WEEK11　営業とは潜在層と顕在層

営業職とは、潜在層と顕在層に分かれる。

要するに、潜在層とは、購入意欲がない方
顕在層とは購入意欲がある方

営業職で成果が上がらない人の特徴としては、
顕在層を探して潜在層に対しては対応しない人

営業はそもそも潜在層を顕在化させて、
成約することに価値があることににある。

その点を踏まえて、
営業力を基に顕在化させる対応を学んでいきましょう。

まずは、潜在層の第一ステップとしては、
ヒアリング事に潜在的なニーズ（負）を見つけていくことから始まります。

顧客の背景を把握し、
その中でニーズを探る。

その為には雑談を踏まえながら会話のキャッチボールをしてください。

そして、売る商品に紐付きそうなニーズに対して、
現状➡︎改善➡︎未来の話をして、購入後のイメージを膨らませる。

そして、買うメリットと買わないデメリットを伝え、
買う選択肢へと誘導していきます。

ダメな例としては、
ニーズも把握できない中で商品の話ばかりして、ニーズに対して何も売り込めていない状況。

また、仮に潜在ニーズがない場合でも、
負がない状況に対して、こうなればいいなと言う希望を回収して、
その回収する希望に対して、商品を当てていくことです。

ただ、上記の展開には、
顧客との関係性の構築が必要不可欠になる為、
自己開示・承認欲求・共感を行い、その中で本音を引き出すこと。

以上です！

１つでも学べる！
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この度は拝読頂きありがとうございました！

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