最強の営業独学【第2講義】『お客様の本当のニーズを探る方法』

最強の営業独学
【第2講義】

必要の無い高価なモノを買う心理vol.2
『お客様の本当のニーズを探る方法』

それでは、前回の講義内容からおさらいしておこう。
前回お伝えしたのは、

冒頭の挨拶、アプローチの部分、

ある店舗でのワンシーン 【A】
店員「いらっしゃいませ！何かお探しですか？」

ある店舗でのワンシーン 【B】
店員「こんにちは！洗濯機をご覧になっていますが、今、どんな洗濯機をお持ちなんですか？」

の違いからわかる。

（ある店舗でのワンシーン【A】【B】の全文は、最強の営業独学【第1講義】を読んでほしい）

『間違いなく会話がはずむ
アプローチでの3つのポイント』
・『最初の挨拶でGETA（ゲタ）の法則を使い心を掴め！』
・『イエス、ノーで答えられる質問はするな！』
・『最初の質問は、未来、現在のことでなく、過去のことを聞け！』

気になる読者の人は、
前回の『最強の営業独学【第1講義】』
を見てほしい。

今回、お伝えしたいのは、
『驚くほど会話に巻き込ませる
質問でのたった2つのテクニック』
・『感嘆、反復、共感、賞賛することで、感情を伝えろ！』
・『ゴールドリーディングでお互いの心をさらけだせ！』
それでは、まず、こちらの会話を見てみよう！

ある店舗でのワンシーン【A】

店員「そうなんですね。どのような洗濯機をお探しですか？あ、こちらの洗濯機は、乾燥機能が強く、洗浄力も強いんです。」
お客様「はぁ…。」

ある店舗でのワンシーン【B】

店員「えー！そうなんですね！10年も使われていたんですね。10年は凄く大切に使われたのだと思います。使われてて、何か凄く困ったことありませんか？」
お客様「いや、特に無いなぁ。」
店員「ありがとうございます。それでは、ちょっとしたことでも良いのですが、何か気になることはありませんか？」
お客様「そう言えば、なかなか脱水されないんよー」

（ある店舗でのワンシーン【A】【B】の全文は、最強の営業独学【第1講義】を読んでほしい）

このワンシーンについて。
まずは、
『【感嘆】、【反復】、【共感】、【賞賛】することで、感情を伝えろ！』

まず、
「えー！そうなんですね！10年も使われていたんですね。」で、
【感嘆】、【反復】することで感情を表現することにより、
お客様の話を真剣に聞いていることを伝えることができる。

更に、
「10年は凄く大切に使われたのだと思います。」の部分で、
10年間使っていることを【共感】し、【賞賛】することでお客様にプラスの感情をプレゼントすることができる。

ここまでくれば、お客様との最初の時点での信頼関係は、この人からは話聞いても良いかも？って思ってもらえているはず。
こうなったら、次の質問に繋げやすい。

次に伝えるのは、
『ゴールドリーディングでお互いの心をさらけだせ！』

使われてて、何か凄く困ったことありませんか？」

この部分だけど、「使われていて困ったこと」と、あいまいに聞くことで、お客様にイメージしてもらいやすくなる。

ここが一番のポイントで、あいまいな質問には、あいまいな答えしか返ってこないので、イメージしきれていないお客様は、モヤモヤしている。

そこで、ちょっとしたことでも良いのですが…。と続けることで、ぐっと具体的にイメージできるように質問を持っていく。

洗濯機を長く使っていると、何かしら一つや二つ、必ず問題はあるので、

『そう言えば…。』

という答えを導くことができる。

これは、占い師がよく使う、【ゴールドリーディング】というテクニックだ。

占い師『あなたは昔、魚を飼っていましたね？
その魚の霊があなたを苦しめているのです。』

と言われた場合、魚なんか飼ってないよ！と、沢山の人が反発すると思う。

でも、ここで、こう切り出されたらどうだろう？

占い師『いえ、あなたの想像しているものより、ずっとずっと小さいものですね…。』

お客様『…』

あ、っと、ここで読者の皆様がイメージするのはそう！

金魚やメダカのはずである。

こうやって、あれよあれよと言う間に、わずか数十秒の間に質問者のペースに引き込まれてしまうのである。

この洗濯機の場合では、いつの間にか、問題の一つ、すなわち、ニーズを一つ話してしまっているのである。

次回は、

店員「そうなんですねー。それは、辛いですね。いつまでも、干せなくないですか？」
お客様「そうなんですよー。」
店員「そうなんですねー。それでは、もし、外に干しに行かなくても、フワッフワッになったら、ご興味ありますか？」
お客様「教えて下さい」

この部分のポイントについて解説していこうと思う。

次回の最強の営業独学

必要の無い高価なモノを買う心理vol.3
「お客様にその商品を売って下さいと言われる交渉術」をお伝えしていく。

次回の内容は、特に悪用厳禁！
それでは、お楽しみに！