LayerX流セールスの未来像と自分たちの存在意義を聞いて感じたこと
はじめに
こんにちは。タイミーでエンタープライズのCSMをしている竹内（takejun）です。
LayerXのポッドキャスト『LayerX NOW!』より、セールスチームの方々が「セールスの未来像」と「自分たちの存在意義」について語る音源を聴きました。
本記事では、普段から良質な情報を提供してくださる方々の貴重な音源を聴きながら、備忘録も兼ねて記事にまとめてみましたので、ぜひご一聴、ご一読いただければと思います。
（イベント参加したかった・・・！）
現状のセールス組織について
現状のセールス組織については、様々な記事を読む中で急速な拡大が見受けられました。
「お客様に最大限の価値を提供できるように頑張っている」とのコメント通り、人数も倍増していることが分かりました。
またこのような状況の中で、未来を見据えながら、セールスとプロダクトの連携が強化され、お客様のご要望に真摯に応える組織体制が整っている印象も受けました。
特に、「こんな理想像があるから、こういうプロダクトが必要になる」という要望に対して、真摯に対応する姿勢が際立っています。
一方で、セールス組織も「自分たちも常に変化が必要だ」という、強い内省をされているように感じました。
LayerXのセールスは難しい
ご本人たちも自覚的だったのは、LayerXのセールスが難しいという点でした。
半年ごとに新しいプロダクトが生まれる「コンパウンド戦略」を採用しているため、そのたびにオンボーディングや組織を確立する難しさが分かります。
また、お客様ごとに異なる課題が、各プロダクトごとに存在するため、それらを組み合わせる難しさも無限大だと言えそうです。
正直、自分がもしLayerXに参画するとして、半年ごとに新しいプロダクトが生まれる組織に足を踏み入れるのは勇気がいることです。
おそらく、その前提を熟知したメンバーと組織があり、オンボーディングのコンテンツも拡充されている背景から、人数が倍増しても運営できる体制が作られているのだろうと思いました。
それに加えて、新しいプロダクトが驚異的な速さでリリースされる一方で、それらを高いクオリティで常に提供し続けることも難しいと話しています。
これらを実現するためには、それ相応のインプットが必要であり、開発されるプロダクトの背景も深いことから、「本当の価値を届ける」という使命感のもと、解像度を上げて理解しようとする自己努力が、おそらく情報発信の量にも裏付けられているのだろうと理解しました。
確かに、客観的に見てLayerXのセールス組織の方々は情報に追いつく力や、アウトプットの量や質において群を抜いているように感じます。これはLayerXのカルチャーの一環なのだろうと思わざるを得ません。僕自身もそうですが、我々の組織も数多くの点で見習い、実践しなくてはならないと自覚的になります。
福島さんの記事の感想パート
セールスはマンパワーに頼りがちですが、LayerXは自分たちの組織のあり方を、テクノロジーにbetし、確立しようとしています。音声からも、そのような気概を感じることができました。
LayerXも「LayerX流の営業組織」のあり方を作っていきたいです。LayerXはどうしてもエンジニアリングやプロダクトのイメージが強い会社ですが、「営業組織」としても業界をリードするような会社になりたいと思っています。
そして、プロダクトには定評がありますが、「セールスももっと評価されても良い」という熱い情熱も感じました。
セールスも、プロダクトを作るかごとく、健全な野心を持ちながら確立する。
日々の業務をこなしながら、この完璧さを求めるのは難しい中で、エンジニア側でセールスのプロセスに介入し、テクノロジーで支援しようとしている背景から、全員でこの会社をより良くしていこう、本気で変えていこうとするオーナーシップを感じました。
学びポイント
LayerXの目指す理想の営業組織には4つの主要素があり、それは「周辺業務の自動化」「アサインの精緻化」「評価の精緻化」「商談の再現性」です。この理想像を今後3年で必ず実現します。
まず、アサインの精緻化について。
つまり、「適切な担当者をアサインすること」にこだわっていることが分かりました。
「この人は、この商談が得意だよね」ということを常に把握し、人的配置することの重要性について説いています。
セールス強度の向上と、現時点の努力ポイントとしては、
プロジェクトでの取り組み
足元の業務の数字を向上させる
ことにコミットしており、これらを生産性を高めつつ改善しようとしていることが分かりました。
また、「チャレンジャーセールス」という名目のもと、商談の資料や進め方について、認識を揃える取り組み内容や、「どういうお客様に、どういうメッセージを届けられば良いのか」。それらを突き詰めるチャレンジについても触れられていました。
LayerXのセールスの面白さ
「プロダクトを通じて、お客様にどう価値提供するのか」を、会社全体で考えられるところを挙げられていました。また、全員がお客様に向き合い、お客様のお困りごとを真摯に考える姿勢も窺えました。
そして、何よりも熱弁されていたのが、プロダクトとセールスの距離の近さ。
おそらく、双方を尊重しているからこそ、会社組織としての強さにも直結しているのだろうなと感じました。
2024年にやりたいこと
これからやりたいこととして挙げられていたのは、フィールドセールスが単なる提案をするのではなく、お客様の課題に訴求して、きめ細やかな提案をできるようにすることでした。
つまり、それは、お客様の業務フローを熟知し、先んじて行うアクションであることが予想されるため、より幅広いお客様との接点が必要になるであろうと感じました。
そのためのアクションとして、特定の業界に絞って提案活動する組織を作り、インバウンドのみならず、アウトバウンドの商談機会の創出、そして受注率の向上にコミットし、非連続に成長する組織づくりを成す姿勢を強く感じることができました。
また、興味深かったのは、「人が介在する価値」について触れられていた、ラストパートでした。
特に、関東以外の東海や福岡といったエリアにいるメンバーの存在価値の出し方について語られていましたが、「そこに人がいて、たしかに届けられる価値の証明」については、オンラインの限界や、今後の課題の大きさが窺えます。
さいごに
営業活動の質を担保するために絶対必要な周辺業務ではありますが、営業の本質はやはりお客様と話すこと、商談にあると私は思います。
大変恐縮ですが、個人的にも深い納得を得ることができました。
キーエンスの凄さは、顧客との接点機会の創出とそのコアタイムです。
顧客との時間に最も重きを置いているため、オフィスで云々頷いていても何も進まないことを示唆します。
「LayerXの営業を再定義する必要がある」というように、 2024年の動向を目の当たりにしながら、自分の組織でも活かせるポイントはどんどん学ばせていただこうと思います。
「成長しているからこそのカオス」を、僕自身もこの1年は非連続に生み出していこうと思います。それでは。
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