足しており、為替と請求期間の変更を調整した上で、18%の請求額を案内しています。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

そうですね。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はRBC Capital MarketsのRishi Jaluriaからです。どうぞよろしくお願いいたします。

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

素晴らしい。私の質問を受けてくださって、本当にありがとうございます。まず、下半期のガイダンスのプット＆テイクについて、より深く理解することから始めたいと思います。これは長期的な考え方として正しいのでしょうか？それとも、サブスクリプション全体の成長率が20%を超えて再加速するようなシナリオがまだあるのでしょうか? 来年のガイダンスを求めているわけではありません。

来期のガイダンスを求めているわけではありません。しかし、再加速の可能性についてどのように考えるべきでしょうか? その後にフォローアップがあります。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

そうですね。FX、リシ、それは間違いなく影響を及ぼしています。前回のガイダンスでは、収益が若干加速するとの見通しを示しましたが、為替とマクロの影響により、それが難しくなっています。しかし、基本的なビジネスは、90日前に考えていたのと同じように堅調です。

競争環境は変わっていません。競争環境は、これまでと同様、私たちに有利な状況です。ですから、私はそのように考えていますし、これからの機会についても考えています。私たちはクラウド開発のためのオペレーティング・システムであるため、研究開発全体における幅広い機会について、まだ初期段階にあります。

また、データ・クラウドやリンクなど、コマーシャル分野でも多くの機会があります。このように、私たちの目の前には多くの成長機会があります。

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

そうですか。了解しました。参考になりました。それから、準備書面では、SMBの逆風を指摘されていましたが、その点について考えてみたいと思います。

御社の顧客の規模や御社への支出の大きさを考えると、そのようなことがあることに少し驚いています。御社の事業のうち、SMBと呼ばれるものはどの程度あるのか、またそれをどのように定義しているのか、今後のモデル、特にこのマクロ環境下でのモデルをよりよく理解するために、方向性について教えていただけますか？ありがとうございました。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

ええ、もちろんです。一歩下がって考えてみるのもいいかもしれません。まず、製薬会社はVeeva全体の収益の約90%を占めており、残りは医療技術やCP&Cとなっています。そして、製薬会社全体の売上高のうち、企業顧客は約60%を占めていると考えています。

企業とは、製薬会社の上位50社程度と定義しています。残りの約40%はSMBで、これはさまざまなタイプのお客様から構成されています。100人規模の小さなスタートアップ企業から、売上10億ドルの企業まで、さまざまなお客様がいらっしゃいます。私たちはこのように定義しており、プレコマーシャルはそのうちのごく一部に過ぎません。

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

了解しました。本当に助かりました。ありがとうございました。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

その通りです。

オペレーター

次の質問はバークレイズのサケット・カリアからです。どうぞよろしくお願いいたします。

Saket Kalia -- バークレイズ -- アナリスト

わかりました。素晴らしい。では、みなさん。私の質問に答えてくれてありがとう。

Brent、まずはあなたからお願いします。Veevaの全取引がこのガイドにどのように反映されているのか、少しお話いただけますか？以前の四半期では、明らかに非常に大きく、非常に複雑な取引で、時間がかかったと思います。このような案件の販売サイクルは長くなるのでしょうか、それとも規模が小さくなるのでしょうか。この2つ、つまりVeevaの全案件と年間の請求額調整を結びつけて考えていただけたらと思います。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

そうですね。そうですね。私たちが目にしたのは、案件の精査が進んだということです。取引ごとに、さまざまな規模の取引に影響を与える可能性があります。

このことは、今年の業績見通しにも反映されています。また、第1四半期に計上した大型案件のことを指しているのでしょうか。ですから、大型案件については、一般的な案件の精査を追加する以外には、特に大きな変化はないと思います。

Saket Kalia -- バークレイズ -- アナリスト

了解しました。それは助かります。ピーターさん、フォローアップとして、Crossixのビジネスについてもう少し詳しく教えていただけませんか。そこで提供されている大きな製品は何か、また、このマクロの下降局面において何が変化したのか、教えてください。

Peter Gassner -- CEO（最高経営責任者

Crossixは、いくつかの異なる部分を持っています。すべて広告に関連するものです。また、プログラマティックなものでは、私たちからオーディエンスを購入することができ、患者のオーディエンスを購入することができます。しかし、マクロレベルでは、マクロ環境の影響により、人々が広告に費やす費用は少し減少しており、それがCrossixに流れてきているのです。

私たちは、Crossixの今後について、本当に強気でいると言えるでしょう。3年前に買収したとき、Data Cloudの開発だけでなく、CRMとCrossixを統合し、業界が営業とマーケティングを一体化できるよう支援することも考えていました。そして、それが現実になったのです。また、一部のお客様とは、Crossixの一定割合をエンタープライズ契約やベースライン測定契約として行うという、新しいタイプのパターンを確立しています。

しかし、このような変化は、時間をかけて再生されるものなのです。

Saket Kalia -- バークレイズ -- アナリスト

なるほど。ありがとうございます。

Peter Gassner -- 最高経営責任者

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はモルガンスタンレーのキース・ワイスからです。回線は開いています。

Keith Weiss -- Morgan Stanley -- アナリスト

素晴らしい 質問をお受けいただき、ありがとうございます。ガイダンスに関する質問が1つと、製品に関する質問が1つあります。ガイダンスの方ですが、23億ドルベースの売上高が3500万ドル減少したことは、それほど大きなインパクトではありません。

投資家から多く寄せられる質問は、「なぜ数字を下げているのか？なぜ数字を下げるのか、予測は十分に保守的なのか、ということです。ブレントについては、これが正しい削減であり、今後これ以上の削減は必要ないという確信が得られるよう、また、今後の見通しを立てる上でリスクが軽減されたという確信が得られるよう、ご協力をお願いしたいと思います。それから製品面では、データ・クラウドについて少し掘り下げてみたいと思います。この分野の既存企業が持つネットワーク効果など、ゴーフォワード・ベースで取り除ける可能性のある摩擦はありますか? データ・クラウドの進捗を早めるもの、遅らせるものについて教えてください。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

そうですね。まず、最初の質問ですが、Keithさん。私たちは、ガイダンスの方針に従って、今日のビジネスについて最高の見解を示すために、あらゆる最高の情報を取り込んでいます。当社は顧客と製品の幅広いポートフォリオを持っていますので、さまざまな段階でのパイプをかなりよく見ることができます。

また、お客様との会話も活発ですので、お客様が何を求めているのか、そのペースも把握しています。このように、すべてを織り込みました。また、為替についても、現在の為替レートを考慮しました。また、取引に対する監視の目が厳しくなっていること、中小企業での支出が減少していることも織り込み済みです。

これが、今回のガイダンスに反映されています。

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

Keith データ・クラウドに関するご質問の後半部分をお伺いします。まず、データ・クラウドを最も高いレベルで定義します。データ・クラウドは、OpenData、Link、Compassの3つです。Compassのことを指しているのでしょうが、それぞれについて簡単に説明します。

OpenDataは、私たちの顧客参照データで、着実に成長しています。これは以前からあるものです。Linkは、数年前に発表したLink for Key Peopleという製品で、企業や中小企業で非常に大きな勢いがあります。さらに4つのLink製品を発表しましたが、いずれもアーリーアダプター向けの初期段階ですが、最初のLink製品で築いた勢いがあるため、非常に盛り上がりを見せています。

リンクのアプリケーション・ファミリーは、本当に好調です。3つ目の分野は、「Compass」です。Compassは、当社の患者データです。Compassは、まず患者さんのデータからスタートし、次に処方箋作成者のデータです。

やがて、この分野での販売データも入手できるようになるでしょう。私たちは、患者データの側面に非常に重点を置いています。Compassは、私たちにとって本当にマラソンのようなものだと考えています。患者データはまだ初期段階です。しかし、順調に進んでいます。

そこでは4件の顧客獲得に成功しました。カスタマーウィンを考えるには、あるブランドから始めて、そのブランドがいくつかのユースケースを持っていて、そのユースケースのために私たちのデータを購入するのだと思います。例えば、患者を治療する方法を理解するために、患者の旅を定義するようなものです。例えば、患者さんの治療方法を理解したり、治療している患者さんに基づいてより多くの医師を見つけたりすることもできます。

そのような用途に使われるでしょう。そのような領域でカスタマーサクセスを実現しなければなりません。そして、それを達成したら、そのブランド・チーム内で製品を追加したり、ブランド横断的に新製品を他のブランドに販売したりと、拡大していきます。このように、段階を踏んで進めていきます。

私たちにとっては時間がかかることでしょう。私たちはこの分野で加速しています。私たちはこの分野に非常に注力しています。そして、どうすればこの分野でさらに加速できるかを常に考えており、そのほとんどを実行に移しています。

ですから、その実行には満足しています。うまくいっていますが、これがデータ・クラウドに何があるのかを示しています。そして、すべての製品が互いに影響し合っているのですね。すべての製品がつながっているのです。ですから、私たちは正しい製品戦略を持っていると考えていますし、今後もそれを実行していくつもりです。

Keith Weiss -- Morgan Stanley -- アナリスト

素晴らしい。とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスからです。どうぞよろしくお願いします。

Gabriela Borges -- Goldman Sachs -- Analyst

こんにちは、こんにちは。ピーターとブレント、どちらか一方にお願いします。コアとなるCRMビジネス、つまりシートベースの価格設定に基づく部分の軌道を再検討したいのですが。あなたは、新規顧客の獲得がMRの生産量を相殺すると一貫して述べていますね。

また、MRの増産が最大の逆風になるとお考えですか? また、COVID後の対面販売への回帰は、その一助となるのでしょうか。また、今後、このような特定の商品の軌道をどのように考えればよいでしょうか。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

そうですね。コマーシャルスペースについては、長期的には10%が適切な数字だと考えています。その考えを変えるようなことは何もありません。しかし、私たちは今後もシェアを獲得していくと考えています。

シェアを拡大すればするほど、Veevaの影響は全体として小さくなります。私たちは、CRMとそれに関連するアドオンビジネスのフットプリントを拡大し続けることができると考えています。

Gabriela Borges -- Goldman Sachs -- アナリスト

ありがとうございます。続いて、CDMSについてです。準備書面では、いくつかのコメントがありました。この四半期にも顧客獲得が発表されましたね。

CDMSの軌道についてどう考えるべきか、もう少し詳しく教えてください。また、今後12ヵ月間あるいは24ヵ月間に、CDMSがより重要な成長の原動力となるシナリオはあるのでしょうか？

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

その1つをお聞かせください。CDMSについてですが、この四半期での進捗には本当に満足しています。なぜそう言えるのか？それは、特にエンタープライズセグメントで勢いがあるからです。いくつかの大企業のお客さまが成功し、他の企業のお客さまとの販売サイクルが進んでいることは、私にとって大きな自信につながります。

私たちの目標は、この分野で長期的にリーダーになることであり、それは達成できると考えています。そして、それはデジタル・トライアルにもつながりますね。私たちはCDMSのコア領域で成功を収めています。CDMSに隣接する製品として、ePRO（患者報告アウトカム）、最近購入した無作為化、治験薬供給管理などがあります。つまり、隣接するものがたくさんあるのです。

ですから、私たちの進歩にこれ以上ない喜びを感じています。これもCompassと同様、マラソンのようなものですが、私たちはゲームを先取りしています。ほとんどの人が「ピートはあのレースに勝つだろう」と言うと思います。Compassはまだ始まったばかりなので、競争と呼ぶには時期尚早です。コンパスとCDMSは全く違うのです。

Gabriela Borges -- ゴールドマン・サックス -- アナリスト

コメントありがとうございます。

オペレーター

次の質問はウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーからです。どうぞよろしくお願いします。

Dylan Becker -- William Blair -- アナリスト

皆さん、質問をありがとうございます。まずはピーターから。統一プラットフォームのビジョンを持つ顧客が増加していることに関して、準備された発言に何かあったと思うのですが。これは必ずしも今夜実現することではありません。

しかし、明らかに、あなた方はその戦略的な議論に深く関わっています。そこで、そのロードマップの進行状況、将来の採用の可能性、そして、より広範なプラットフォームの標準化をサポートするために、初期のツールの価値をどのように割り当てることができるのかについて、お話しいただけますか。

Peter Gassner -- CEO（最高経営責任者

いい質問ですね。大局的に見れば、私たちはより多くの製品を手に入れ、それぞれの製品がより良くなり、それらを非常にうまく組み合わせているのです。これは、6年前、あるいは4年前に、この大きな絵を描き始めたデブ・クラウドで実証済みです。今はそれを実行に移しているところです。

今、私たちはそれを実践しています。今年、私たちは多くの進歩を遂げました。CRMと商用コンテンツには安定した優良顧客がおり、それを活用してCrossix、Data Cloud、そしてビジネス・コンサルティングといった大きな新分野で成功を収めています。ビジネス・コンサルティングは順調に進んでいます。

3年前に始めたのですが、かなり収益性が高く、150人の従業員を抱えています。このように、製品戦略は商業サイドでも研究開発サイドでも適切であり、うまく実行されています。マクロ環境は、長期的には私たちを助けてくれるでしょう。こうしたことが、より戦略的な関係へとつながっていくのです。

より優れた製品を持ち、それらがよりよく調和すれば、より優れた関係を築くことができるのです。マクロの世界では、そのようなことが起こっています。私はそれを何度も見てきました。私もその一人で、ドットコム・ブームとドットコム・バストを経験しました。

Y2K問題や金融危機も経験しました。そして今、私たちはCOVIDを見ていますね。COVIDが起きてから、政府による過剰支出、インフレ、調整、ウクライナ戦争などが起こりました。こうしたことを乗り越えて、本当に実行に移すことが重要なのです。自分のやっていることの青写真は正しいか？集中力を維持できているか？製品や現場において、OKを出すよりも卓越した実行ができるか？だから、私にとっては楽観論が聞こえるのです。なぜなら、私たちは計画を持っていて、それがうまくいっていると感じているからです。

Dylan Becker -- William Blair -- アナリスト

そうですね。それについて、私たちもある程度フォローできるかもしれません。あなたは、継続的な技術革新や多くの新製品の発表、ビジネス・コンサルティング部門の戦略的価値について強調しましたが、それは現在では意思決定の原動力となっているものの、潜在的な価値の獲得に比べると相対的なものだと思います。また、Veevaが「このような機能やソリューションをもっと開発してほしい」と言うような、Veevaへの依存度が高まっている分野であることは明らかで、全体的な機会をより多く獲得し、市場を拡大・発展させるために、今日皆さんがご覧になったものから、長期的に有利になるというご指摘にも対応しています。

ピーター・ギャスナー -- 最高経営責任者

ええ、私も同意見です。ビジネス・コンサルティングは、Veevaにとって、お客様との戦略的な話し合いや、市場参入の動きをどのように変えることができるのか、といった絵を完成させるものです。そしてそれは、私たちの製品を紹介するだけでなく、私たちの製品に影響を与えることにもつながっています。コンサルティング・グループ、製品グループ、セールス・グループの間に非常に緊密な関係があるため、フィードバックのループが非常に密になっています。

世界中のすべての会社がそうであるとは言い切れません。しかし、1つの会社の中でこれだけ混在している会社は他にありませんし、本当に良い感じです。

オペレーター

次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneからです。どうぞよろしくお願いします。

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

はい。どうもありがとうございました。ピーターに1つ、ブレンダーに1つです。Peterさん、まず始めに、先ほどマクロが少し役立つかもしれないとおっしゃっていましたね。

研究開発面でちょっと気になったのですが、まだ何も出ていないのは知っています。しかし、環境が厳しくなるにつれて、特定の製品の優先順位が、より正常な環境下での優先順位よりも高くなる可能性はありますか？推測するのが難しいのは承知しています。ただ、ファネルのトップエンドでそのような現象が見られるかどうか、ちょっと気になりました。それから、ブレントさん、中小企業についてのコメントです。

具体的には、小規模なバイオテクノロジー企業のことを指しているのでしょうか。なぜこのような質問をしたかというと、その多くは研究開発型の顧客であり、必ずしも商業的な顧客ではないと思っているからです。そこで、もう少し明確に説明していただけないかと思ったのです。ありがとうございます。

Peter Gassner -- 最高経営責任者

そうですね。最初の質問ですが、確かに、このような環境では、いいとこ取りの製品を売っているのは良くないですよね？こうした製品は、最初に不況に見舞われるものです。でも、私たちは「いいもの」をたくさん持っているわけではありません。私たちが持っているのは、本当の意味での基礎的な製品です。

ですから、私たちにとっては良い状況だと言えます。広告宣伝は、Crossixに関連するビジネスで、長期的に必要ですが、上下に調整することができます。ですから、当社の製品フットプリントは、長期的に必要な機能を構築するためのものであり、必要なものを手に入れるためのものではありません。マクロ経済が不安定になると、「どうなっているんだ」と見直されることがあります。しかし、本当に避けたいのは、「あったらいいな」的な商品です。

この環境では、それはうまく機能しません。

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

実は、ちょっと補足させてください。私は、御社の製品ポートフォリオについて言及したのですが、つまり、御社の製品はどれもどこにも行かないということです。これらはすべて基盤製品です。しかし、R&D製品ポートフォリオの中でも、短期的に他の製品よりも重要なものになる可能性があるのでしょうか？そうではないかもしれませんが、ちょっと気になりました。

Peter Gassner -- 最高経営責任者

いい質問ですね。どれも基礎的なものであり、それぞれの分野で活躍しているからです。安全性の分野であれば、それが最も重要なことでしょうし、臨床データの分野であれば、それが最も重要なことです。

臨床データマネジメントの分野であれば、それが最も重要なことです。ですから、どの分野でも特に盛り上がったり下がったりすることはありません。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

それからカーク、2つ目の質問ですが、先ほどお話したように、SMBの支出が減少していることがわかりました。これは、先ほど申し上げたSMBの定義の下半分にあたりますが、SMBの領域は非常に広いためです。しかし、当社のプレコマーシャルエクスポージャーは比較的小さいものです。

Peter Gassner -- 最高経営責任者

ありがとうございます。カークさんからのご質問を振り返って、ここでボーナス回答をさせていただきます。製品に関しては、一時的なマクロよりも長く続く業界の自然なサイクルと関係があります。例えば、昨年度最も好調だったのは、レギュラトリー分野、つまり、企業の上位に位置するレギュラトリー分野の製品です。

これは、当社が優れた製品を有し、業界で顧客から成功を収めていることの結果です。当然といえば当然です。私たちは、2回目の買い替えサイクルに差し掛かっています。ですから、マクロというより自然のリズムなのです。

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はシティのタイラー・ラドクからです。どうぞよろしくお願いします。

Tyler Radke -- Citi -- アナリスト

はい、質問をありがとうございます。四半期での直線性についてお聞きしたいのですが、どのように推移したのか、またパイプラインの減速に気づき始めたのはいつ頃なのでしょうか。それから、カークの質問の補足です。

通期の研究開発費ガイダンスを見ると、若干下がっているようですね。その一部は為替によるものだと思いますが、売上高ガイダンスも引き上げられませんでした。研究開発ポートフォリオの中で、案件の遅延が見られる部分、おそらく案件の規模が大きくなりがちなCDMSがあるのでしょうか？また、リニアリティに関するコメントもお願いします。ありがとうございました。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

はい。そこでいくつか質問があります。リニアリティについては、6月後半から影響が出始めています。6月後半になると、SMB向けの支出が減少し、案件の精査が行われるようになったため、逆風が吹き始めたのです。

このように、当四半期は当初はほぼ通常通りでしたが、6月後半になるとその傾向が顕著になってきました。研究開発費については、為替の影響を除くと、通期で32%増に近い成長率となっています。このように、研究開発分野の勢いには非常に満足しています。しかし、研究開発部門も、追加的な案件の精査から完全に逃れられるわけではありません。

大型の案件であれば、追加的な承認や検査が行われる可能性があります。しかし、研究開発分野では、まだ大きな動きはありません。

Tyler Radke -- Citi -- アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

司会

次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのライアン・マクドナルドからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ライアン・マクドナルド -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず最初に、コマーシャルサイドのビジネスについてですが、最近、23年暦年の予算について考えているときに、いくつかのチェックで、セールスおよびマーケティングの予算が前年比で横ばいになり始めていることを取り上げました。このような現象があるのでしょうか？また、このことが今年の後半から来年にかけて、特にコマーシャルサイドのビジネスについてどのように考えているかに影響を及ぼしているのでしょうか？ありがとうございました。

ポール・シャワ - エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

はい、ライアン、ポールです。具体的な現象をもう一度お願いします。あなたがそう言ったとき、ちょっと混乱しました。何が見えているのでしょうか？

Ryan MacDonald -- Needham and Company -- アナリスト

私たちが行った調査では、来年に向けたセールスおよびマーケティングの予算計画を見ると、予算は前年比で増加するというよりも、むしろ横ばいになっていることがわかりました。今日のガイダンスの更新に関連して、このようなことが起こっているのでしょうか？また、商業ベースでの逆風が長期化する可能性についてどうお考えですか？ありがとうございます。

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

了解しました。わかりました。ありがとう、ライアン。繰り返していただき、ありがとうございます。

ええ、業界のほとんどは今予算計画サイクルに突入しているので、ほとんどのライフサイエンス企業でそのような会話が本格化しているような状態です。そのような話はまだ聞いていません。ピーターが話したように、製薬会社が行うことの多くは、より長いサイクル、より長い計画の種類であり、来年の予算が影響を受けるという兆候はまだ見られません。ですから、まだそのような話は聞いていませんが、時間が解決してくれるでしょう。

Ryan MacDonald -- Needham and Company -- アナリスト

ありがとうございます。SMBに関するコメントについて、もう少しはっきりさせたいことがあります。SMBレベルで解約が発生しているのでしょうか。それとも、SMBレベルでの支出の拡大が見られないということでしょうか。ありがとうございます。

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

はい、ほとんど拡大不足です。CRMのユーザーを増やしたり、PromoMatsのユーザーを増やしたりしています。常に、ある程度の解約が発生します。

目に見えないだけで、企業が買収されたり、廃業したり、売上が上がったり下がったりするのはごく自然なことです。それはごく自然なことです。ごく普通のことです。四半期ごとに起こります。

今期も例外ではありませんでした。むしろ、先ほどBrentが言及したようなことでした。

Ryan MacDonald -- Needham and Company -- アナリスト

ご教示ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はグッゲンハイムのジャック・ウォレスからです。よろしくお願いします。

ジャック・ウォレス -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト

質問を受けてくださってありがとうございます。2つ質問させてください。ガイダンスの質問については、私たちはここでまとめてかなり厳しく問うていると思います。ただ、別の角度からからめたいだけです。

特にユーロ圏で、他の地域よりも意思決定のスピードが落ちている地域はあるのでしょうか？それから、フォローアップをお願いします。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

そうですね、特定の地域で、追加的なエクスポージャーの観点から呼びかけるに値するようなことは特に見当たりません。

ジャック・ウォレス -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト

了解しました。ありがとうございます。それから、四半期中の採用ですが、ご指摘の通り、Veevaが働きやすい職場であることを何度か伝えました。潜在的に、小規模で以前は急成長していた公開会社や非公開会社は、人材にとってそれほど魅力的ではないかもしれませんし、特に非公開市場においては、人材の流出や複数の圧縮が起きているのではないかと考えています。バランスシートを見ると、30億ドル近い現金がありますね。

M&Aのパイプラインがだいぶ回復してきたようですが、もう2、3件のディールを行う可能性があり、資本配分を考えているところでしょうか。ありがとうございます。

Peter Gassner -- 最高経営責任者

ええ、そうですね。確かに、雇用環境は1年前より良くなっています。M&Aの可能性という点では、バリュエーションが下がり、思惑が少し外れると、より魅力的なM&A環境となりますね。しかし、私たちは常に忍耐強く行動しています。

これまでのところ、買収の成功率は100％です。これは難しいことです。だから、ちょっと慎重に、慎重に、でもちゃんと見ているんです。探しているとき、何か見つかるかもしれませんが、いつ見つかるかはわかりません。

Jack Wallace -- Guggenheim Partners -- アナリスト

OKです。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はベアードのJoe Vruwinkからです。お待たせしました。

Joe Vruwink -- Baird -- アナリスト

素晴らしい 皆さん、こんにちは。商業的業績について、もう少し詳しく説明します。サブスクリプション収入のガイダンスが1,700万ドル減少しましたが、そのほとんどは下半期に発生するものだと思われます。

このガイダンスをCrossixの収益ベースに当てはめると、Crossixの業績がかなり大きく変化することになります。これは方向性として正しいのでしょうか。また、広告予算がどの程度変化しているのかを示しているのでしょうか？

Brent Bowman -- 最高財務責任者

減額の内訳を見ると、半分は為替関連です。残りの半分をCrossixに振り分けると、Crossixのビジネスにはもう少し顕著な影響があり、残りはより広い範囲に及ぶと思われます。ですから、あなたのご指摘は正しいと思います。

Joe Vruwink -- Baird -- アナリスト

OK。素晴らしい。この質問は何度かしたことがあります。研究開発は32%のオーガニック率を達成し、Align、Events、Dataなどのエンタープライズ向けソリューションは変化していないように見えますが、これは御社の事業がコマーシャルに偏っていることを表しているのでしょうか? これは、あなたが期待する回復力と一致するものでしょうか？それとも、これらのソリューションの効果が遅れて現れる可能性があるのでしょうか。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

現在、影響が現れているのは、おっしゃるとおり、よりユーザーベースの消費であるコマーシャル・サイドの方だと思います。そのため、マクロではもう少し変調をきたしています。また、Crossixでは、年内のアドオンビジネスの一部で見られたよりも、より顕著でした。研究開発面では、そのようなことはありません。

ELAタイプの長期的なビジネスについては、より長期的で戦略的な案件です。そのため、時間が経過しても影響を受ける可能性は低いと思います。

ピーター・ギャスナー -- 最高経営責任者

さらに、製品の成熟度にも関係があると思います。Crossixは特殊なケースで、広告によって上下することがあります。PromoMatsや商用コンテンツ、CRMなど、成熟度が高く市場規模が大きい製品については、もう少し上昇する可能性があります。データ・クラウド、リンクやコンパス、ビジネス・コンサルティング、研究開発分野、セーフティ、CDMS、これらの新しい高品質な製品など、他の成長分野はまだ始まったばかりで、新しい市場シェアを獲得することが主な目的です。私たちはその影響を受けにくいのですね。アーリーアダプターを獲得し、満足させ、価値を提供し、そして市場を獲得する、というのが自然なサイクルです。

このあたりは、マクロの問題よりも競争環境に大きく関係しています。

Joe Vruwink -- Baird -- アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

[次の質問は、Raymond JamesのJessica Wangからです。よろしくお願いします。

ブライアン・ピーターソン -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

ブライアン・ピーターソンです ブレント、先ほどの質問の続きなんですが。SMBビジネスに関するすべての情報開示に感謝しています。しかし、最も顕著な弱点がどこにあるのかを考える必要があるとすれば、それは実際に、より商業的なSMBの大規模エンドでより顕著な影響があるのでしょうか？投資家の皆さんから質問を受けたのですが、多くの人が、SMBのエクスポージャーは、商用化の前段階ということで、より研究開発に重点を置いているのではないかと思っているようなのです。

そのため、それを分ける方法があるかどうかはわかりませんが、私たち全員が明確で同じ考えを持っていることを確認したいのです。

Brent Bowman -- 最高財務責任者

ブライアン、私たちが見ているエクスポージャーは、先ほど申し上げたように商業的な側面が強く、どちらかというとSMB領域の下層にあります。先ほど申し上げたように、商業用と研究開発用の両方にまたがる大型案件の精査はまだ続いています。しかし、SMBの支出の減少に関しては、ローエンドとコマーシャルサイドでより顕著になっています。

Brian Peterson -- Raymond James -- アナリスト

わかりました。了解しました。それと、最後にもう1つだけ確認させてください。Crossixの価格設定について教えてください。方法論のような観点から、それを開示したことがありますか？

Peter Gassner -- CEO（最高経営責任者

詳細なレベルでは開示していません。Crossixには複数の製品があり、それぞれ異なる価格設定になっています。しかし、一般的には、お客様が行う広告費の量に追随します。ですから、そのように考えていただければと思います。

Brian Peterson -- Raymond James -- アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

他にご質問はございません。それでは、CEOのピーター・ガスナーから締めのご挨拶をお願いします。

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

それでは。そして、お客様の継続的なパートナーシップと、Veevaチームの四半期の素晴らしい働きに感謝します。ありがとうございました。

オペレーター

[オペレーターのサインオフ]

時間です。0分

通話参加者
Ato Garrett -- インベスターリレーションズ担当シニアディレクター

ピーター・ガスナー（Peter Gassner） -- 最高経営責任者

Ken Wong -- Oppenheimer and Company -- アナリスト

Brent Bowman -- 最高財務責任者

Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト

Saket Kalia -- バークレイズ -- アナリスト

Keith Weiss -- モルガンスタンレー -- アナリスト

Paul Shawah -- エグゼクティブバイスプレジデント、商業戦略担当

Gabriela Borges -- ゴールドマン・サックス証券 -- アナリスト

Dylan Becker -- William Blair -- アナリスト

Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト

Tyler Radke -- シティ -- アナリスト

Ryan MacDonald -- Needham and Company -- アナリスト

ジャック・ウォレス -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト

Joe Vruwink -- Baird -- アナリスト

Brian Peterson -- Raymond James -- アナリスト