営業は台本が9割 トップセールスは教えてくれなかった！

私は昨年、新卒で入った会社で営業部に配属されました。不器用で要領の悪い私が初めから売れるわけでもなく、毎日お客様、上司に指導いただきながら営業活動をしている赤字営業マンです。

早く成果を上げられるようにならなければ、ただでさえない立場がさらになくなってしまうと思い、危機感を覚えていろいろ考え、実践してきましたが、具体的にどうすればいいのか未だによく分かっていません。

そこで、いくつか営業に関する本を読み始めました。今回はその中で一冊「営業は台本が9割」加賀田裕之著　の感想を書きます。印象的だった部分だけ書こうと思います。

〇なぜ読み始めたか

世の中で営業の仕事を何年もやっている人はたくさんいます。

彼らはみんな、自分で商品、サービスを売ることができているからその仕事を続けられるのだと思います。

なぜなら、営業の存在価値は売上粗利といった数字のみだからです。

売れない営業は、どんなに面白くていい人でも、会社の経費をただ食いつぶすお荷物です。

営業でお客様を訪問するときって、どんな準備していったらいいんだろう？

どんな提案をしたら買ってくれるんだろう？

お客様のところでどう話を展開していったらいいんだろう？

今の売り込み方法だと嫌われてしまう。お客様と良い人間関係を築きたい。

上司はみな数字をしっかり上げていますが、人によって営業スタイルや考え方がかなり違います。

「目標数字に向かって必死に売り込みをしなさい」

「とにかく訪問、案内をしなさい」

これらに基づいての私の行動に対してフィードバックをくれますが、それぞれのアドバイスが点でしか理解できませんでした。指導してくれる人によって内容が変わることもあります。

そこで、営業活動の指針となるようなもの、教科書のような体系的に学べる本はないかと探して出会った本の中の一つがこの本です。

〇人間関係構築

この本では、「購買心理」に基づいた営業のステップを原理原則として営業台本を作っていくように話を進めています。その最初のステップが人間関係の構築です。

人間関係を構築することで、次のステップへの扉が開けます。つまり、人間関係が構築できていないと次に進むことはできないということです。私はここができていませんでした。「買ってくださいお願いします」「こんなにいい商品なんです」などど繰り返したところで、お客様は心を開いてくれませんし、そのうち話を聞いてくれなくなります。

〇ニーズの深堀→ウォンツアップ

顧客の悩み、課題と対峙し、「今すぐ、本気で変えなければならない」と思ってもらうのがニーズの深堀、それから「その商品、サービスが欲しくて居ても立っても居られない」状態にするのがウォンツアップです。これらは人間関係が構築できていないと難しいものです。

いくつか原則があり、それに基づいて質問をしていきます。質問によってニーズの認定、ニーズの決意と段階を進めていきます。大事なことは、お客様から「引き出すこと」だと理解しました。私は売ろうと必死になると、商品についてくどくどと説明したり、ニーズを引き出そうとネガティブな質問をしたりしてしまっていました。それではお客様は真剣に考えてくれることはありませんし、困っていることを引き出すこともできません。

〇商品説明

商品の良いところだけくどくど説明しても、お客様は「なるほど」「いいね」などどうなずくだけだと思います。商品の良いところを、お客様の利益に落とし込む、ニーズを商品に当てはめるところが私は甘いのだなと思いました。

〇クロージング、反論解決

私は、お客様に買う決断してもらおうと必死にクロージングのようなものをしていました。だから、「検討します」とか、何らかの反論が来ると落ち込み、何もできずに帰ってきてしまうことが多々ありました。

しかし、ここが重要なところ、むしろチャンスであることがわかりました。こちらの本気度をお客様に伝える機会でもありますし、フィードバックの機会でもあります。ニーズの深堀や商品説明などの段階で足りていなかったところがわかり、再び購買意欲を盛り上げる大切な段階です。

〇最後に

この本には、各ステップにおいて必要な、細かいテクニックも紹介されています。これらはすぐに実践できることなので、早速行動に移して行きたいと思います。何より、とにかく台本を作り、実践を積み重ねながら改善をしていこうと思います。