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中国専門マーケッターが、中国B2Bデジタルマーケティングに取り組む前に必ず確認すること

中国越境EC・インバウンド専門 JUTOU株式会社の辻です。
私が代表を務めるJUTOU株式会社では、日本企業さまの中国をメインにインバウンド、越境EC、現地展開のサポートをしています。

今回は、「製造業が中国BtoBデジタルマーケティングに取り組む前におさえるべきこと」というテーマでお話させていただきます。

久方ぶりの記事更新恐れ入ります。

年末ということもありますが、来年に向けて越境ECや中国向けにデジタルマーケティングに取り組みたい!というご相談が非常に増えてきています。

その中でもここ最近顕著なのが、製造業、特にBtoBの産業材系のメーカーさまからのお問合せが増えている点です。

中国の製造業が勢いを取り戻しつつあることもあり、さらに販路を拡大したい、またはコロナによって既存の営業(展示会営業、訪問営業)だけではフォローしきれなくなってきたので、オンラインマーケティングにも注力していこう、というBtoB向けメーカーさまが増えてきています。

コロナは憎しですが、コロナのおかげで中国のBtoBの製造業の業界にも急速にDXの波が来ているので、これからまたおもしろいマーケットになるかもしれません。

私個人としても、化粧品、食品などのコンシューマー向けマーケティングも面白いですが、普段だったら関わりのない、言い方悪いですが、わけわからない業界について少しでも知ることができるので、BtoB向けのマーケティングのお手伝いも大好きです。

私が必ずしている質問

私が、中国BtoBデジタルマーケティングにお客様と取り組む前に、経営相談のなかで必ず確認していることがあります。

「現在の中国事業の売上のうち、中国ローカル企業の割合はどのくらいですか?」

という質問です。
これを聞かずにBtoBマーケティング、プロモーションに取り組むということは基本的にしないようにしています。

中国歴が長い=中国ローカル企業も買ってくれる、ではない


日本の産業材メーカーさまは、かなり前から中国に工場、拠点を作って活動されている企業さまが非常に多いです。20年、30年クラスの企業さまもざらにあります。

ただ、それは中国国外への輸出、または中国国内の日系企業、欧米企業向け製造のための拠点として構えているケースが非常に多く、中国ローカル企業との取引がほぼなかったり、あったとしても本当に皆さんも知ってるような中国の大手メーカー、などといった企業としか付き合いがなかったりします。

上記のようなメーカーさまになると、取り扱っている製品の価格やスペックがかなり日系・欧米向けになっていることが多いため、そのまま中国でデジタルマーケティングをしたところで、中国ローカル企業からの引合いは取れますが、実際に見積もりを出して受注できるかでいくとかなりしんどくなるケースが多いです。

「WEBを使って認知度上げたい」という程度のゴール設定であれば超イージーですが、中国ローカル市場向けに販路開拓をしていきたい、となると、自社の製品やビジネスが、そもそも中国ローカル企業が欲しがるものなのか?手が届く価格なのか?というのをシビアに評価する必要があります。

現段階で、中国ローカル企業の売上比率が一定程度ある、取引がある、というメーカーさまについては、「中国ローカル市場でも受け入れられるポテンシャルがあるのではないか?」ということが予想できるので、一気に中国向けにデジタルマーケティングを展開して、短期間で多くのリードを獲得するということができます。

したがって、私はサポートさせていただく前に、

「現在の中国事業の売上のうち、中国ローカル企業の割合はどのくらいですか?」

というのを必ず確認するようにして、ほぼ中国ローカル企業との取引がない、というお客様についてはリスクを説明した上で、取り組むか、取り組まないか、ご判断いただくようにしています。

中国ローカル企業との取引はどのくらいあったらいいのか?

経験上、中国歴の長い製造業の企業さまであっても、「中国国内の売上のうち、日系、欧米系顧客の売上が90%以上で中国ローカル企業の売上は10%以下」という企業さまは、かなりの確率で中国向けにプロモーションをしても、問合せは取れても全くクロージングに至らない、ということになるので、取り組みを始める前に社内で検討いただくことをおすすめしています。

例外ももちろんあります。

私の経験では、他社製品では代替不可なレベルのスペックの商品を持っている、という企業さまについては中国ローカル企業からの引合いも取れますし、高値で売ってもがんがん買ってもらえたりしています。

かなり稀なケースですが、安全や品質に超こだわなければならないBtoBの業界では、高価格でも「この部品・部材じゃないとだめ」ということがあるので、そういった超高付加価値製品をお持ちのメーカーさまであれば、もしかしたら一気に中国市場で大当たりできるかもしれません。

これから中国市場向けにデジタルマーケティングをお考えの方は、今回お話した「自社は中国ローカル企業との取引が現段階であるのか?」というのをまずチェックしていただきたいのと、もし全然取引がない、という場合は、簡単でもいいので市場競合調査分析から取り組んでいただき、そもそも勝負できるのか?どういう風にしたら売れるのか?など、アタリをつけてからBtoBデジタルマーケティングに取り組んでいただければと思います。

本日はここまでです。ありがとうございました。

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辻 雄多郎【中国越境EC・インバウンド専門/JUTOU株式会社】

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中国を中心とした海外向け越境EC・インバウンドコンサルティングをしているベンチャーです。 中国アジアのインバウンド、越境EC、現地展開についてのお役立ち情報や日々の業務の中で思ってることを配信していきます。 2020年2月より障害者1級に認定されました。