069 「欲しい理由」と「買う理由」の区分になるほどなあと思う。（稲田）2022/2/15
下記の記事を興味深く読みました。
徹底した消費者理解なしにマーケティングの設計図はつくれない（鹿毛康司×音部大輔）
なるほどなあ…と思った箇所を引用します。
そもそも「売る」「売れる」という動詞が不適当であるようにも思います。「売るためにどうすべきか」ではなく、「いかに消費者が欲しくなり、満足するか」と考えるべきではないかと思います。
欲しい理由というのは動機の創出であり、ニーズの創出であり、市場創造につながっています。一方で買う理由というのは「きっかけ」や「口実」の提供です。いわゆる「刈り取り系」の広告が狙うのは後者の買う理由の提供です。ここに特化する戦い方もありますが、長期的なブランドの存続を企図するブランドマネジメントの根幹をなすものではないと思います。
ノンユーザー（商品・サービスを購入したことがない人）の理解をすすめたいのであれば、自ブランドを買わない理由ではなく、むしろ競合の商品を使っている理由を聞くほうが実践的で有意義な消費者理解につながります。
ブランドを使ってくれる人と、ブランドが話しかける人は、必ずしも同じではありません。ペルソナは、ブランドが話しかける人の代表です。
「ノンユーザーを理解して、30万人を確保しよう」よりも、「現在の300万人のユーザーによく似ているけど、まだ使ってない30万人を探そう」のほうが、効果的で効率的ではないかと思います。
「欲しい理由」と「買う理由」の区分になるほどなあ…と頷きました。また、「ノンユーザーを深掘りしないこと」「ペルソナはブランドが話しかける人の代表」という指摘も視点のヒントをもらった感があります。覚えておきたい。
興味ある方はご覧ください。
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