最強の営業独学【第５講義】『なぜあなたの営業は結果がでないか』

今回のお話は、店舗型の営業でない、飛び込み営業の人でも間違いなく役に立つ方法をお伝えする。
あなたの営業活動に少しでも役に立てればと思いブログを書いていく。

前回までは店舗型の営業の人はアプローチ、
飛び込み営業の人はお客様がお話を聞いていただける状況になってもらえるところまでお伝えした。

ここであなたに一つ質問したい。
ここから、どうやってお客様にこちらの提供したい商品やサービスを伝えていけば良いかわからず、
なんとなく提供したい商品やサービスの話をしてしまっているのではないだろうか。

確かに、お客様は話を聞いてもらえる状態になっているので、
こちらの商品やサービスを伝えていくのは間違っていないような気がする。

商品やサービスを購入してもらうための何か仕掛けや目的があってのお伝えなら問題ないが、
ほとんどは、なんとなく商品やサービスを伝えてないだろうか。

これは、本当にもったいない。
なぜなら、お客様がこちらの商品やサービスを知らない以上に、
あなたがお客様のことを知らないからだ。

お客様の状況や状態が全くわからないのに、
こちらの商品やサービスがお客様にとって本当に必要かどうかわからないからだ。

最強の営業独学の【第０講義】でもお伝えしたが、
売ろう売ろうとしているゴリゴリの押し売り営業は、今や、お客様が最も嫌われる営業となっている。

お客様が求める営業はどんな営業なのかというと、
『どんな営業なら購入を検討しますか？』というアンケートのでは、
1位：顧客にお得な提案【だけ】をする。
2位：自社のサービスの押し売りをしない。
3位：お客様の要件にあった提案ができる。
これが、1位～3位なのだ。

この結果から今の営業をどう読み取れるかというと、
本当にこわいことなのだが、
顧客にお得でない提案をする営業マン、
自社のサービスの押し売りをする営業マン、
お客様の要件にあった提案ができない営業マンが多いというのが、
お客様の印象なのだ。

【営業】という言葉を聞いて、少なからずの人がマイナスのイメージを持ってしまうのもこのことが原因であろう。
でも、もしこのアンケート通りの営業マンが増えるとお客様の印象はもちろん、
世間の【営業】に対するイメージも間違いなく上がるはずである。

そして、このSNS時代やコミュニティ時代には、
顧客のお得な提案だけをし、自社のサービスの押し売りをせず、お客様の要件にあった提案ができる営業マンが、
最も売れる営業マンとなるだろう。
このブログを通して、そのような営業マンが増えることを切に願う。

それでは、本題に戻ろう。
顧客にお得な提案だけをし、自社の押し売りをせず、お客様の要件にあった提案ができる営業マンとは、
どんな営業マンだろう。つまり、お客様がこのように感じてもらえる状態になるにはどのような営業が良いだろうか。
あなたも少し考えてほしい。

冒頭に話した。
なんとなく提供したい商品やサービスの話をしてしまっている営業は、
残念ながらお客様から見ると、
『顧客にお得でない、自社のサービスの押し売りをし、お客様の要件にあった提案ができない営業マン』に見えているのである。

でも、あることをするだけで、
お客様から見て、いっきに、
『顧客にお得な提案をしてくれ、自社のサービスの押し売りをせず、お客様の要件にあった提案ができる営業マン』になれる。

それは、『お客様の問題を聞きそれを解決できる提案をする【だけ】』である。
「なんだ、そんなことか」、「そんなの当たり前じゃん」と思ったあなた、
これが実は最も難しい。

なぜなら、信頼関係ができていないのに、お客様があなたに本当の問題点などを教えてくれるわけがないからだ。

じゃあ、どうすれば良いのかといわれそうなので、
早速、その解決策をお伝えしよう。

それは、【SPIN話法】というフレームワークを使うのだ。

次回はこの【SPIN話法】について、詳しくお伝えしていこう。