最強の営業独学【第1講義】『間違いなくお客様との会話が弾むアプローチでの3つのポイント』

最強の営業独学
【第1講義】
必要の無い高価なモノを買う心理vol.1

営業の仕事をしていると、こんな良い物を買うつもりは無かったのに。
なぜ、そこまで必要ないなぁと、拒絶していた物を思わず即決してしまうのか？
その心理を最強の営業独学がお伝えしていこう！

まず、読者の皆様にお届けしたいのが、
『間違いなくお客様との会話がはずむ
アプローチでの3つのポイント』
・『最初の挨拶でGETA（ゲタ）の法則を使い心を掴め！』
・『イエス、ノーで答えられる質問はするな！』
・『最初の質問は、未来、現在のことでなく、過去のことを聞け！』

それでは、順番に解説していこう！
っと、その前に、まずはこちらのワンシーンをみてみよう↓

ある家電量販店でのワンシーン 【A】
店員「いらっしゃいませ！何かお探しですか？」
お客様「いや、探してるわけじゃないんだけど、暇つぶしに…。」
店員「そうなんですね。どのような洗濯機をお探しですか？あ、こちらの洗濯機は、乾燥機能が強く、洗浄力も強いんです。」
お客様「はぁ…。」
店員「特に、一番こだわっているのが、泡洗浄で油を浮かして綺麗にするんです。」
お客様「…。」
店員「…。」
お客様「すぐにいるものじゃないんで、またきます。」
店員「ありがとうございました。またお願いします！（良い接客できたなぁ、でも、直ぐに購入してくれなくて残念…。）」

店長「あのお客様、どうだったの？」
店員「すぐには、買わないお客様でした。でも、また来てくれると思います。」

さて、読者の皆様はどう思うだろうか？
本当にお客様はこの店員あてに戻ってくるのだろうか？

残念ながら、多分、戻って来ない。

それは、店員の対応がお客様にマッチしていないからである。

このように一見すると、当たり前とも言える悪く無い営業でも、

もう、すでにいくつもの間違いをおかしてしまっている。

それでは、次のワンシーンをご覧下さい。
ある家電量販店でのワンシーン【B】
店員「こんにちは！洗濯機をご覧になっていますが、今、どんな洗濯機をお持ちなんですか？」
お客様「今は縦型の10年くらい前の洗濯機なんよ。」
店員「えー！そうなんですね！10年は凄く大切に使われたのだと思います。使われてて、何か凄く困ったことありませんか？」
お客様「いや、特に無いなぁ。」
店員「ありがとうございます。それでは、ちょっとしたことでも良いのですが、何か気になることはありませんか？」
お客様「そう言えば、なかなか脱水されないんよー」
店員「そうなんですねー。それは、辛いですね。いつまでも、干せなくないですか？」
お客様「そうなんですよー。」
店員「じゃあ、今のままだとどうなります？」
お客様「うーん、すっごく不便です。子ども達のお弁当も作らなきゃいけないし…。」
店員「そうですよねー。ものすごく不便と感じていらっしゃるのですね。それでは、もし、外に干しに行かなくても、フワッフワッになったら、ご興味ありますか？」
お客様「教えて下さい」

読者の皆様は、何が違うかわかったでしょうか？
何が違うかわからないっていう人も多いと思うので、
わかりやすく簡単に解説していこう！

まず、冒頭の挨拶、アプローチの部分だけど、

ある店舗でのワンシーン 【A】
店員「いらっしゃいませ！何かお探しですか？」

ある店舗でのワンシーン 【B】
店員「こんにちは！洗濯機をご覧になっていますが、今、どんな洗濯機をお持ちなんですか？」

どちらの質問が答えやすいだろうか。

もちろん二番目き紹介した『ある店舗でのワンシーン 【B】』である。

まず最初のポイントは、

『最初の挨拶でGETA（ゲタ）の法則を使い心を掴め！』
え、下駄？ゲタって何？って思うかもしれないので、解説しておこう。
GETAとは、
G（元気）
E（笑顔）
T（楽しく）
A（明るく）

人間は最初の印象が一番強くのこり、その印象を変えることは難しいとされている。これを心理学では、【ハロー効果】、【初頭効果】と呼んでいる。

どれくらい難しいのかと言うと、
人の印象は初めて会って『2〜7秒』で第一印象は決まると言われている。

なぜ、そんなにも早く決まるかと言うと、人類の歴史にある。

そもそも、人類は産業革命がおこって、まだ250年くらいしかたっていない。

人類の祖先は250万年前から生まれており、その頃から、現代もそんなに脳や身体の機能は進化していないと言われている。

だから、人類の祖先さ大自然の中で、自然の脅威や迫り来る獣達から身を守りながら生活していたのだ。

だから、昔ながらの脳の働きで、まずは、自分に脅威のあるものか、安全なものかを瞬時に判断する必要があったのだ。

その脳の機能が今でも残っているので、瞬時に目の前にきた人を信用できそうか、ただの不審者かを見極める必要があった。

不審者判定された方…。お疲れ様でした…w

さらに怖いことに、第一印象の効果は、半年も続くと言われている。

やっぱり、挨拶だけでなく、その後もお客様を対応するとなると、

暗い人だなぁ、陰湿な人だなぁ、なんかには、思われたくないし、

わざわざ、そんな人から買いたくないよね？

『融通の効かない頑固オヤジの日本一上手い寿司屋』に行くのは、
日本一上手いから、融通の効かない頑固オヤジでも我慢できるのであって、

『融通の効かない頑固オヤジの寿司屋』
じゃ、わざわざ時間とお金をかけて行かないよね？
まあ、このキャッチコピーも、面白くはあるけどw

だから、営業や接客、自己紹介なんかは【GETA】が一番大切なんだ。

次に、
『イエス、ノーで答えられる質問はするな！』

あなたがイエス、ノーだけの質問で、全てのコミュニケーションが取れるという、コミュニケーションの新しい達人なら、それでも良いが…w

多分、大体そうじゃないと思う。
これは、【クローズドクエスチョン】、【限定質問】と言って、
お客様が迷っている時には、便利な手法なんだけど、
この、イエス、ノー、の限定質問は、ノーを言われてしまったら、
会話が続かなくなってしまっては、意味が無い。
だから、ここは、まず2択で答えられない【オープンクエスチョン】、【拡大質問】を使うのがオススメである。

最後に、
『最初の質問は、未来、現在のことでなく、過去のことを聞け！』

未来のことへの質問は、まだ決まっていないので、お客様が考えて答えるのがめんどくさいと思っている。

また、現在のことへの質問は、お客様と信頼関係ができていないと聞きづらい。

それに比べて、過去の質問なら、もう、終わっていることだし、おこってしまっていることなので、未来、現在の質問より、圧倒的に答えてもらいやすい。

だから、お客様が答えやすいので、この後の会話のラリーが続きやすい。

簡単なアプローチだけでも3つもテクニックがある！！

つまり、アプローチはめちゃくちゃ大事ってこと！！

こんな感じで、どんどんとスキルやテクニックをお伝えしていこうと思っている。
それが、『最強の営業独学』だ！！

次回は、

必要の無い高価なモノを買う心理vol.2
「お客様の本当のニーズを探る方法」

このテクニックは、友達や同僚はもちろん、恋人や上司にも使えるテクニックだ！

乞うご期待！！