今やるべきアクションを把握する

こんにちは、鍋島です♪

営業活動のアクションプランについて
書いて行きます。

私が営業以外の職種の経験がないので
他の職種がどうなっているのかは
わからないのですが、営業の場合
ノルマを設けられているケースが多いです。

会社によって何に対してのノルマが
設けられているのかは変わると思いますが
受注額、アポ件数、案件発掘数、など
色々な指標があるかと思います。

私の経歴として、
ITベンチャー企業→外資IT企業
というものなので、少し特殊な部分も
あるかもしれませんが、特に外資の場合
ノルマの数字に厳密です。
(厳密、というか、未達が続くとクビです、、)

私の会社では、ノルマも複数の指標で
設定されています。

私は現在、内勤営業という職種をしていますが
未開拓企業からアポ取得をしたり、
新規案件を発掘する、という役割を担っていて、
ペアを組んでいる営業さんに、
アポが取れたり、案件が発掘できたりすると
パスをする、というのが私の役割です。

最近ペアの営業さんが2名ほど増えたのですが
とても気になることがありました。

重視されているKPIの数字が芳しくない

プロ野球の野村元監督の言葉に
勝ちに不思議の勝ちあり
負けに不思議の負けなし
という言葉がありますが、
うまく行っていない時には、
うまく行っていない原因が必ずあります。

初動として必要とされる活動量自体には
問題はなさそうでしたが
その次の活動量が少ない、という問題がありました。

そこで、初動の活動内容をさらに細かく見てみると
アプローチ先に偏りがあって、
今期に入ってから1度もアプローチが
できていない担当先があることがわかりました。

ここまで分析できれば、
あとはアプローチできていないところに
まずはアプローチしてみる、という
行動計画が立ちます。

現状を把握し
ウィークポイントを見つけ
原因に対する仮説を立て
改善策を実行して検証する

このサイクルを高速回転させることで
どんどん物事は前進するな、と感じています。