エンタープライズのセールス組織の立ち上げからその変遷について
はじめに
こんにちは。タイミーでエンタープライズのCSMをしている竹内（takejun）です。
今年のベストバイは、MOTHERHOUSE（マザーハウス）のアンティーク キャリア トートです。
本記事では、この1年を振り返り、社内初のエンタープライズの個社専属チームの立ち上げから、深刻な事業状況からのV字回復までの変遷について、簡単にご紹介できればと思います。（今春には、大変有り難いことに社員紹介の記事もご投稿いただきました。宜しければご覧ください）
記事の背景
タイミーでは毎月、全社総会を実施しています（最近、月2回の実施になりました）。毎月、社長の嶺さんのパートがあるのですが、そこでこの1年を振り返りました。嶺さんの発表を聞き、「自己評価がとても厳しいな」と感銘を受けつつ、自分もこの1年を振り返り、言語化して翌年に活かそうと思い、記事にしました。
タイミーについて
その前に、タイミーについて簡単にご紹介させてください。
タイミーは、「働きたい時間」と「働いてほしい時間」をマッチングするスキマバイトサービスとして、2018年8月にサービスを開始しました。
2021年末には200万人、2022年8月には300万人、2023年1月には400万人、そして2023年6月には500万人と順調にワーカー数を伸ばし、現在は600万人突破に至っております。
ワーカー数が順調に増加している理由としては、働き方が多様化し、好きな時間・好きな場所で働ける「スキマバイト」の利便性が広く浸透、定着してきたことが考えられます。
また、事業者様においても昨年までは飲食業・物流業・小売業などが中心でしたが、ホテル業界や農業分野などの新たな業界で「スキマバイト」の利用が広がっていることで、働き手の方の“働きたいときに働ける”機会の提供も増えていることが考えられます。
プロジェクト概要
今年2月、タイミーでは社内初のエンタープライズの個社専属チームを立ち上げました。
その一か月以上前に内示があり、それ以来、着々と準備を進めてきました。
僕は、そのチームの立ち上げのリーダーに就任しました。タイミーでは初めてのマネジメント経験であり、これまでのリーダーにならってチームビルディングを試みましたが、あまりうまくいかなかったことをよく覚えています苦笑
今振り返ると、この1年、プレイングマネージャーとしてマネジメントの実践を積めたのはとても良かったと思います。
なぜなら、急に現場から離れてマネージャーになると、計画から実行によって生まれるアウトプットが極端に減少し、「じゃあ、あなたはできるんですか？」という問いが生まれた際、うまく対処できなかっただろうなと思うからです。
前提として、タイミーにそのようなカルチャーはありませんが、今も背中を預けられるリーダーに値するかどうかは見られている気がします。
その点、現在も同様ですが、お客様と伴走しながら戦略と戦術を実践的に構築できたことは、繰り返しになりますが、とても良かったと思います。
立ち上げと解散の危機
エンタープライズ、つまり大企業のお客様と伴走することの難しさを痛感する機会が到来しました。しかもそれは、個社専属チームを立ち上げた同月に訪れました。つまり、今後のサービス利用が危ぶまれたのです。
それ以降、お客様ごとの要件・課題・目指したいことを把握し、お客様に近い視点から提案できるよう心がけ、インサイトを拡げることの重要性を理解しました。また、自分には行動変革を促す力が圧倒的に足りないことを初めて自覚しました。
具体的なスキルセットについては、以下の記事が参考になりますのでご覧ください。
今振り返ると強烈な意思決定となったのが、事業状況から、メンバーを他部署に配置しなくてはならなくなったことです。
市場のないところに、無理やり人員を配置するほど余裕はなく、幸い、本人たちが新しいプロジェクトに挑戦したいという意思表明をしてくれたこともあり、その意思を尊重しつつ、それでもとても悔しい判断だったことを覚えています。
今でも一緒に働き続けたかったと思うことは何度もありますが、本人たちは新しいプロジェクトでなくてはならない存在になっているので、今は引き抜くことは一切考えていませんし、本人たちもその気がないのが何よりだと思っています。
事業上のペインポイントを発見
上記の続きですが、大企業とは思えない経営陣の意思決定の速さと、強力な統率力も垣間見ることができました。しかし、その一方で、我々もお客様と伴走する中で、このサービスと、お客様の事業との相性の良さには自負するものがありました。
「お客様が正しく利用すれば、必ず事業に貢献できる」
それから、事業内容や業績を見ながら、「どのセグメントであれば介在余地があるか」と特徴を探り、その事業責任者との商談機会を創りに行きました。
地域役員との商談機会の創出
エンタープライズの商談は、長い時間をかけて行うものだと理解しました。その一方で、お客様がサービスの必要に迫られた際、我々も物凄い短い時間で、しかも限られた人員体制で、物事を判断し行動しなくてはならないことも理解しました。ここでは、人力でカバーです。個々の瞬発力や俊敏性が非常に重要で、これについては経験値が必要です。属人的になっても致し方ない、そんな現実問題も再認識することとなりました。
ただ、これらもすべて、先を見通して提案できているか否かが重要です。前もって中長期的な提案を実施し、物事を進行させながら、高い確度で次の提案機会を追い続ける。これは、実際に経験することで身につけられる、非常に事業開発における稀有なスキルセットだったと実感しています。
また、自分の業界における課題やトレンドも、意識的に学習する機会も多く設けました。
具体的には、企業のHPのニュース欄や、Googleアラートで個別化し、業界や業種、企業の情報をいち早くキャッチしました。
自分の場合、気づきのあるノウハウを言語化するのが得意なため、息を吸って吐くように共有も行いました。「顧客よりも、顧客のことを知る」。そんな努力を継続的に行うこともできました。
提案におけるノウハウについては、以下の記事が参考になりますのでご覧ください。
この記事は、関西チームのリーダーが推薦してくれました。それからの提案の質にまでいい影響を及ぼしてくれました。
繁忙期に向けた事業計画の策定と意思表明
上記の続きですが、「ただ、これらもすべて、先を見通して提案できているか否かが重要です。」という前提があるため、今年5月の時点には、12月の繁忙期に向けて事業計画を策定しました。つまり、半年以上先の計画を初めて策定したイメージです。
事業計画の策定については、以下の記事が参考になりますのでご覧ください。
もちろん、初めての試みだったため、荒削りの部分もありました。
それでも、「社内承認」「社内での意思統一」「進捗管理」の3つの目的で整理できたこと、そして半年後も大きくブレることのない計画が策定できたことは、自分にとって大きな自信にもつながりました。
反省点としては、「進捗管理」の部分が弱かったことです。これは一種の前向きな諦めもありました。それは、「ロジカルだけでは人は動かない」という現実を思い知ったからです。また、我々のお客様の事業所数は非常に限られており、ハイタッチのアクションが主だったため、あまり管理に重きを置いていなかったところもありました。要は、管理コストが掛からなかったということです。
最終的な利用の意思決定はお客様に委ねられていたため、そればかりに思考を割かなかったことも、今回に限ってはうまく働いたと評価しています。
プロジェクト完走
このプロジェクトは一旦完走したと自負します。
まるっと1年間を走り切りました。
翌年はさらに、進捗管理が必要な上に、お客様の管理面も支援しつつ、さらに経営陣との目線合わせが必要になるかと思います。
そして、この1年で培ったノウハウを全国に横展開し、縦に垂直成長させる。そんな事業貢献が期待されています。
そうすることで、我々の介在余地は拡がり、お客様と共に成長する機会が創出できると予感します。
翌年の新たな挑戦
「もう、たけじゅんのやることはないので異動です」と言われたので、翌年は新しいことをやらせていただきます笑
正直、僕自身、今年1年はやり切りました。
もちろん、できないことの多さを自覚しましたが、その一方で、得意分野を見つけることもできました。
このnoteも、翌年はもっと高い頻度で更新しようと思います。
レクシエス株式会社の丸田さんとの出会いも、間違いなくターニングポイントになりました。CSのハイパフォーマーになることをゴールに、約4ヶ月間、全3回に渡って研修を行なっていただきました。自分の能力を俯瞰することで、自分の強み、弱み、特性、改善点などを可視化し、中長期的な成長計画を立てることができました。1年後になりたい姿、10年後になりたい姿、その姿になるための目標を、自分の言葉で明確にできたというのは、非常に大きな成果になっています。
最後に、僕は翌年、タイミーに入社して5年目を迎えます。
社員数は1,000人を超えたそうです。
そして社長の嶺さんを含めても、下から数えて約60番目の社歴なので、すっかり古参メンバーになりました笑
今もタイミーという会社が大好きですし、この事業にもっと貢献したい気持ちで溢れているため、今回の人事については「ほんとうにうまいな〜笑」と思ってしまいました。
おわりに
モチベーションの浮き沈みがない。それでもって、中・長期的な目標に向かってコツコツ取り組める。それが僕の強みになります。
それでも、今年1年は、「たけじゅんの事業って、今どうなっているの？」という状態は続いていたのと、あまり広範に状況も知れ渡っていませんでした。
「本当に今、自分はタイミーの事業に貢献できているのだろうか？」と思うことも何度もありましたが、周りの優秀なメンバーに囲まれていたため、そうしたストレスを抱えることなく進み切ることができました。
次は、周りに「いいアドバイス」を送る立場になるため、より仲間を尊重し、同じエンタープライズ事業に潜りたいと思います。
翌年は、「前年と比べて、エンプラのCSが得意になった」と言いたいですし、「竹内と働きたいという社員も増えた」と言えるように頑張りたいと思います。
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