Smartsheet (NYSE:SMAR) Q2 2023 決算カンファレンスコール
2022年6月期のSMARの決算説明会。
スマートシート(SMAR -7.36%)
2023年第2四半期決算電話会議
2022年9月01日午後4時30分（日本時間
内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク
オペレーター
こんにちは。本日、電話会議のオペレーターを務めさせていただきますエマと申します。それでは、Smartsheetの2023年第2四半期決算カンファレンスコールに皆様をお迎えしたいと思います。[オペレーターの指示】ありがとうございます。
投資家向け広報担当のアーロン・ターナーです。会議を始めてください。
アーロン・ターナー -- インベスター・リレーションズの責任者
ありがとうございます、エマ こんにちは、そして Smartsheet の 2023 会計年度第 2 四半期の決算説明会にみなさんをお招きします。本日の市場終了後に発表されたプレス リリースで発表された業績についてご説明します。本日は、Smartsheet の CEO、マーク・メイダーと、CFO、ピート・ゴドボールが同席します。
本日の電話会議はウェブキャストで配信され、また当社の投資家向けウェブサイト investors.smartsheet.com でも再生することができます。ピートの発言に付随するスライド・プレゼンテーションについては、当社IRサイトの「イベント」セクションでご覧いただけます。この電話会議では、連邦証券法で定義される範囲内で、将来の見通しに関する記述を行います。これらの将来の見通しに関する記述は、主に将来の出来事や財務傾向に関する当社の現在の予想および予測に基づいています。
これらの将来予想に関する記述は、当社の投資家向けウェブサイトおよびSECウェブサイト（www.sec.gov）で入手可能な当社のSEC提出書類に記載されているものを含むが、これに限定されない多くのリスクおよびその他の要因の影響を受ける可能性があります。当社は、将来予想に関する記述に含まれる予想が合理的であると信じていますが、実際の結果はこれらと大きく異なる可能性があります。この電話会議におけるすべての将来見通しに関する記述は、本日現在において入手可能な情報にもとづくも のであり、法令にもとづく場合を除き、新しい情報または将来の事象により、これらの記述を更新する義務を負うものではあり ません。米国会計原則にもとづく開示に加え
米国会計原則にもとづく財務情報のほかに、特定の非 GAAP 財務指標について説明します。最も直接的に比較できる U.S. GAAP 方式との調整表は、本通話に添付されているプレゼンテーションに掲載されています（当社の Investor Relations ウェブサイトでもご覧いただけます）。それでは、マイクに電話をつなぎます。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
アーロン、ありがとうございます。2023年度第2四半期決算の電話会議にみなさんをお迎えします。第2四半期は、Smartsheetにとってまたもや好調な四半期となりました。当四半期の売上高は42%増の1億8670万ドル、請求額は44%増の2億560万ドルでした。世界中の企業がミッションクリティカルなワークフローを解決するために、Smartsheetを大規模に導入し続けているためです。
第2四半期には、62のお客様が10万ドル以上、201のお客様が5万ドル以上、Smartsheetへの投資を拡大されました。また、100 万ドルの ARR のお客様を 3 社追加し、現在 36 社のお客様がこの ARR の閾値を越えています。第 2 四半期の ARR は 7 億 3,600 万ドルを超え、Smartsheet のユーザー数は 1,110 万人超となりました。第2四半期も新規事業の動きは好調で、新規事業の予約件数は四半期ベースで過去最高を記録しました。
決済プロセスのREPAY、UnitedHealth Services Hospitals、Bloomberg Industry Group、IMAX、Midwest Vision Partners、放送管理プラットフォームのOperative、Logic Consulting、Affinity Health Partnersといった企業で新規獲得が見られました。しかし、当社はマクロ経済情勢の変化と無縁ではありません。7 月には、販売サイクルの長期化、案件の圧縮、承認レイヤーの追加など、マクロ的な影響が出始めまし た。これらの影響により、事業拡大率は低下しました。
また、前回のガイダンスでは、年初に採用した営業担当者の立ち上がり時間を、過去に経験したものと同程度に 想定していました。しかし、この立ち上がり時間は当社の想定を下回っています。当社は生産性向上のため、新たなツールやトレーニングに投資しています。これらの要因を踏まえ、当社はガイダンスを慎重に検討し、現在のマクロ環境が継続するとの前提で、通期 の売上高および営業収入のガイダンスを低くすることを選択しました。
マクロ経済の変化が通期の財務に与える影響については、Pete が詳しく説明しますが、ここでは、当社の主要な成長ドライバーであるケイパビリティ製品のポートフォリオ、エンタープライズでの成功、および Brandfolder の状況についてご報告したいと思います。Smartsheet のプレミアム アドオンのポートフォリオは、私たちがケイパビリティと呼ぶもので、顧客ベースに深い愛着を与え続け、Smartsheet を他の CWM カテゴリーとさらに差別化しています。これらの機能は、アドバンスド パッケージにバンドルされているか、個別に購入されているかにかかわらず、お客様の最も重要なワークフローを強化します。複数のシステムにまたがるデータを操作できる Data Shuttle から、数百から数千のプロジェクトやワークフローにまたがる作業システムを構築して操作できるコントロールセンター、そしてデジタル資産管理プラットフォーム Brandfolder まで、さまざまな機能があります。
当社の機能ポートフォリオは、コラボレーティブワークマネジメントの分野で他に類を見ないほど、さまざまなワークロードに接続することができます。これらの差別化された製品により、お客様は組織内の膨大な価値を解放するための鍵を手に入れることができるのです。この例として、次世代 DNS 管理とセキュリティのリーダーである InfoBlox は、2019 年以降 Smartsheet の使用率を 4 倍近くまで増加させました。InfoBloxでは、Smartsheetを採用するチームや部署が増えるにつれて、プレミアム機能を使用してより統合された集中型ワークフローを作成する機会を見出すことができるようになりました。
やがて、Data Shuttleを導入してCRMとSmartsheetの間の同期を設定し、さらにデータを要約してより迅速で重要な意思決定を可能にする高度なレポート機能を導入しました。第2四半期には、InfoBloxはSmartsheetのプレミアム機能をフルに利用するためにadvanceにアップグレードし、コントロールセンターとDynamic Viewを使用して拡張性、自動性、安全性の高いOKRソリューションを実装する予定です。組織内の他のシステムとの統合が必要な複雑なワークロードに対して、Data Shuttle、Control Center、DataMesh、Bridge などの複数の機能を利用するために advanced を導入する大企業のお客様が増えています。例えば、テクノロジーとコンサルティングを提供するNV5社は、Control Centerを導入して、主要な顧客エンゲージメントテンプレートの作成を自動化し、時間の節約と一貫性を実現しながら、時間の経過による変更にも対応できるようにしています。
また、Work Apps と Dynamic View を使用して、フィールドチーム用にカスタムビューを作成し、各自の役割に関連する情報のみを表示することで、データのセキュリティを確保しながらスケーラブルに運用しています。また、ケイパビリティからの収益は急成長を続けており、昨年度第2四半期の22％から、現在では28％を占めています。Advancedは、バイオ製薬会社、クラウン屋根防水、Elligo Health Researchなど、今年度上半期に300件の取引で採用されました。能力の成長ポテンシャルは非常に高いままです。
第2四半期までに、10万社以上のお客様のうち、少なくとも1つのケイパビリティを導入しているのは約7,000社にすぎません。これらのお客様は、Smartsheet の導入で大きな ROI を実現しており、急速なペースで拡大しています。このような価値の実現は、意思決定プロセスへの関与が増している上級管理職の注目を自然に集めることになります。この価値ベースの企業向けゴー トゥ マーケットの動きにより、経営幹部が CWM プラットフォームとして Smartsheet を選択するケースが増加していることが実証されています。
フォーチュン 100 社のうち、そのような現象が起きている企業をいくつか紹介したいと思います。第 2 四半期には、フォーチュン 100 社のエンターテイメント企業が Smartsheet への投資を 70 万ドル以上拡大し、その ARR 総額は 300 万ドル超に達しました。この拡大により、高度な目標を展開するための次の層のコネクテッド・ユーザーに移行しました。この企業は、過去 1 年間で有料ライセンス ユーザー数を 2 倍に増やし、約 3,000 人の企業ライセンス ユーザーを追加しました。また、現在では数万人の接続ユーザーを抱えており、この数はさらに増加すると予想されます。
同社の IT 部門の幹部は、組織内で使用されている他の CWM プラットフォームは引退し、Smartsheet に移行することを示唆しました。フォーチュン 50 の製薬会社では、ARR が 2 倍以上の約 100 万ドルに増加しました。同社のチームは、部門の 1 つをスピンオフする際の管理に Smartsheet を利用しており、今後生まれる 2 つの会社でも Smartsheet を使用し続ける予定です。最も重要なのは、Smartsheet の導入による同社の予想 ROI が、わずか 1 年目で 300 万ドルであることです。また、フォーチュン 50 に選ばれている食品飲料会社では、共同作業管理の世界標準となる RFP を獲得しました。
この企業は現在、6 桁台前半の顧客ですが、この RFP の獲得により、今後数年間で急成長する可能性があります。私たちのビジネスでは RFP はまだ稀ですが、これは、企業が求める拡張性、スケーラビリティ、およびセキュリティを提供するために、私たちのプラットフォームに長年投資してきたおかげで、合理的に正面から比較すると、Smartsheet が 1 であることを示すものです。もう 1 つ、第 2 四半期の事例を紹介します。フォーチュン 10 社のテクノロジー企業で、第 2 四半期に 170 万ドル以上の売上を達成し、この企業内での当社の成長を加速させ、ARR で合計 760 万ドルを達成しました。昨年、当社はこの会社でCWMプラットフォームとして世界的に承認されました。
この承認により、数十の大規模な部署で Smartsheet の大幅な導入が促進されました。以前、私は、CWM 分野での当社のリーダーシップを確固たるものにする鍵として、当社のデジタル資産管理プラットフォーム Brandfolder の重要性を強調しました。もちろん、マーケティング担当者のためのワークフロー管理を最適化する方法についても、多くの時間を費やしてきました。その結果、マーケティング担当者は、ブランドの一貫性を確保しながら、より多くのチャネルにコンテンツを高速で配信する必要があることがわかりました。
マーケティングチームは、より少ないリソースでより多くのことを行うよう求められているのです。お客様の拡大するコンテンツ配信のニーズに対応するため、私たちは、ブランド管理のテンプレートとクリエイティブの自動化プラットフォームのリーディングカンパニーであるOutfitを買収しました。Outfitは、Brandfoldersのコンテンツ配信機能を強化し、コンテンツの自動化と管理分野におけるリーダー的存在になることでしょう。9月19日から22日にかけて開催される2022カスタマーカンファレンスに参加している何千人ものユーザーに、Outfitやその他多くのエキサイティングなSmartsheetの新機能と能力を2019年以来初めて直接紹介できることを楽しみにしています。
最後に、組織が直面している新たな経済的現実は、当社の事業の一部にも影響を与えています。しかし、私たちは、長期的で持続的な成長と収益性を実現する能力に自信を持ち続けています。この自信は、市場における当社の地位、差別化された一連の能力、そして世界の大企業における市場をリードする存在感によるものです。私たちは、利益率向上のために経営資源を慎重に管理し、今年度末のフリー・キャッシュ・フロー のブレーク・イーブン達成に向け、順調に推移しています。
それでは、ピートに話を移します。ピート？
ピート・ゴドボール -- 最高財務責任者
マーク、ありがとうございます。第2四半期は、マークが申し上げたように、持続的な成長、世界中の大企業における仕事の進め方を強化する製品群、そして収益性の高い成長への持続的な進展を示すビジネスモデルを反映した、好調な四半期となりました。このことは、40%以上の売上高と請求額の伸び、130%を超えるドルベースの純保有率、4%未満という記録的な低水準にあるグロス解約に表れています。7 月には、販売サイクルの長期化、調達方針の変更、燃料圧縮、パイプラインの成長率低下など、マクロに起因する逆風が現れ始めま した。
この傾向は8月に入っても続いています。これらのマクロ的な逆風は、通期ガイダンスの改定に織り込み済みで、詳細は後ほどご説明します。顧客基盤の構成については、現在、当社のARRの約50％は従業員数2,000人以上の企業であり、SMBはその4分の1に過ぎません。また、当社の最大の事業分野からの売上は13%に過ぎず、非常に分散しています。
Markが述べたように、当社は最近Outfitを買収し、Brandfolderのサービスを強化しました。Outfitの売上高と課金額は、今年度中にそれぞれ100万ドル程度になると予想しています。次に、第2四半期の業績についてご説明します。特に断りのない限り、費用および業績はすべて非GAAPベースのものであり、 GAAPベースの業績との調整は決算発表前に掲載された決算説明資料で行っています。
第2四半期の売上は、前年同期比42％増の1億8,670万ドルとなりました。サブスクリプション収入は1億7,350万ドルで、前年同期比43％増となりました。サービス収入は1,320万ドルで、前年同期比24％増となりました。次に、売上高です。
第2四半期の売上高は2億560万ドルで、前年同期比44％の成長となりました。サブスクリプションの売上高の約91％は年間売上高で、月次売上高は4％でした。四半期ごとおよび半年ごとの売上は全体の約4％でした。複数年契約による売上は全体の約1％でした。次に、報告された指標について説明します。
ARRが5万ドル以上の顧客数は前年同期比48％増の2,738人、ARRが10万ドル以上の顧客数は前年同期比63％増の1,220人でした。これらの顧客層は現在、全 ARR の 58％および 44％をそれぞれ占めています。また、ARR5,000ドル以上のお客様からのARRの割合は、現在88%となっています。次に、ドメイン平均ACVは前年比28％増の7,557ドルでした。
また、新規のお客様も順調に増えています。新規顧客は通常、当社の全体的な平均 ACV よりも小さな金額で Smartsheet の利用を開始します。これらの最初の土地は、短期的にはドメイン平均 ACV 成長率を多少圧迫しますが、将来的な拡大のための健全な基盤を提供します。当四半期のドルベースの純保有率は131%でした。
完全解約率はさらに低下し、現在4%を下回っています。現在のマクロ環境を踏まえると、年末にはドルベースの純保有率を120％台半ばから後半にするシナリオが見えています。次に、財務の話に戻ります。総粗利益率は82%でした。
第2四半期のサブスクリプションの売上総利益率は87%でした。23年3月期も引き続き80％以上の売上総利益率を見込んでいます。当四半期の営業損失は1,610万ドル、売上高に対する比率でマイナス9％となり、前四半期比で5％ の改善となりました。このマージン改善は、前四半期に説明した、採用計画の見直しやコスト合理化などのコスト削減施策の成果です。
また、売上の大部分を最終損益に計上したことにより、当社のビジネスモデルに内在するオペレーティン グ・レバレッジが実証されました。当四半期のフリー・キャッシュフローは710万ドルのプラスとなり、上半期のフリー・キャッシュフローは200万ドルのマイナスとなりました。第3四半期を展望すると、顧客とのカンファレンスに関連する第3四半期特有の多額の現金支出、第4四半期に発生する給与の追加支払い、クラウドプロバイダーとの半年ごとの契約上の支払などが予定されています。これらの支出を考慮すると、第3四半期のフリー・キャッシュ・フローは2,000万ドルのマイナスとなる見込みです。
次に、ガイダンスについてご説明します。前回お伝えしたとおり、7月末にかけて、マクロ環境に起因する逆風が顕在化しました。この逆風は8月も続き、営業の生産性や新人営業担当者の立ち上がり時間に影響を及ぼしています。こうした傾向や慎重な対応を考慮し、通期の業績見通しについては、マクロ的な圧力が年末ま で続くという前提で、慎重な見方をしています。
2011年度第3四半期の売上は1億9,300万ドルから1億9,400万ドルの範囲、非GAAPベースの営業損失は2,100万ドルから1,900万ドルの範囲となる見込みです。なお、第3四半期には、3年ぶりに対面式の顧客カンファレンスを開催する予定です。このため、営業・マーケティン グ部門において約500万ドルの費用増が見込まれます。加重平均発行済み株式数1億3,050万ドルに基づく非GAAPベースの1株当り当期純損失は0.16ドルから0.15ドルになると予想しています。2011年度通期では、売上高は8億7,000万ドルから8億8,000万ドルの範囲となり、32％から33％の成長が見込まれます。
売上高は7億5,000万ドルから7億5,500万ドルとなり、36%から37%の成長を見込んでいます。サービス収入は総収入の7％となる見込みです。加重平均発行済み株式数約1億2,500万ドルにもとづく通期の非GAAPベースの営業損失は7,500万ドルから6,500万ドル、1株当たり当期純損失は0.56ドルから0.49ドルに改善すると予想しています。この収益性の改善は、非収益分野におけるコスト削減と効率化、および今年初めに発表したより慎重な 投資姿勢と費用・方針の慎重な評価によるものです。
また、フリーキャッシュフローについては、今年度もブレークイーブンという見通しを維持しています。結論として、Smartsheet は、世界で最も要求の厳しい最大規模の企業向けに拡張可能な業務システムです。ARR が 10 億ドルの 4 分の 3 に近づき、売上高が 30％台後半で成長している現在、当社の価値提案は、マージンの改善と卓越したキャッシュフローを伴う長期的な持続的成長を実現するものであると確信しています。それでは、オペレーターに質問をお返しします。
オペレーター
質問と回答
オペレーター
[最初の質問はグッゲンハイム・パートナーズのジョン・ディフッチからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョン・ディフッチ -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト
ありがとうございます。マークとピートにも質問があります。マーク、今期の好調さについてのコメントですが、今期の新規事業について、私たちの計算と一致するところがありましたか？マクロ環境にはいくつかの要因があると思いますが、マークとピートが言ったように、より慎重な見通しを立てることは理にかなっていると思います。
しかし、新規MRの立ち上げ時間について、もう少し明確に教えてください。マクロ環境の影響で時間がかかっているのか、それともプラットフォームを構築するにつれて仕事が難しくなっているのか、教えてください。数年前、初めて御社と知り合ったときのSmartsheetのことを思い出すと、そのアプリケーションはもっと洗練されていて、今でも使いやすいのですが、より高度で複雑なアプリケーションになっていますね。営業という仕事の要件がより高度になっただけなのでしょうか？
Mark Mader -- 最高経営責任者
しかし、イネーブルメントやツールに関するサポート体制も、初期の頃と比べると劇的に改善されています。そのため、提供する製品の表面積が大きくなり、提供できる価値が増えるにつれて、そのための優れたサポート体制が整ってきたと思います。ですから、最も大きなインパクトはマクロだと思います。また、年初に多くの新しいセールスレップが入社し、既存のアカウントを担当することになりますが、当社のブッキングモーションの大半はエクスパンションです。
新しい担当者は、既存のお客さまと話をすることになります。そして、経験豊富なお客さまに価値を伝えようとする新人MRの関係も、このようなものだと思います。このような時期には、より顕著な効果が得られると思いますが、私たちはMRをサポートしています。新しいツールに投資しています。
その結果、来年も生産能力を確保できると考えています。だから、きっと報われると思うのです。
John DiFucci -- Guggenheim Partners -- アナリスト
そうですか。よかったです。それで、もっと大変な仕事だと言って逃げ出すつもりはないんですね、それはよかったです。ピート聞いてください、とにかく私たちには、この四半期は本当に好調で、少なくとも私たちの見方では、前四半期から大きく上昇したように見えます。
また、このガイダンスは慎重なものであると理解しています。ただ、このガイダンスを出されたとき、マクロ環境は現状維持なのか、それとも今年いっぱい軟化が続くと想定されているのでしょうか？
ピート・ゴドボール（Pete Godbole） -- 最高財務責任者
私どもの想定では、経済的な背景はほぼ一定で、年を追うごとに若干弱くなっていくものと考えています。
John DiFucci -- Guggenheim Partners -- アナリスト
そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。私にとっては、とても理にかなっています。
そうですね。どうもありがとうございました。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
ありがとう、ジョン。
運営者
次の質問はTruist SecuritiesのTerry Tillmanからです。ありがとうございます。
発言者不明 -- Truist Securities -- アナリスト
素晴らしい 質問を聞いてくれてありがとうございます。テリーに代わってロバートです。最初の質問は、マクロの位置づけに関するものです。
マクロ環境が厳しくなる中で、新しいロゴの強みを発揮し続けるために、プレイブックはどのように変化するのでしょうか？また、現在のガイドに記載されている新しいロゴの追加に関する前提はどのようなものでしょうか？それから、1つフォローアップをお願いします。ありがとうございました。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
私たちの想定は、マクロの変化と環境についてお聞きになったとおりです。これは、あらゆる分野で見られることだと思います。私たちのビジネスのすべてのセグメントでそれが見られます。そして、私が申し上げたいのは、それは特定の垂直方向ではなく、すべての要素に及んでいるということです。
7月と8月に見たものを、今年もずっと続けていくつもりです。
ピート・ゴドボール -- 最高財務責任者
新しいロゴについては、ドル換算でかなり低いエントリーポイントでありながら、量と速度の両方が維持されていることがわかります。同業者や他のSaaS企業とも話していますが、多くの企業が同じような状況になっています。大規模な拡張の機会や、追加の承認レイヤーが必要な場合は、より厳しい目で見ることになります。しかし、数千ドル以下の新規事業のロゴについては、まだかなり順調に推移しています。
発言者不明 -- Truist Securities -- アナリスト
そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。続いて、先週のForresterで、Brandfolderに関する印象的な利益の統計データを見ることができました。
BrandfolderのROI提案は、このソリューションを導入している顧客と導入していない顧客の両方に対して、どの程度響いているのでしょうか。また、それが追加されることで、どのように進化する可能性がありますか。ありがとうございました。
Mark Mader -- 最高経営責任者
Outfitの追加は興味深いものです。これは、より大規模なプロダクションのニーズを持つ、より大規模なチームを持つ大企業のお客様からの声に応えたものです。コンテンツ・オートメーションのニーズは、企業のビジネスチャンスと密接に関係しています。これは、BrandfolderのROIに非常に大きな影響を与えるものだと思います。しかし、中堅企業であっても、デジタル資産を単に利用できる状態から、タグ付けし、配信し、利用状況を測定できるようになるには、まだ多くのことを学ばなければなりません。
ROIをじっくり読んで、担当者から話を聞けば、非常にポジティブな反応が返ってくるでしょう。まだ、すべてのMRにBrandfolderを導入する初期段階です。ブランドフォルダー・チームとメインラインMRの共同販売活動は、今年も引き続き強化されるものと期待しています。
発言者不明 -- Truist Securities -- アナリスト
それは素晴らしいことです。ありがとうございました。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
はい。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンからです。お待たせしました。
マイケル・ターリン -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
どうも 素晴らしい ありがとうございます。質問を受けてくれて感謝します
まず最初は、より高度な質問です。これは、あなたが言っていることの一部と関連していますし、ソフトウェア全体でより広く聞かれることと一致しています。ROIや効率化に関する具体的な数値や、このような会話がソフトウェア全体で重なり合う中で、営業チームがどの程度ポジションに手を挙げることができるようになっているのか、お聞かせいただけますでしょうか。
Mark Mader -- 最高経営責任者
特にプレミアム機能を紹介する場合、これらの機能はパッケージ化された高度なものであるか、あるいは単発の機能であるかのいずれかだと思います。これらは、ROIを示すのに最も適していると思います。定性的なものから定量的なものへと移行できれば、販売サイクルの中で信頼度は格段に上がります。
私たちが求めているのは、このような機能をより多くの人に、より早く提供することです。そのため、来年はエンジニアリングの分野で、人間の手を介した営業ベースではなく、セルフディレクションベースでより多くの人にポートフォリオを提供できるようにする方法を考えています。そのため、来年は、よりセルフディレクションなデジタルモーションによって、より多くのポートフォリオを開放することができるのか、非常に興味深いものになると思います。しかし、コントロール・センター、データ・シャトル、コンテンツ・オートメーション・ライフサイクルなどについては、システムにより多くのことを自動化し、人間と直接結びついたり、人間がそれほど関与しなくても済むようにすることが基本となっています。そこで、人々はこの方式に非常に自信を持つようになりました。
私の願いは、10万人以上の顧客のうち7,000人ではなく、中央のバイヤーにこうした能力をいかにして浸透させるか、ということです。
Michael Turrin -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
とても参考になります。第4四半期の指標については、すでにいくつかの質問をいただいていると思いますが、好調のようですね。解約が少なく、拡大率も比較的よく保たれているとのことですね。第4四半期の業績見通しについてですが、このような影響は純増数に現れると見てよいのでしょうか。また、一般的に4Qは売上高が重くなる傾向があることは承知しています。
また、4Qは一般的に請求額が重くなると思いますが、このような不確実性がある中で、既存顧客に対する見通しをどのようにお考えですか。
ピート・ゴドボール -- 最高財務責任者
はい、マイケル。この話の重要な部分である売上高ガイダンスの変化を見ると、それはすべて既存の拡張ビジネスにおけるものであり、これが展開されているのは本当にネット拡張の側面なのです。これをいくつかのカテゴリーに分けると、全体の変化のうち、1%はおそらく為替によるもので、1%はヨーロッパとヨーロッパの経済的弱さに関連したものだと思われます。残りの2%は、大規模な営業担当者を経験豊富な営業担当者の生産性の中央値に近づけることに関連したものでしょう。
残りはマクロ的な変化によるものです。これでお分かりいただけると思います。
Michael Turrin -- Wells Fargo Securities -- アナリスト
定量化していただき、ありがとうございます。とても助かります。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。どうぞよろしくお願いします。
Brent Thill -- Jefferies -- アナリスト
ピート、マージンについてですが、現在の環境と今後の費用についてどのようにお考えですか。四半期ごとに行う計画や、年初に計画していた投資はまだ継続しているのでしょうか。また、そのようなアプローチを強化するために、少しブレーキを踏んでいるのでしょうか？
ピート・ゴドボール -- 最高財務責任者
Brent 私たちは、収益を生まない成長分野での業務効率を高めることに重点を置いており、雇用計画を控えめにして、収益を生む活動の中核ではない補助的な役割やサポートに焦点を合わせています。また、さまざまな場所で雇用を行い、すべての経費が重要であることに焦点を当て、すべての経費を見直し、効率性を追求するというアプローチをとりました。営業担当者とノルマのクラスに関して言えば、私たちはキャパシティの確保にとても満足していますし、今年だけでなく、24年度をどのように考えるか、そのための準備も万端です。今後、MRの入社に伴う経営陣の調整によって、販売能力は変化していくでしょうが、これが計画です。
Brent Thill -- Jefferies -- アナリスト
わかりました。それから、ちょっとしたフォローアップをお願いします。プレッシャーというのは、座席数ベースですか？それとも、インストールベースの中でより高い価値を持つ製品へのアップセルが行われているのでしょうか。どのような状況でしょうか。
Mark Mader -- 最高経営責任者
2つの形態で見ています。シートベースの拡大、あるいは機能やパッケージの購入など、早い段階から導入されているお客様には、より多くのアップセルをご覧いただけると思います。しかし、私たちとの旅がずっと先に進んでいるお客さまには、あまり見えていないようです。私たちは、その価値を十分に理解し、計画通りの速度で拡大していると言えるでしょう。
Brent Thill -- Jefferies -- アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はオッペンハイマー社のGeorge Iwanycからです。よろしくお願いします。
George Iwanyc -- Oppenheimer and Company -- アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。先ほどピートさんがお話になった販売投資の優先順位について、もう少し詳しくお聞かせください。研究開発の優先順位と、現在優先している短期的な投資について、どのように見ているか、教えてください。
Pete Godbole -- 最高財務責任者
そうですね。研究開発については、今年の早い時期に必要な研究開発能力を大量に採用し、第2四半期までその能力を高め続けましたし、成長する必要があるとわかっていた分野については、非常にターゲットを絞りました。このような方針で臨んでいます。しかし、上半期と同じようなレベルの採用は考えていません。
George Iwanyc -- Oppenheimer and Company -- アナリスト
そうですか。それから、マーク、その続きですが、セルフサービスへの投資についてお話されたような感覚を教えていただけますか。M&Aの観点やロードマップの観点で、他に力を入れている分野はありますか？
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
そうですね。Engage」に向けて、9月下旬にさまざまなことを発表する予定です。これらは、エンタープライズ・コントロールとガバナンスの機能から、コントロール・センター・ラインの拡張機能、そして新しい協力者や当社のサービスにサインアップするすべての人に影響を与える体験的なものまで、まさにポートフォリオ全体に及ぶものです。このような重要な分野を犠牲にしてまで選択する必要がないことが、大規模な事業展開から得られるメリットの1つだと思います。
ですから、私たちが達成した投資バランスには本当に満足していますし、そうした重要な痛みのどれからも焦点を外す必要はありませんでした。
George Iwanyc -- Oppenheimer and Company -- アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、RBCのリシ・ジャルリアからです。よろしくお願いします。
Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト
素晴らしい。私の質問を聞いてくださって、本当にありがとうございます。まず、BrandfolderとOutfitについて、もう少し詳しくお聞きしたいのですが。この解釈で間違っていたら教えてほしいのですが、マーケティングのユースケースを倍増させるような気がします。
これは水平型のプラットフォームであることは承知しています。事実上、使用事例は無限にあります。しかし、顧客や見込み客からのフィードバックによって、マーケティング面をさらに強化する動きが出てきたことについて、少しお話しいただけますか。その後、フォローアップをお願いします。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
特にエンタープライズ・クラスの購買担当者の間で、要求のパターンを特定することができたと思います。複数の人が何を求めているのか、パターンが見えてくれば、それは大きな贈り物です。また、コンテンツを保存、分類、配布できるという考え方は、誰もが理解できるものです。
デジタルアセットを作成し、その上にコンテンツをオーバーレイするというテンプレートを作成するだけでなく、30種類のアセットを作成するキャンペーンを実施するため、それを大規模に行うことが重要だと言えるでしょう。コンテンツ・オートメーションは、フレームを定義し、コンテンツを作成してSmartsheetに保存し、それを統合することで、デザイン・チーム内の多くの手作業を排除することができます。このように、実にわかりやすいコンセプトです。Brandfolder では、デジタル資産の活用がマーケティング担当者以外にも広がりつつあることを実感しています。
健康業界、建設業界、ハイテク業界など、あらゆる業界の人たちがデジタル資産を活用し始めています。まだ早いとは思いますが、マーケティング部門の外にも関連性が出てきていることは間違いありません。しかし、私たちが価値の定量化について話しているように、コンテンツ・オートメーションがないと、手動による議論に逆戻りすることになり、それは私たちの論旨とは正反対です。ですから、これは私たちのブランドプロミスを見事に補完していると思います。
Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト
素晴らしい。本当に助かりました。それから、このような環境下で慎重に行うべきことであることは明らかですが、経費管理に関するすべてのご意見に感謝します。でも、もうちょっと掘り下げてみたいのは、株式報酬ですね。これは間違いなく上昇を続けていますね。SBCは現在、売上の約25%を占めています。
年間4%近い希薄化を追跡していますね。これは明らかに面倒な分析方法だと思います。しかし、一歩下がって、株式報酬に関するあなたの哲学と、長期的あるいは中期的な計画について、時間をかけて株式報酬を減少させるために、少し話していただけませんか？ありがとうございました。
ピート・ゴドボール -- 最高財務責任者
では、リシ、ピートです。ストック・コンプに関するご質問ですが、ストック・コンプがどのように作られるのか、その仕組みについてお話しします。一般的には、数年分の株式報酬を一括して受け取り、それが年間報酬の水準に達すると、株式報酬の計算の一部となります。私たちは、この費用をコントロールし、管理することに細心の注意を払っています。
これは、株式についてどう考えるか、どう活用するかということから始まります。ですから、私たちは、いわゆる全社員を再生させるというアプローチはとっていません。つまり、入社してくる従業員の人数に焦点を当て、妥当と思われる数の株式を付与し、まず株式付与の総額を管理し、それを報酬費用に計上して、納得のいく結果が得られるようにするという、非常に思慮深い方法をとっています。これは、マークと私、そして経営陣が行ってきた意図的な努力の一部なのです。
Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets -- アナリスト
そうですか。本当に助かりました。ピート、ありがとうございました。マーク、ありがとうございました。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ニーダムのスコット・バーグからです。どうぞよろしくお願いいたします。
スコット・バーグ -- ニードハム・アンド・カンパニー -- アナリスト
皆さん、こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとうございます。少し軸足を変えて、Outfitについてもう少し話をしたいと思います。明らかに、ここでは購入価格が小さいですね。
ここでは明らかに顧客を買っているのではなく、製品を手に入れているのです。Brandfolderとの相性をもう少し理解し、価格設定の観点から、製品を開発するにつれてARPUを大幅に増加させることができるものなのか、それとも、他の競合製品と若干の差別化を図るための小規模なアドオンなのか、教えてください。
Mark Mader -- 最高経営責任者
まず、スコットですが、これはBrandfolderの勝率を向上させる機会だと考えています。それが第一のメリットだと思います。Brandfolderの顧客ポートフォリオには、大企業がこの製品に大きな価値を見出したという証拠があります。これはまだ新しい証拠ですが、ブランドフォルダーの顧客が単独で獲得する平均収益の何倍もの規模の顧客もいることが分かっています。
ですから、私たちはそれを統合するつもりです。Brandfolderを無料にするのではなく、アドオンとして有料にすることも考えています。それがどの程度、私たちの収益に大きな影響を与えるかは、これからです。しかし、これには大きな価値があるので、私はこれを顧客にとっての買い替えのチャンスと見ています。
Scott Berg -- Needham and Company -- アナリスト
了解しました。助かります。それから、先ほどピートが言っていた、今年のセールスレップ採用についての補足ですが、ほとんどの場合、必ずしもコスト削減にはならないのでしょうが、採用が遅れているのは、今後セールスや収益を生み出すようなポジションではなく、残りの半分は、ノルマに追われるセールスレップ以外の社内の他のセールスエコシステムと同じような捉え方でいいのでしょうか。
ピート・ゴドボール（Pete Godbole） -- 最高財務責任者
ノルマを課せられている営業担当者については、そのような役割を担っている人がたくさんいます。私たちは一般的に、そのような能力を、24年に向けて私たちが対処し、手助けしたい能力として残しています。しかし、営業部門をサポートする役割については、緩やかな採用計画の一環として行っています。
販売システムをサポートするインフラ的な役割については、販売組織をサポートする他の人たちと同じように考えています。
Scott Berg -- Needham and Company -- アナリスト
了解しました。とても参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのジェイコブ・ロベルジュからです。はい、承りました。
ジェイク・ロベルジュ -- ウィリアム・ブレア -- アナリスト
やあ、みんな。私の質問に答えてくれてありがとうございます。Work AppsやData Shuttle、Brandfolderといった新しい製品への需要について、もう少し詳しくお聞かせください。また、不透明なマクロ環境や先月までの逆風を考慮して、これらの製品の優先順位を高めたり、下げたりしていますか？
Mark Mader -- 最高経営責任者（CEO
しかし、その決定には明確な経済的見返りがあるため、Data Shuttleはその好例と言えます。システム内のデータの出入りを手動で管理するのか、それともレールに載せてボタンを押すだけなのか。これは非常にシンプルな価値提案です。
これは、おそらく最も高速で、最もシンプルに説明できるものです。コントロール・センターについては、データ・シャトルに例えると、あるプログラムを持っていて、それを手動で複製し、ポートフォリオ管理をすべて手で行うか、それともレールに載せてコントロール・センターが代わりにやってくれるようにするかということです。このようなコンセプトは、とてもうまくいっています。Brandfolderの側面から言うと、企業がどの程度大きな配信のニーズを持っているか、どの程度コンテンツの自動化のニーズを持っているか、どの程度テンプレートのニーズを持っているかによって、Brandfolderに強いROIケースがあるかどうかが決まると思います。単に「自分の資産をもっとデジタルに、もっと美しいデジタルに保存したい」というだけでは、データを十分に活用したことにはなりません。
ですから、ROIを約束する前に、お客さまのニーズを理解するよう心がけています。しかし、データシャトルはコントロール・センターであり、ブランドフォルダーは、当社の担当者がその価値を提示できるような状態にすることで、今、本当にうまくいっているのです。
ピート・ゴドボール（Pete Godbole）：最高財務責任者
ご質問の2つ目は、需要環境にどのような変化があるかということです。私たちは、プレミアムアプリと呼ばれる、私たちを本当に助けてくれる機能のインパクトを、人々が本当に高く評価していることを実感しています。私たちは、お客様にとって消費しやすく、長期的に役立つパッケージを販売したいと思っています。しかし、私たちはこの環境下でオープンであり、お客様が消費したい方法であるため、車から購入するケースを選択しているのを目の当たりにしています。
ですから、私たちのモデルには両方を実現する柔軟性があり、お客様が望むような方法で、アドレス可能な市場の総量を確保するつもりです。
Jake Roberge -- William Blair -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。本当に助かりました。それから、売上の逆風について、ダブルクリックでお聞きしたいのですが。それは本当にマクロとトレーニングの問題なのでしょうか。それとも、年内に完了する予定のテリトリーやクォータの再編成があるのでしょうか。
ピート・ゴドボール（Pete Godbole）：最高財務責任者
逆風は3つの要素で構成されていると思います。1つは、販売サイクルが長期化していることです。案件の圧縮もありました。そして、そのプロセスに導入される追加的な承認レイヤーの存在です。
これらは、私たちが経験したことすべてに共通する、マクロ的な要素です。ご質問の第二の部分は、追加的なこととして、非常に大規模なクラスを現場に導入し、その人たちを生産的にするために、より多くの立ち上げ時間が必要であることがわかったということです。現在、彼らは生産的ですが、私たちの経験からすると、もっと生産的になれるはずです。そのために、私たちは一心不乱に努力を続けています。
Jake Roberge -- William Blair -- アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございました。
オペレーター
次の質問はBMOのKeith Bachmanからです。お待たせしました。
Keith Bachman -- BMO Capital Markets -- アナリスト
はい、ありがとうございます。マージンについていくつか質問があるのですが、前回のSBCに関する質問をベースにしたいと思います。貴社の営業損失は新しいガイダンスに従って改善していますが、第4四半期を見ても、営業利益率でマイナス5%というのはどうなのでしょうか？
まず始めに、私たちのモデルを振り返りながら、どのようにすれば収益性を改善できるのか、より幅広い質問をしたいと思います。というのも、御社の平均ACVは、顧客基盤70万ドルに対してまだかなり小さいからです。そのため、営業やマーケティングは他のソフトウェア会社と比較して高い水準にあります。しかし、単に規模を拡大するだけでなく、営業とマーケティングの謎を解き、営業利益率に到達するにはどうすればいいのでしょうか。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
しかし、Keithの質問には2つの要素があり、その両方についてお話します。まず、私たちのビジネスでは、最大の顧客が最大の収益性をもたらしています。ですから、規模が大きくなればなるほど、大口顧客からの売上比率が高くなるのは当然のことで、それによって収益性も向上します。もうひとつは、Brandfolderのような新しい製品を導入する場合です。
このモデルでは、販売やマーケティングの費用を比例配分で追加するのではなく、既存の基盤を活用して需要を開拓し、それをマージンプロファイルの引き上げに利用します。この2つが、販売とマーケティングの効率化の例となるドライバーだと考えてください。そして、規模を拡大することで達成されることがあります。規模が大きくなればなるほど、ロケーション、地理的な雇用、効率性、自動化などを活用することができるようになります。
私たちは、それを効果的かつ効率的に行うことに一意専心しています。そして、これらの要素の間に、今年のストーリーを構築しています。それは将来も続くと期待しています。
Keith Bachman -- BMO Capital Markets -- アナリスト
わかりました。投資家はロードマップがどのようなものかを理解したがると思いますが、2023年度、あるいは24年度のガイダンスについては、あと数四半期で判明すると思いますので、失礼しました。M&Aについてどのようにお考えですか。また、営業利益率にプラスの影響を与えるような、あるいは率直に言ってマイナスの影響を与えるような案件を積極的に行うという意味で、何かパラメータがあるのでしょうか? マージンへの影響という点で、取引を行わないという境界線はあるのでしょうか。マージンへの影響に関連するM&Aについての考え方について、もう少し詳しく教えてください。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
これまで私たちが使ってきたシグナルは、顧客や企業のバイヤーが、需要があり、明確なシグナルが確立されていると言っている場合でした。このシグナルがなぜ重要かというと、トップラインの売上高と成長という点でリターンを得ることができる場所を確立することができるからです。ですから、私たちはそのようなプロフィールに合致する隣接分野を探しているのです。これが、私たちが最初に行ったことです。
最近のOutfitの買収は、将来のブランドフォルダーの売上に大きく貢献するもので、これを指標としています。ですから、境界条件についてお聞きしましたが、私たちは買収によってもたらされる利益について非常に慎重に考えており、それを指標としてきました。買収がもたらす希薄化の影響はどの程度か？トップラインに期待される付加価値は何か？そして、それらに対してどのように取引しているのでしょうか？
Keith Bachman -- BMO Capital Markets -- アナリスト
そうですね。そうですね。さて、背景がかなり強固であったことを考えると、結果におめでとうございます。おめでとうございます。
私はこれでおしまいです。どうもありがとうございました。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
ありがとう、Keith。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラからです。お待たせしました。
ピンジャリム・ボラ -- J.P.モルガン -- アナリスト
ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。販売サイクルの長期化についてのコメントに戻したいと思います。これは企業向けなのか中小企業向けなのか、また地域による違いはあるのか、もう少し詳しく教えてください。また、販売サイクルの長期化は、主に大規模な案件と小規模な案件の間で起こっているのでしょうか。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者（CEO
しかし、企業ではより顕著だったと思います。なぜなら、洗練されたバイヤーは、すべてのディールに目を通し、自社のビジネスが完全に軌道に乗る前に事態に対応するメカニズムを持っていると考えるからです。このように、セグメントやティアごとに販売サイクルが長くなっていることがわかります。
Pinjalim Bora -- J.P.モルガン -- アナリスト
なるほど。理解できました。わかりました。もう1つの質問ですが、請求額ガイダンスを見たとき、私はこの計算をかなり早くしましたが、下期のフローは上期に対して約10ポイントで、2020年に請求額ガイダンスを外さなければならなかったとき、減速はより顕著だったように思います。
この2つの環境を比べてみてください。2020年の7月、4月から7月までの期間と比較して、現在、顧客からどのようなことを聞いていますか？
ピート・ゴドボール（Pete Godbole） -- 最高財務責任者
2020年に見られた状況は、かなり新しいものだったと思います。多くの人が以前に直面したことのある変数が並んでいました。だから、私は、何が -- どのように状況が改善または悪化しているのか、確実性に欠ける部分がある一方で、あったと言えると思います。しかし、2020年のときよりも、より多くの変数に対処していると言えるでしょう。
内部的に2020年と違うのは、扱うインプットのセットが違うということです。今年は、上期に会社史上最大のクラスを導入しました。2020年ではそのようなことはありませんでした。ですから、私たちがどのように反応しているかというと、基本的に異なる条件下での反応なのです。
バイヤーがどのような状況に置かれているかという点では、共通しているのは、バイヤーが求めているのは「価値は何か」です。今回少し変わったのは、価値やリターンだけでなく、そのリターンをいかに早く得られるかということに焦点が当たっていることです。そのため、投資に対するリターンの時間軸は、おそらく2020年よりも顕著になってきていると思います。
Pinjalim Bora -- J.P. Morgan -- アナリスト
了解しました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はシティのスティーブ・エンダースからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。
スティーブ・エンダース -- シティ -- アナリスト
どうも、ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。市場参入についてもう少しお聞きしたいのですが。
あなたは、状況を好転させるためにセールスイネーブルメント側でもっとできることがあるのではとおっしゃったと思います。しかし、浸透率や顧客数を向上させるために、さまざまなマーケティング戦略を実施し、レバーを引くことができる可能性があると思いますが、いかがでしょうか。
Pete Godbole -- 最高財務責任者
歓迎すべき変化のひとつは、例年、エンゲージメント・カンファレンスが、顧客教育、可能性の理解、そして最も価値のあるチームと直接会ってアカウントプランを策定するという点で大きな推進力になっていることだと思います。今回、初めて3年ぶりに開催することになりました。対面式イベントの申し込みは順調に進んでいます。シアトルに何千人もの人が集まるイベントです。
大企業のチームや大企業のお客様がすでに登録されており、その企業を代表する人たちが集まってきます。これは非常にポジティブな要素です。その他に、製品マーケティングを改善し、現在一桁の普及率であるポートフォリオをどのようにクロスセル、クロスイントロダクションするかということもやっています。そのため、下半期は製品マーケティングを大幅に強化し、導入支援だけでなく、Smartsheet で何ができるかをお客様に適切なタイミングで伝えるための新しい資料の作成に取り組んでいます。
また、昨年末に新しい CMO を迎えたことも、その一因だと考えています。アンドリューと彼のチームは新しいものを開発し、新しいプロダクト・マーケティング・チームのメンバーも加わり、下期にはその成果が出始めると思います。このように、今年を終えて来年に向かうにあたり、いくつかの変動要因がプラスに働くはずです。
Steve Enders -- Citi -- アナリスト
そうですか。それは助かります。では、マーケティング分野やBrandfolderで行っていることのほかに、他の業種やコアとなる使用例についてどのようにお考えですか。
ピート・ゴドボール（Pete Godbole） -- 最高財務責任者
そうですね。現在、当社の大口顧客におけるユースケースの共通性を特定する作業を行っています。PPMやマーケティングといったコア・バリュー・プロップの共通性だけでなく、当社が大きな成功を収めている特定の業界におけるより詳細な機能的ユースケースを、営業チームに紹介できるような推奨ベースのユースケースをどのように設定するかについて、先週取締役会に発表したところです。これは今まさに進行中なのです。
ユースケースに対するお客様の反応としては、より洗練された機能に対する要望が引き続きあると思います。一例を挙げましょう。私たちは何年も前から、プロジェクトを大規模に管理する機能を販売してきました。また、リソースを適用することについては、私たちは非常によくやっていますが、仕事全体のリソース配分を追跡する機能を提供しました、素晴らしい。
世界の大企業は、その予測を理解するのを助けてくれと言っています。自分がどのように配置されているかではなく、自分が持っているスキルセットに対して、どのような能力を将来的に持っているかということです。プロジェクト・ポートフォリオ・マネジメントやリソースの管理・活用に関する一連の機能は現在開発中で、今後数四半期に渡って提供される予定です。このように、私たちは、隣接する領域でできる他の簡単なことを言うのではなく、これらの能力のいくつかを拡張しているのです。
ですから、このカテゴリーの差別化、長期的な勝者は、単に広範でシンプルな機能のセットではなく、深く理解され需要がある、非常に個別の差別化されたエンタープライズ機能を持っていることだと考えています。ですから、私たちがポートフォリオを構築する際には、単に幅を広げるだけでなく、深化させることが重要なのです。これまでのところ、これらの能力は非常にうまく機能しています。
Steve Enders -- Citi -- アナリスト
完璧です。質問を受けてくれてありがとうございます。
ピート・ゴドボール -- 最高財務責任者
はい。
オペレーター
次の質問はモルガンスタンレーのジョシュ・ベアーです。ただいまより、お電話を承ります。
ジョシュ・ベア -- モルガンスタンレー -- アナリスト
そうですね。質問をありがとうございます。請求額の線形性からすると、四半期末にウエイトを置くと思われます。7月に表面化したマクロの影響が、44%の売上高成長率や四半期での売上高アウトパフォームに対して、より大きな影響を与えなかったのはなぜでしょうか？
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
7月に発生した影響は、7月半ばのことでした。ですから、その影響は多少ありました。正直なところ、この影響がなければ、売上高はさらに大きく伸びたでしょう。これが私たちの見たトレンドです。
この傾向は、8月に入ってからも続いており、私たちのガイドのベースになっています。
Josh Baer -- Morgan Stanley -- アナリスト
なるほど。なるほど。5月と6月は予想通りだったのでしょうか、それとも月ごとに考えて、特別に好調だったのでしょうか？
Mark Mader -- 最高経営責任者
月別に見ると、私たちの予想やこれまでの実績とほぼ一致していると思います。ですから、5月も6月も特に変わったことはありません。
Josh Baer -- Morgan Stanley -- アナリスト
そうですか。素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はベレンバーグのAndy DeGasperiからです。どうぞよろしくお願いします。
Andy DeGasperi -- Berenberg Bank -- アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、従業員に関するフォローアップをお願いします。従業員の雇用、つまり従業員の定着率は、再編成後、特にノルマをこなす側で問題になっているのでしょうか、それとも特に変化はないのでしょうか？
Pete Godbole -- 最高財務責任者（CFO
従業員の減少率に大きな変化は見られません。
Andy DeGasperi -- ベレンベルク銀行 -- アナリスト
素晴らしい。次に、市場環境の変化についてですが、特に小規模なCWM事業者の競争環境が改善されたのでしょうか、それとも変化がないのでしょうか？
Pete Godbole -- 最高財務責任者（CFO
競合他社との直接対決はあまりありません。先ほど申し上げたように、稀ではありますが注目すべきRFPがあった場合、四半期で1桁台の数字になりますね。ですから、他の企業がどのような経験をしているかを語るのは難しいです。繰り返しになりますが、当社の案件のほとんどは争奪戦になるようなものではありません。
私たちのビジネスのほとんどは、すでに Smartsheet に深くコミットしている拡大志向の企業です。ですから、彼らが言っていることをそのまま言うのは難しいです。私たちが恩恵を受けているのは、需要の多くが製品の使用によるもので、広告のような新しいマーケティング・メカニズムに過度に依存していないことだと考えています。私たちの分析によると、次の新しいドルを獲得するために人々が争うことで、コストが少し上がっているようですが、幸いなことに私たちはそれに大きく関与する必要はありません。
Andy DeGasperi -- Berenberg Bank -- アナリスト
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
最後の質問はD.A.デビッドソンのロバート・シモンズからです。どうぞよろしくお願いします。
ロバート・シモンズ -- D.A.デビッドソン -- アナリスト
ご質問をありがとうございます。まず、逆風が吹いていることについて、1つ明確にしたいのですが。それとも景気拡大によるものでしょうか？
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
ロバート 完全に純増側で見ています。解約率は過去最低の水準で推移しており、解約率が4％未満になったこともお伝えしました。このような逆風が吹いているのは、すべてネットエクスパンション側によるものなのです。
Robert Simmons -- D.A. Davidson -- アナリスト
了解しました。素晴らしい。それから、今年、対面式エンゲージメントの開催による収益上のメリットはありますか。あるいは、それは数字の上振れになりますか。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
9月のEngageで経験したことに基づいて、成約率に若干の改善を期待していますが、大きな上乗せはしていません。
Robert Simmons -- D.A. Davidson -- アナリスト
なるほど。それは理にかなっています。ありがとうございました。
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
どういたしまして、ロブ。
オペレーター
これで本日の質疑応答は終わりです。それでは、アーロン・ターナーに電話を戻します。
アーロン・ターナー -- インベスター・リレーションズの責任者
素晴らしい。本日はありがとうございました。また、来期もよろしくお願いします。
オペレーター
[オペレーターのサインオフ]
持続時間です。0分
通話参加者
アーロン・ターナー（Aaron Turner） -- インベスター・リレーションズ部門責任者
マーク・メイダー -- 最高経営責任者
Pete Godbole -- 最高財務責任者
John DiFucci -- グッゲンハイム・パートナーズ -- アナリスト
発言者不明 -- Truist Securities -- アナリスト
Michael Turrin -- Wells Fargo Securities -- アナリスト
Brent Thill -- ジェフリーズ -- アナリスト
George Iwanyc -- Oppenheimer and Company -- アナリスト
Rishi Jaluria -- RBCキャピタルマーケッツ -- アナリスト
Scott Berg -- Needham and Company -- アナリスト
Jake Roberge -- William Blair -- アナリスト
Keith Bachman -- BMO Capital Markets -- アナリスト
Pinjalim Bora -- J.P.モルガン -- アナリスト
スティーブ・エンダース -- シティ -- アナリスト
Josh Baer -- モルガンスタンレー -- アナリスト
Andy DeGasperi -- ベレンベルク銀行 -- アナリスト
ロバート・シモンズ -- D.A.デビッドソン -- アナリスト
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