マーケティングデザインを学ぶ

こんにちは。

今回は集客に必要な”マーケティングデザイン”について書いていきます。

MUPでの学びのアウトプットです。

それではいきましょう。

モノ思考から行動思考へ

現代は買い物をするときにどこで買うのか、多くの選択肢があります。

店で買う。
Amazonで買う。
メルカリで買う。

コロナ渦ということもあり、売り手側はどんどん集客できない状況になっています。

では、どのようなマーケティングを行えばよいのか。

今回はマーケティングを”デザイン”するということを書いていきます。

ここでは”ジャムの法則”を用いて説明します。

２４種類・・・購入率３％
６種類・・・・購入率３０％

これはあるジャム屋さんのジャムの種類と購入率です。

種類が少ないだけで購入率が１０倍にもなるんです。

買い物をするとき、種類が多いとどれを買おうか悩んでしまいますよね。

多くの人は悩んでいるうちに買い物を終わってしまうわけです。

みなさんもそういう経験ありませんか？

ジャムの種類の幅を広げるのではなく、絞り深めてひとつひとつの良さをしっかり伝えたほうが購入率も上がるということです。

このように、カスタマーアクションの見極めが重要になってきます。

そもそもカスタマー（ジャム屋さんの場合）とは、上図のように、
・顧客（朝食にパンを食べる人）
・非顧客（朝食にパン以外を食べる人）
・断固たる非顧客（朝食を食べない人）
の３種類に分かれます。

先ほどの２４種類のジャムは現時点での顧客に対しての施策といえます。

しかし、本当に策を施さないといけないのは非顧客に対してです。

”集客”とはそういうことですよね。

品揃え
→顧客層：朝食にパンを食べる人

新アイデア「ご飯ジャム」
→非顧客層：朝食にごはんを食べる人

新アイデア「お弁当ジャム」
→非顧客層：朝食を食べない人

上記の”新アイデア”は例えばですが、こういったクリエイションを起こし、非顧客への施策がキーポイントであることを理解しておく必要がありますよ、ということです。

「どうやったらジャムが売れるだろう」
「こんなジャムを作ったら人気が出るだろう」

という商品やサービスを中心に物事を感考える思考から、

「ジャムを買う人はどういう行動を取るんだろう」
「ジャムを買わない人はなぜ買わないんだろう」

という人々の行動を中心にマーケティングを考える思考にシフトする。

このように、モノ思考を”破壊”して、行動思考に”変えて”いくことをデザインするといいます。

では、この行動思考をについて具体的に説明していきます。

VOTフレームワークで価値の創造をする。
とだけまず言っておきます。

VOTとは、、、

Value・・・自社の提供している価値は何か
Obstacle・・・その価値を何が下げているのか
Turn-reason・・・下げている（自社以外の）物を選ぶ真実の理由

近年、映画館に行く人が減ってきているので、映画館を例にすると、

Value・・・映画の上映
Obstacle・・・Netflixなどへの視聴のシフト
　　　　　　　短編動画などの普及
Turn-reason・・・移動時間などに見れる
　　　　　　　　  リラックスして見れる
　　　　　　　　  短編動画への慣れ

ということが考えられます。

ここでNetflixに短編映画の制作や新作本数を増やすなど、代替価値を生んで対抗してしまうと利益率の低下に繋がってしまいます。

これがモノ思考です。

そうではなく、Turn-reason（行動）のところでヒントを探し、施策を考えてみましょう。

”リラックス”という行動に焦点を当てると、

映画館＋エステサロン
　　　　温泉・サウナ
　　　　カフェ
　　　　ラブホテル

など、様々なアイデアがあります。

そうすることで付加価値に対して単価も上げることだって可能です。

映画館という概念を”映画”として捉えずに、何が原因で競合に流れているのか、真実の理由（リラックス）を見極めなければならない、ということです。

大事なのは、”施策”が正しいか正しくないかということではなく、施策の”方向性”が正しければ良いということです。

まとめ

以上、マーケティングデザインについて書いていきましたが、以下がまとめになります。

・自分の顧客への概念、商品価値破壊
・物事の破壊と創造をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味
・VOTフレームワークで価値の創造

では、今回は以上になります！

次の記事もお楽しみに。