最強の営業独学【第4講義】『営業が絶対に上手くいかない、たった一つの理由』

アプローチを制する者は、営業を制すると言っても過言ではない。

最も効果的で成果の出るアプローチ方法は前回までにご紹介した通りだが、

一応読んだけど、何にも覚えてないよー。という方の為に、

アプローチで一番大切なことだけでも覚えてもらいたい。

それは、

『アプローチで最も大切なのは笑顔！』である。

笑顔の効果は、あらゆる論文でも語られている通り様々な効果があるが、

ことコミュニケーションや対人関係にいたっては、

初対面の人を安心させる効果がある。

心理学的に言っても、『ハロー効果』や『ミラーリング』など、

第一印象で与える効果は絶大だ。

営業で笑顔は確かに大切だが、今回お伝えするのは、

笑顔と同じくらい大切な営業の構成要素だ。

逆に言うと、これができていないと営業が絶対に上手くいかない。

しかも、一回できるようになれば、一生使い続けることができるお手軽なスキルである。

それは、『営業はストーリーを作りこめ！』

ということである。

どういうことかというと、殆どの営業マンがやっていることが、

自社のオススメする商品のことは山のように時間をかけて勉強するが、

お客様がいて、お客様の感情が『注目→興味・関心→欲求・欲望→購入行動』に

結びつけれるまで時間をかけて『勉強を行い→作りこみ→シミュレーションを行い→実行し改善を繰り返す』を

しているのをほとんど見たことがない。

おそらく、それはかけた時間の無駄をなくそうと考えられた効率的な方法に固執するあまり、

誰がやっても同じ成果が得られやすい、一見生産的に見える方法が採用されていると確信している。

確かに今は様々な方法の手軽な『eラーニング』や『ウェビナー』や『ナレッジベース』が採用されているが、

いまいち結果の出てないところが殆どではないだろうか？

もちろん、知らないより知っているほうが良いし、eラーニングやナレッジベースが悪いと言っているわけではない。

要は使い方なのだ。

小学生や中学生の時に習った義務教育のように覚えるだけでは、本当に生産的な営業はできないと言っていい。

それは、お客様や訪問先によって、事情も違えば、環境も違うからだ。

商品だけ覚えて、同じことが言えても商品の説明だけできる説明員となってしまう。

説明員でよければ、正直グーグル先生やyoutube教授のほうが100倍わかりやすいし、

聞く側も説明する側も無駄なコストを大いに削減できるので、本当の意味で生産的である。

大切なのは、その情報を使ってどうストーリーを組み立てるかである。

そもそも、それらの情報を使って自分で方法を確立するということをできている人が非常に少ない。

今回伝えたいのは、この『営業はストーリーを作りこめ！』ということだ。

ほとんど上手くいっていない営業は、このストーリーを作りこめていのである。

次回からはどのようにしてストーリーを組み立てていくかをお伝えしていこうと思う。