ペルソナ設定の細かさが売れるポイント

わたしは消費財メーカーとしてマーケティング部と営業部で『売れるしくみ』作りを仕事にしてました。

売れるしくみの中で、一番たいせつなものは何？と聞かれたら、
私は『ペルソナ』と答えます。

自社の商品の中で成功した商品は、明確なメッセージがあることです。
この商品は、『あなたにピッタリです！』というのが明確であればあるほど売れます。

そこで出てくるのがペルソナ設定です。
自社内でペルソナ設定をするときにかなり細かく落とし込みます。

たとえば、男性向けのシャンプーを作ったときはこんな感じ。

男性向けシャンプーって飽和状態で、なんとなく汚れが落ちればいい。というニーズが多い中、『少しこだわりのある人に向けた機能性シャンプー』とつくるために、結構細かく設定していました。

よく『ペルソナ設定で、そんなに細かくしても意味がない』とか、
『細かくすればするほどターゲットが狭くなって、市場が小さくなる』という声を聞きます。

経験上、全く逆で、細かくするほどメリットがあります。
まず、ペルソナを詳細にすればするほど色んな打ち手（たとえば広告を出す媒体）に対して、ペルソナに響くかどうかを簡単にイメージができます。

たとえば、『このペルソナだったら、どの媒体を見るだろうか？』とか、『このペルソナはこのキャッチコピーに反応するだろうか？』など。

また、ペルソナを細かく設定することで、
その周辺の人たちも『こんな人になりたい！』ということでお客様になってくれるので、市場が小さくなるという心配は杞憂です。

---

いろんな方にビジネスの仕組みを聞くのですが、
意外にターゲットがざっくりな人が多いです。

『おいしいチーズケーキを多くの人に食べてもらいたい』とか、
『アスリートの人に良いコンディションつくりを提供する』といった感じです。

そこで、ペルソナ設定を細かくしてもらうと、
例えばキャッチコピーとか、クラウドファンディングの紹介文などが
刺さる文章になります。そして商品も魅力的に見えるものになります。

チーズケーキだと、『小学三年生の男の子がサッカー大会で優勝した時のご褒美でもらうときに食べて欲しい。その時は家族みんながそろってニコニコの笑顔になっている。そして、その家庭の家族構成は……』
といった感じだとイキイキと商品が魅力的になるんですね。

---

会社の大小に限らず、
ビジネスはペルソナ設定を細かくしてみることが大切です。

商品がよりイキイキとしていきますよ。