【量か質か】インサイドセールスはアプローチ数を追うべきなのか？
アイセールス株式会社でインサイドセールスをしている樋口(@kentaro-isales)です。
営業という仕事をしていると誰もが1度は感じる大きな問題。
量と質。どちらを追うべきか問題
永遠の問題について、コンシェルジュのように顧客との関係構築を行うインサイドセールスとしては「量と質」のどちらを追うべきかについて考えていこうと思います。
結論：質を追いかけ続けるべき
私の出した結論としては「質」を追いかけるべきです。
その理由としては下記の３つが挙げられます。
1つずつ解説していきます。
①闇雲に量をアプローチするのはインサイドセールスではない
インサイドセールスとしてコール業務に望むのであれば、絶対に数だけを追いかけるべきではないです。
その最大の理由がアプローチ数だけを追いかけるコール業務はインサイドセールスとしての目的と役割と完全に異なってしまうからです。
インサイドセールスのアプローチを通じた目的は顧客との関係構築を通じて有効な商談を設定することです。
闇雲に「毎日100件！200件！」と件数ばかりを意識している営業マンは顧客と関係構築ができるでしょうか？
きっとできないと思います。
数だけを追いかけている営業マンはきっと「絶対アポ作る！」と意気込んで自分の成績のためにアプローチを行なっているでしょう。
こうした、自分本位での営業活動は完全に顧客のことを無視した迷惑な営業といっても過言ではありません。
このよう、数だけを追いかけたアプローチでは、顧客の興味度合いやタイミングに応じて【適切な人に・適切な時に・適切なアプローチを行う】というインサイドセールスとしてのアプローチ方法に完全に背いてしまうため、インサイドセールスでは数ではなく「質」を追いかけるべきだと思います。
※絶対に数を追いかけた方がいい時期
とはいえ、数を追いかけることが間違いかというとそうではありません。
数を追いかけるべきフェーズは必ずあります。
それは下記の2つの時期です。
①初めてインサイドセールスをやる場合
②新しいアプローチ手法を行う場合
2つに共通して言えることは「初めてである」ということです。
初めて何かを行うときは量を意識した方がいいと思います。
その理由としては、量をこなすことでたくさんの失敗から学び、多くの成功体験を積むことができるから。
初めて行うことはいち早く「こうしたら上手くいくんじゃないか」という成功法を見つけることが大切です。
そのためにはたくさんの失敗して、そこからたくさんの改善を行い、小さな成功体験を積み重なければはなりません。
たくさんの失敗を経験するためにはたくさんのアプローチが必要となるため、量を追いかけるべきだと思います。
毎日100件アプローチをする人と毎日20件しかアプローチをしない人では1日に5倍のアプローチ数の違いがあります。
アプローチ数が違うということは経験することができる失敗の数も成功の数も大きく変わってきます。
失敗の経験の数が多いということは、改善の数も多いということです。
改善の数が多ければ多いほど、成功法の発見に早く近づくことができます。
だからこそ、初めてインサイドセールスを行う場合・初めてのアプローチ手法を行う場合は量を追いかけるべきだと思います。
②量だけを追いかける＝思考停止
アポを作るにはとにかく量だ！とたくさんのアプローチを行うのは間違いではないと思います。
しかし、何も考えずに量だけを追いかけるアプローチはただの思考停止です。
量を追ってアポを作ることができているならいいかもしれませんが、何も考えずに量をこなすことでアポを作っているのであれば、いつか来るであろう不調のときに何も改善策を打てなくなります。
そうすると何も考えずに量をこなしていた人は「気合いが足りない！もっとアプローチ数を増やすぞ！」となるでしょう。
ですので、もちろんたくさんの数をアプローチすることは素晴らしいことだと思いますが、思考停止にならず「どうすればもっと良くなるだろう」「今のはどこが良かったのだろう・悪かったのだろう」と常に考え続けることが大切だと思います。
③シンプルにしんどいから
私も新卒時代は毎日最低でも200件、多いときは300件近くのテレアポを1年間行なってきました。
たくさんの数をアプローチすることが必要なフェーズはあると思いますが、やはりしんどいです。
経験したことのある人もいると思いますが、1日300件近くのテレアポをすると夜になると顎が外れそうになるくらい疲れます。
さらに、アプローチをした300件のうち99％近くが断られるので精神的にもしんどいところもあります。
なので、数だけを追いかけるのではなく、どうすれば効率よくアポを作ることができるのか？などは考える必要がありますね。
結論：量も質もどっちも追いかけよう
以上、インサイドセールスは量と質のどちらを追うべきか？という永遠の課題についてまとめてみました。
【リストの質×アプローチ量×コールのレベル】でインサイドセールスの成果は決まります。
闇雲にアプローチ量だけを増やすのではなく、「適切なリストに対してアプローチを行えているのだろうか？」とリストの見直しや作成を行ったり、自分のコールの弱点を補うためのロープレをするなど、様々な角度からアポ生産力を向上させる必要があります。
一方で、「俺は質を追って効率的にアポを作るんだ！」と意気込んでいるにも関わらず、目標の商談設定件数に達していてない人も本末転倒です。
上述した通り、インサイドセールスの成果を高めるにはリストの質・アプローチ量・コールレベルの3つのどれかを高める必要があります。
【質を追う＝リストの質】になってくると思うので、質を追っているにも関わらず商談設定数が追いついていない場合はアプローチ量かコールレベルを上げる必要があります。
コールレベルは数回ロープレをしたら上達するかといえば答えはNoであるため、自分の努力で増やすことのできるアプローチ量を改善するが商談数増加に向けて第一に取り組むことになるでしょう。
こうして、様々な角度から自分の成績を因数分解し、「どうすれば効率よく、高い成果を出すことができるのか」を追求し続けることがインサイドセールスとしての成長の源になるのではないかと思います。
しかし、多くの数をアプローチできることは間違いなくあなたの強みです。
その強みに加えて、リストの質とコールのレベルが向上すればきっとあなたはすごいインサイドセールスになっているでしょう。
何か参考になれば幸いです。
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