自縄自縛で動けなくなる「他社にもある技術だし…」はNGワード。
Web制作者は顧客の代弁者となる役割も担っていると思います。言語化に不慣れな顧客の一助になることは勿論ですが、他人だから気づくこともあります。
Web制作時には顧客内の様々な立場の人の話を聞き、合意形成をしていく必要があります。ぼくがやっていることは基本的に整理整頓で、多くの要素を区分けして線を引く作業です。ほぼこれがメインと言ってもいい。
課題が分解され、やるべきことが明確になると、顧客からは「さすがですね」と褒められることもたまにありますが、「他人だからできるんです」と言っています。自社のプロジェクトはやっぱり難しかったりするので、他人の存在は重要です。
熱量がないとエンジンが動かせない
ただ、顧客側に熱量がないとそのエンジンは馬力を発揮できません。口下手でもいいから、「この製品はなぜいいのか」と語れる熱量は持っていてほしいと思います。
注意すべきは、「こんな技術・製品は他社にもあるから取り立てて言うことじゃないし…」「社外に情報を出したくない」というマインドです。なぜか製造系BtoBに多い印象。 価値を決めるのはユーザーであって、彼らに見せる前から決めつけるのはNGです。手持ちの武器は全てテーブルの上に出すこと。
手持ちの武器を全てテーブルの上に出すこと
手持ちの武器を全てテーブルの上に出したら、それらを「どう語るか」「どう組み合わせるか」「どこをフォーカスするか」を考える。 購入するユーザーが今もいる以上、何かしらの理由があるはずです。それは技術力じゃなくても全然いい。営業スタッフの人柄でもいい。これまで積み上げてきた企業の信頼性や、もしかしたら立地の良さかもしれません。
何でもいいのです。でも、ユーザーにはユーザー側の理由があるはずです。それを見つけること。そのためにはまず全部出すこと。言語化はその次の話。
自縄自縛をしない
『手持ちの武器を全てテーブルの上に出すこと』
これは大切な第１ステップです。
「他社にもある技術だし…」「社外に情報を出したくない」のマインドがあると、最初のステップから動けなくなってしまいます。そんな風に自縄自縛で何も始められない企業は多いのではないでしょうか。
見当もつかなくていいから、「なぜ自社の製品や技術は選ばれるのか」を探る熱量は持っていて頂ければと思います。一緒に「なぜ」を探しましょう。
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ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
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稲田英資について
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