転生して、住宅営業をすることになった

夏が来るたびに、『去年ってこんなに暑かったっけ？』って思ってしまいますね。たぶん、同じくらい暑かったはずです。こんにちは。ウレシイタノシイ家づくりをお届けしてました。イシイです。そう、してました。なんです。

ちょっと諸事情あって、住宅営業から離れることになりました。ずっとやってた仕事を離れると、一生懸命考えて、働いて培った知識やスキルが薄れていきそうなので、薄れる前に備忘録として残しておきます。もし、『転生して、住宅営業を一からすることになったら』シリーズのはじまりです。このシリーズは住宅営業で成果が出ないと悩む人と、家を買おうとしてる人にも役立つ気がしますので是非。

01.お客様と出会って、お客様が新居に住むまでを知る

まずは、スタートからゴールまでのロードマップを描きます。世の中には約80億人？くらいの人類がいます。その中に、日本に住んでいる人が1億人と少し。その中で家を買う可能性がある人、自分が販売しているエリアに住んでいる人と絞っていく。その中で、相互連絡できる家を買う人に出会うわけです。

この相互連絡できる人が第一歩。会社に問い合わせてもらった名簿をもらうかもしれません。街中で○ープンハウスみたいに声をかけるのかもしれません。そこから、お客様が新居に住むまでのロードマップをことこまかに書いていくんです。

相互連絡できる
↓
約束の時間に指定の場所に来る（アポを設定する）
↓
住宅を購入する決断をする
土地を決定する
建築するメーカーを決める
↓
契約
↓
打合せ
↓
着工上棟引渡し

みたいな流れです。この流れの詳細がわかればトークの幅が広がります。正直経験しないと染み付かない部分もありますが、できる限り細かく理解するようにしてください。でないと、働いている中で【今、何をしているのか、、】と業務迷子になってしまう可能性があります。

これは先輩社員に聞くなりして、自分なりに完成させます。そして、先輩社員に同行するときに、今はこの部分をやっているんだな、、と理解しながら商談に同席すると、理解度がぐっとアップします。

02.住宅営業は何をする仕事か、を理解して分解する

ここからがリアルな住宅営業の手法に入っていきます。住宅営業は何をするのが仕事か。。を理解することが重要です。さっきの全体の流れの

相互連絡できる～契約　までを任されているのが住宅営業です。（これは役割的な話しで、きちんと引き渡して、住んだ後もサポートするのは大切ですよ。）この部分を分解していきます。

相互連絡できる
↓
初回アポイントを設定実行する
↓
※ここからは順不同
競合会社を排除する
建築する土地を選定する
予算を確定する
家を買う決断をする
↓
クロージング
↓
契約

大まかにこんなステップを踏んでいきます。そしてここで大切なのが逆算思考です。半年に何件契約したいか。1年で何件契約したいか。を決めてください。

例えば年間10件契約したい。とします。
クロージングの成功率は50%
初回アポ→クロージングに進む確率は50%
相互連絡できる人→初回アポ取得できる人は25%
と仮定すると年間120件の相互連絡取れる人が必要です。

自分の目標と実際の数字のかけ離れている部分を数量と確率の両方から見ていってください。数量と確率の両方ってのがポイント。（こういうのって母数が多いほど数字が安定するはずなので会社全体でやってくれるといいんですけどね。）

とこのくらいで、安定的に契約するのに注力する部分が見えてくると思うので、続編はまた気が向いたころに更新します。ほなまた！

次回は　03.入口の方から攻める（スキルはすぐ伸びない）　からスタートです。