足で稼がない営業

営業している方は必ず言われていると思います。

行動量を増やせ。

そう言われているはずです。

行動量を増やすことができれば結果的に提案数が増え、提案数が増えれば制約数も自然と増えてきます。

その理論はよくわかります。

しかし、悩みを抱えている多くの営業マンは、いくら行動量を増やしても結果が出ません。

たまには結果が出るかもしれませんが、マグレのような感覚が強くなり労力の割に成果が出ないと言うことに陥ります。

モチベーションは上がらないですよね。

それにもかかわらず、一般的な営業の方法論は足で稼ぐそんなことを言っているのです。

私はかれこれ営業の仕事を15年ほどやっていますが、この足で稼ぐとことについて疑問を持っています。

確かに足で稼ぐ事は大切ですが、それだけで説明がつかない状況が多いのです。

たくさん件数をこなしているが、成果が全く出ない人もいれば、ほとんど件数をこなしていないのに、成果が出ている人もいます。

こんな理不尽な事は無いですよね。

どうせなら件数を少ない中で、確率高く成約できるのが楽に決まっています。

それをどうやるのか、その確率をどうやって上げていくのかそのことについて考えていきます。

足で稼がない営業のスタイルとは

ほぼ確実にやってしまうのは、どういう時か

人がほぼ確実に購入したり、その行動を実行してしまうのはどういう時でしょうか？
この状況が営業でも作れれば、成約率が高まるはずです。

ほぼ確実に行動してしまう。
皆さんはどのような場面を想像しますか？

それは
仲間外れになる状況
だと思います。

例えば、中学生で1人だけスマホを持っていない状況があるとします。
他の友達は全員スマホを持っていて、クラスでLINEグループを作って情報共有がされている状況です。

こんな状況でもし自分1人だけがスマホを持っていなければ、きっとその情報共有を受けることができません。
もし持っていない人が自分だった場合、どんな気持ちでしょうか？

自分だけ仲間外れになっているような感覚、そんな感覚が出てくると思います。
このような状況がほぼ確実に行動しなきゃまずいと思わせてくれるのです。

営業のキラートーク「みんながやっている」

営業のキラートークは、いかに自分以外の周りの人がその商品やサービスを使っているか、これを知ってもらうことです。

それが相手に伝われば、
まずい自分だけできていないかもしれない。
とりあえず話だけでも聞いといたほうがいいかもしれない。

そんなふうに思ってもらえるのです。

商品の内容やサービスの内容を説明する前に、
いかにどれだけの人に選ばれていて、
自分の周りのコミュニティーの中のどのぐらいの方が使っているか
これらについて説明をしていく必要があります。
周りのみんなが使っている。
それが伝われば、自分にもかなり関係があるかもしれない。
そう思って、相手のお客様は行動に移してくれるのです。

まとめ

効率的な営業の方法はいかに周りの人が使っているかを伝える。
営業において、少ない件数で確率を上げていく方法について解説していきました。
自分のサービスや商品が周りの方、たくさんの方に利用されているかをお知らせすることで、相手の聞く体制をつくります。
自分のサービスや商品は、どのように伝えたらたくさんの人から指示が得られていると思えるか考えてみましょう。

この営業の考え方が少しでも参考になれば幸いです。
ここまで読んでくださりありがとうございました。