WEEK10　提案の極意

■本記事の目次
事前準備
前置き
市場価値
相場との比較
良すぎると不安になる為、デメリットは必ず伝える
現状➡︎改善➡︎未来
顧客に対しての競合性
選ばないリスク
購入前提のクロージング

事前準備

提案前には必ず事前準備を行う事
行き当たりばったりの対応になると提案失敗する可能性は高くなります。

また、準備する事で懸念点に気がつく事もできますし、
その懸念点に対しての対策を行う事ができる。

また、以前の提案事の失敗事例も準備中に対策を打つ事ができます。

事前準備というこの繰り返しはどれだけ成績が上がっても継続的に行っていた事がどの業界でもどの会社でもトップセールスを上げるポイントになったかと思います。

継続は力なり。

前置き

提案は前半・中盤・後半の３ポイントが存在

前半の前置きについて解説します。

前置きは主にストーリーで伝える事
・ヒアリング〜前置きのストーリー〜提案

要するにヒアリングから提案の間の顧客に見えないところの話をする。

例えば、不動会社の場合、
前回お話を伺い、徒歩2分以内の駅近物件については人気の条件の為、
地元の不動産会社の専任物件や流通物件の全て連絡を入れ、解約予定も含めて見てみたのですが、どうしても駅近になると解約率も10%と少ない状況で空いていないです・・。と言われてしまい、正直、該当物件がなく『あっても相場や予算よりも2万円高い物件になりますよ。』と言われてしまった状態だったのです。と言います。

要するに顧客に見えない、
苦労や厳しい状況をストーリーに起こして伝える。

これを伝えられると、
しっかりと探してくれた。厳しい状況で実際にリアルな空きが無いというリアルなリアクションに対して腹落ちをさせる。

市場価値

地上価値とは前置きに紐付ける事ですね。

前置きの内容で表現すると、
『ただ、そのような駅近物件の募集がなく、予算よりも2万円高い状況の中で』『今回、唯一１件、徒歩3分でこれから解約が出て、希望入居日に間に合う物件がありました！更に、賃料についてもご予算内の8万円丁度です！』と伝える。

【前置き➡︎市場価値】の展開を行う。

相場との比較

また、定量的に相場との比較を行う。

要するに条件を伝える時に相場との比較をして、
小さな加点を積み重ねる。

例えば、
駅3分：相場83000円➡︎今回80000円で3000円前後相場より安い
独立洗面台：独立洗面台の相場78000円〜83000円➡︎80000円で相場だが、駅近という付加価値を入れると得です。

などなど。

簡単ですよね？
ただ、上記を実施する為には相場の把握は必須の為、
常に情報に触れ、相場意識を行い定量的思考を行ってください。

良すぎると不安になる為、デメリットは必ず伝える

ただ、皆さんもそうだと思いますが、良すぎると不安になると思います。

そんな良い話あるの？何か問題があるんじゃないのか？

ポイントは、『何かあるんじゃないですか？』と断る・検討しますの入り口の不安フレーズを回収する前にこちらからデメリットを伝え、何かあるんじゃないの？を回収しない事

これはなぜかと言うと、
否定的や不安に対して切り返すと、覆す営業マンと顧客の構図ができる。

これは必ず避けるべきですので、
今回のデメリットも事前の懸念準備と対策は、こちら手動で進める事。

現状➡︎改善➡︎未来

提案事に顧客の心を動かす為には、

負に対して現状➡︎改善➡︎未来を提供する事

意外と顧客も現状負を把握して改善したいと思っているが、
未来まで予想していない人も多く、その状況に対して、未来を見せる事で心は動く

提案する商品をその負の改善フェーズで取り入れるようにしてください。



例えば、
駅から遠いところに住んでいる現状に対して、
10分近くなる物件への改善

改善する事で雨の日にスーツが濡れる、
家を出る時間を10分遅くする事での夕飯の準備をする事ができる未来を提供する。

顧客に対しての競合性

顧客に対して競合性の話をする事は提案事に重要になります。


特に物件・求人など数に限りがあるものは特に競合性の話を提案事に織り込むこと

要するに間接的に購入に向けて焦らせる＋人気なんだと言う商品価値


になります。

例えば、
『現在募集を開始してから3日になるのですが、
週末の内見が2件入っておりますので、この物件に限っては早めに動いたほうがいいですね。』
と伝える。


週末の内見が2件入っておりますので
→埋まるリスク（焦る）
→他の人も見に行くと言うことはいい物件なんだと思う。



ダメな例としては、
『決まっちゃいますよ』と言う直接的な焦らせる行為
一番嫌われますし、引く人も多い

選ばないリスク

選ばないリスクとは、
今回の商品以外はどんなものかを伝えること

例えば、『今回の物件になると、駅近が軸になると、予算を5000~8000円上げるor予算を予算を固定で行くと駅から10分歩かないと該当物件がない』旨を伝える。

購入前提のクロージング

クロージングでは買いますか？買いませんか？の問いかけではなく、
買う前提で展開してください。

例えば、
4月に入ると仕事で忙しいとおっしゃっていたので、
余裕を持った入居の3月上旬がいいですよね？→YES

荷造りや引っ越しの手配についても3月に入るとバタバタすると思いますし、
引っ越し代も繁忙期で上がることを考えると、1月〜2月に始めるのが一番いいと思います。

その点を踏まえて、3月入居で進めていきましょうか？→YES

この展開を行う。

以上です！

１つでも学べる！
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この度は拝読頂きありがとうございました！

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