Webに情報を載せない機会損失。

2022年10月7日 13:28

最近は減りましたが、製造系BtoB企業様では「競合に見られたくないからWebサイトに情報を出したくない」という声がありました。ビジネスでもWebで情報収集するのが当然になった今、そのマインドだと機会損失を生んでしまいます。社風によってはまだ旧来の考え方が残っている企業もあるので、「Webに情報を載せない機会損失」を把握して頂きたいなと思っています。

もし、上司や経営陣がそういうタイプで困っているBtoB企業の担当様は下記をご説明してあげてください。最初は聞く耳を持たないかもしれませんが、辛抱強く何度も伝えてあげてください。ここを改善しないとそれこそ損失なので。

Webに情報を載せない機会損失
Webに情報を掲載しないと「検討対象から外れる」「必要なときに想起されない」といった損失が発生します。

・Webサイトに情報がないとその製品や技術を扱っていない／存在しないと思われる
・Webでの情報が脆弱＆曖昧だと他社を優先される
・Webに情報がないとユーザーニーズを把握できず、状況把握の機会を逸する

購買プロセスの57%は営業担当者に会う前に終わっている

In a striking finding, the survey revealed that the average customer had completed more than onehalf of the purchase decision-making process prior to engaging a supplier sales rep directly.
この調査により、平均的な顧客はサプライヤーの営業担当者に直接依頼する前に、購入の意思決定プロセスの半分以上を終えていることが明らかになりました。

引用 The Digital evolution in B2B Marketing

購買プロセスの57%は営業担当者に会う前に終わっているというデータです。現代においてBtoBの営業活動の川上はWeb領域が非常に重要になっています。まずは自社の製品やサービスを認知してもらえなければ検討候補にも上がりません。「Webに情報がない＝扱っていない（と思われる）」「Webの情報が薄い＝検討対象にならない」なので。製造業などのBtoB企業でもWeb活用が必須になっている理由のひとつです。

企業の都合で顧客に不便を押し付けない

企業のWeb活用の原理原則は「まず顧客の役に立つ」です。競合を気にして情報を載せないというのは企業側の都合です。ユーザーに不便を押し付けないこと。秘匿情報はもちろん載せられませんが、旧来の発想でWebの情報を押さえるのは明らかに機会の損失です。まずは検討対象に入れてもらうのがWebの役割。

情報が閉鎖的になると、市場のパイを小さくして首を絞めることになる

Twitterで下記のようなコメントをいただきました。

これはその通りだと思います。
競合に見られて、不都合がある程度では遅かれ早かれ淘汰されてしまうので、自社ブランドをしっかり作る（模倣困難性の創出）を同時に推し進める必要があります。
情報が閉鎖的になると、市場のパイを小さくして首を絞めることになります。 https://t.co/bGxANIgK6W
— Takumi Sekiya (@yutori09) October 7, 2022

競合に見られて、不都合がある程度では遅かれ早かれ淘汰されてしまうので、自社ブランドをしっかり作る（模倣困難性の創出）を同時に推し進める必要があります。情報が閉鎖的になると、市場のパイを小さくして首を絞めることになります。

とても分かりやすいですよね。特に、「情報が閉鎖的になると、市場のパイを小さくして首を絞めることになる」は端的で素晴らしい。ぼくもそう思います。

「まずはお客さんの課題解決に貢献しよう」というマインド

「Webに情報を掲載したりコンテンツを書いたらどんな効果があるかを最初に示してほしい」と言われることが稀にあります。気持ちはわかるし、説明もできます。
でも、「効果の確約があるなら情報を載せよう／コンテンツを書こう」と思考する企業より、「まずはお客さんの課題解決に貢献しよう。いいことあるかもしれないし」のマインドで動いてくれる企業の方がWeb活用には向いていると思います。そして、その旗を降るべき人間は誰か？それは経営者ですよね。もちろん。

「Webだからどうこうとかではなく、Webもいつもの仕事と同じです。まずは顧客の役に立つ。機会損失にもなるし。だからWebに載せましょう。いいですね、社長」
そうお伝えいただければと思います。それでも何かイチャモンをつけてきたらぼくまでご連絡ください。一緒に説明します。