345 「調べたくない／迷いたくない」という消費者マインドといかに向き合うか。（稲田）2023/4/17
新しいヘッドセットを買ったと同僚が教えてくれたので早速AmazonのURLを教えてもらいました。
製品特性（コモディティ化／日用品）によっては「調べたくない／迷いたくない」というインサイトが大きく働く典型的な例だなあ…と再認識しました。情報過多によるレコメンドの価値の増強。近しい人からの推薦は特に。
同僚が教えてくれたヘッドセットはこちら。「いやいやヘッドセットなら◯◯がいいよ」の声も出るでしょうが、「迷いたくない」という自分インサイトだからいいんです。本当、調べたくないし迷いたくないんですよね。消費者心理の代表例だと思います。
情報があふれた時代の消費者心理
調べたくない／迷いたくない
情報過多によるレコメンドの価値の増強
近しい人からの推薦は特に
この心理が日常的に働いているのがBtoBにおける情報集取だと思います。特にダークソーシャルで。
ダークソーシャルとは
TwitterやInstagramのタイムラインや公開アカウント、公開ブログなど、ソーシャルメディア上で誰もがアクセス可能なSNSやアカウントを「オープンソーシャル」という。
ダークソーシャルはその対になるもので、Twitter、InstagramのDM、鍵アカウント、LINE、Slackといった社内チャットツールなどが該当する。外部からのアクセスが不可能だったり会話内容のデータ取得ができなかったりするなど、情報が公開されないSNSのことだ。
既存客の「想起」があなたの事業の役に立つ
製造系BtoBのWeb活用で新規リードを見ると既存企業からの方が一定数いるはずです。また、多くがダイレクト流入しているはずです。
おそらく彼らは「◯◯に詳しい会社を知らない？」と同僚にチャットやメールで聞いて、「A社がいいんじゃない」とURL付きで教えてもらってます。だからサイトに直接流入する。直接流入したユーザーのCVRは高い傾向にあります。その気で訪れているので。
BtoBのダークソーシャルは「調べたくない／迷いたくない」というマインドにとても役立ってくれている印象です。だとしたら、やるべき施策は「A社がいいんじゃない」とURL付きで教えてくれる同僚をいかに増やすか？ですよね。それはつまり、自社を「想起」してくれる人を顧客社内でどう増やすかです。
特にBtoBのWeb活用では新規客ばかりを求めるのではなく、想起してくれる既存客の深堀りが重要です。詳しくはこちらのnoteに書いていますのでよかったらご覧ください。
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