就業規則を読んだことがなかった私が就業規則SaaSでCROになった理由と、大事にしていること

このnoteの目的

はじめまして、KiteRa伊藤です。

私は就業規則は一度も読んだことが無かったのですが、知ってみると非常に面白い領域でして、その考えをまとめるためにもこのnoteを書きました。ついでに、SaaSのビジネスサイドとして大事にしていることも。

みんなが安心して働ける世界をつくる社内規程SaaS「KiteRa」

KiteRaは、「みんなが安心して働ける世界をつくる」をミッションに、就業規則業務を効率化するSaaSで、社労士さん向けに展開していますす。ザ・Vertical SaaSです。
最近では社労士さんの業務効率が3倍になった事例も生まれ、しっかりと価値をお届けできている地に足がついているSaaSだと思います。
「就業規則に馴染みが無いな・・・」という方も、本noteを是非ご一読ください！なぜなら、私もKiteRaに入る前は就業規則を一度も読んだことなく（汗）、馴染みが無い皆さんと状況は一緒でしたので。

3つのSaaSを経て感じたSaaSの面白さ

現在は、CRO（Chief Revenue Officer）としてMRRの獲得を目標に、マーケティング〜インサイドセールス〜セールス〜カスタマーサポート〜カスタマーサクセスのビジネスサイド全般に携わっています。私以外のビジネスサイドメンバーはまだ4名なので、自分で手を動かす部分も大きいです。おかげでHubspot未経験から、だいぶ仲良しになりました。Hubspotすごい。

KiteRaの前は、カオナビ→ABEJA（ABEJAの中のSaaS事業）とSaaS畑（カオナビ以前もあわせると合計7社経験ですが、詳細は割愛）。特に、ABEJAではInsight for Retailという小売向けSaaSの事業責任者を担う機会に恵まれ、PL責任を負いながら、事業ビジョンや計画を策定するといったことをやってきました（うまくやれてたかは別（汗））。

AI×IoTという不確実性の高いもの同士を組み合わせためちゃくちゃ難しいSaaS（店舗へのカメラ設置とかしていて、オペレーション難易度がWeb完結のSaaSとは段違い）でしたが、携わった3年ほどでMRRは数百万円から数千万円まで拡大しました。この拡大については他の優秀なメンバーのおかげも大きく、感謝しかないですが、この経験から抽象化した自分なりの成功法則や、拡大期の落とし穴にハマった経験などは今まさに活きていると感じていますし、今後KiteRaが成長していく上でも武器になるなと感じています。

SaaSは現在で3つ目ですが、いずれもマーケット特性や商材特性によって、取るべき打ち手や組むべきオペレーションが異なるのがとても面白いですね。なので、過去の学びはできるだけ抽象化して、指針としつつも毎回ゼロベースで。

普通に働いていたら馴染みのない「就業規則」。そのマーケットに魅せられられました。

私がKiteRaと面談していたタイミングはまだメンバーが4名の時でした。よく、「な、なんでKiteRaに入ったんですか？」と聞かれるので、ここに書いておきます。

就業規則ってあまり馴染みの無い方からすると、しぶい領域ですよね。ですが、就業規則から１つ抽象化というか拡大して考えると、しぶさだけでなく、このマーケットの面白さを感じられるはず。

昨今、コロナの影響で在宅勤務を余儀なくされている方も多いと思います（私は基本フルで在宅です）。つまり、働き方が大きく変わっています。働き方が変われば、各社の働き方のルールブックである就業規則のあるべき姿も変わっていきます。

また、実は日本では、コロナ以前から働き方に関する大きな変化が起きています。それは皆さんご存知の「働き方改革」ですね。直近でいくと、「働き方改革関連法」の１つである「同一労働同一賃金」は、いくつかの大企業で起きていた事件について最高裁の判決が出たことからも、大きな話題にもなっています。ただ、実はこれって大企業だけの話だけではなく、2021年4月からは中小企業にも適用されるのです。これは大変だと思います。

変化が大きいマーケットは、チャンスも多いです。掴むべきチャンスが多い方が、事業は伸びます（ちゃんと手を打てば）。なので、就業規則はとても面白いマーケットだと思います。

SaaS事業責任者を経て、大事にしている３つのこと

唐突ですが、自分なりにSaaSに携わる上で大事にしていることがあります。日々業務上の判断をする時の根底になっている考えになっているので、参考までに記載します。

■プロダクトが中心〜すべてのファンクションでプロダクトに貢献〜

よく、プロダクトが大事と言うと、イコール「開発チームが大事」みたいな意味合いになりがちだと思いますが、そういうことを言っているのではないです（個人的にはチームやポジション、人に優先順位や特権をつけるのは大反対ですが、それは別の話）。

プロダクトはお客様にお届けする価値の源泉だと思っています。もちろん、CSなどのプロダクト以外の要素についても、大事な提供価値であり、優劣はつきません。

ビジネスサイドのあらゆるファンクションは、日々のKPIを追うという重要な役割を担いつつ、プロダクトに貢献すべきだと考えています。なぜなら、各ファンクションでないと果たせない役割があるからです。

私は、ファンクションごとに責任範囲というか持ち場があるという考えを持っています。よく言われるところだと、既存顧客と一番接点があるのはCS。CSは既存顧客のことを一番理解している立場でなくてはいけない。その視点からプロダクトにフィードバックできる唯一の存在です。

一方、他のファンクションにも同じことが言えます。セールスは一度は商談したにもかかわらず失注してしまった理由をフィードバックできる唯一の存在です。言い換えれば、「自社が謳っている提供価値と、顧客が抱えている課題が合致し、顧客がわざわざ商談の時間を設けたにもかかわらず、購買に至らなかった理由」を語れるのはセールスだけであり、この観点でのフィードバックも非常に重要です。

マーケも、マーケットについて最も理解を深めている存在として、まだ見ぬお客様（＝非リード）に対して、何を提供価値としてお届けできれば一番反響が大きくなりそうかを考え、プロダクトにフィードバックする貴重な役割があると考えています（このあたりにフォーカスしたのが最近流行りのPMMですかね）。

下記は、KiteRa入る数年前から、SaaS組織概念を伝えてた時のスライド。もう何年も前だけど、基本概念は変わってない。連携しようぜって気持ちを、くるくるで表現。

■お客様に誠実であれ

先日、セールスメンバーが下記のようなSlackをしていました。

このお客様からいただいた評価は、結果的に失注したとしても、私にとっては受注よりも嬉しいことです（CROとしては失格かもしれませんが）。よく、プロダクト初期では、プロダクトの力が弱いので、セールスが頑張って話を盛らないと受注できない、なんて話があると思います。ただ、この「話を盛る」というのは、受注実績は良くなるかもしれませんが、継続率の観点で見ると決して良い結果につながらないことも多いです（もはや自明ですね）。さらには、数値面だけではなく、社内への負担も大きくなり、結果的に良いことは無いように思います。

そのため、「できることはできる。できないことはできない。現状提供できる価値を具体的に伝え、ちゃんとお客様に判断してもらう」ということを心がけています。もちろん、結果を出すために、できないことをできるようにしていく努力はセットです。

「必要以上に自分を大きく見せる」ことは、事業としても個人としてもよくないですね。ありのままが一番。

■社内にも誠実であれ

顧客だけでなく、社内に対しても誠実であることを大事にしています。

SaaSはファンクション間の連携が大事です。「プロダクトが中心」の部分で触れたのはその連携の１つですね。マーケ、インサイドセールス、セールス、CSも連携が重要です。SaaSな皆さんが大好き『THE MODEL』でも連携を強めるために、前後のファンクションと共有のKPIを持つなどが挙げられていて、その通りだなと思います。が、もっと根本のところでいけば、信頼感は欠かせません。信頼感の醸成のためには誠実であることが大事なことの１つだと考えています。

例えば、セールスが商談時に注意事項を伝え忘れたがために、受注後にCSで炎上するといったことは、どのSaaSでも成長期には起こることだと思います（私もやってます汗）。逆も然りで、CSからの案内ミスで、セールスに連絡がクレーム電話がくるとか。この時に、ちゃんとオープンに謝ることができるか、それとも誤魔化してしまうのか。言葉で書くと取るべき選択肢は明らかだと思いますが、実際に行動に移すとなると、色んな要因で選択肢が歪むことはないでしょうか？実際に、水面下で誤魔化しが発生していた事例を後から聞いて、驚いたことがあります（ただ、そういうこともあるのが人間だと思います。だって人間だもの）。

なので、ミスなどの至らないことがあったら、「素直に謝る」ことが自然とできるチームというか雰囲気を作るように心がけてます。多分一番謝ってるのは私ですが（汗）。

就業規則SaaSという魅力あるフィールドでVertical SaaSの成功事例をつくりたい。そして、お客様に最高の価値を提供したい。

今後目指していることは、Vertical SaaSの成功事例を作りあげることです。

ありがたいことに、足元のMRR成長の勢いがぐいぐいきてます。この勢いで、圧倒的ペースでの成長を目指しています。その成長を実現するためにも、もっと素晴らしいビジネスプロセス（リード〜受注、受注〜オンボーディング成功等）を構築したい。さらには、ビジネスモデルも進化させていきたい。結果として、Vertical SaaSにおけるベストプラクティスを作り上げていきたい思っています。

そして、結果としてお客様に最高の価値を提供したい。

現在、KiteRaのビジネスサイドでは絶賛複数職種の採用を進行中です！これからの１年で組織が何倍にも大きくなるタイミングですので、一緒に作り上げていきましょう。

現在の募集職種は下記です！

■マーケティング責任者候補
https://www.wantedly.com/projects/537638

■カスタマーサクセス
https://www.wantedly.com/projects/509977

■インサイドセールス
https://www.wantedly.com/projects/573721

■パートナーセールス
https://www.wantedly.com/projects/573738

KIteRaに興味もっていただけた方、ぜひ一度お話させてください！