Web制作の戦略策定で「現状把握」が重要な理由。

2022年11月22日 10:25

BtoB企業のWebサイトを制作する際は最初に戦略策定が重要です。戦略策定をざっくり説明すると下記の4点になります。

状況把握
目的設定
目標設定
手段設定

顧客企業の状況を把握して、目指すべき目的を決め、実現可能な目標を設定し、適切な手段を決めていく作業です。

あまり語られていませんが、Web制作＆Web活用における秘伝のタレ的に重要なコツは「今回のプロジェクトではこれしかやらん。と決めること」だと思っています。そもそも正解なんかないし、どんなことだってやってみなければ分からない。だからこそ、中途半端にならないように「今回はこれしかやらない／この成果だけを追う」と決められるように調査や協議を積み重ねるのが大切になります。

机上の空論で「あれもこれも」と詰め込むとたいてい失敗します。特にWeb活用に初めて取り組む地方BtoB企業は絶対に避けるべきです。理想論を振りかざしても成果が出なかったらやる意味がありません。「まずはやれることをやる。やれることが分からなかったら最優先で把握する」これが地方BtoBにおけるWeb活用の鉄則です。上層部に怯えて机上の空論をプランにしないこと。失敗します。

「状況把握」が重要になる

そうなると必然的に「状況把握」が重要になるんですよね。一番最初にやるべき重要なことです。

なぜ重要か？

Web活用には（特にBtoBでは）おおよその定石があります。もちろん全てできればベストですが、そうもいきません。顧客によって「やれること／やれないこと」が大きく違います。つまり、顧客の状況によって選択できる手段が左右されます。

そのため、「何ができて、何ができないのか」の把握が目的や目標、手段の設定に大きく関わります。特に、（4）の手段の設定に大きく関わります。やれないこと＆苦手なことはWeb活用の初期はやらない方がいいので。

手段が限定されれば目標も限定されます。最終的な目標があったとしても、顧客のリソースやスキルが現状で足りなかったら、そこに至るまでの道を分解すべきです。第1ステップの目標、第2ステップの目標、最終目標といったイメージです。

状況把握で調べること（例）

商材やサービスの特徴
競合との違い
顧客、ターゲット、商流
市場と今後の動向
顧客社内のリソース（コンテンツになりそうな元はあるか、記事を書ける人はいるか、企画・構成・取材ができる人はいるか、Webに専念できる人はいるか、やる気がある人はいるかなど）
顧客社内の環境（Webに協力的か、上司の顔を見ながらやる文化か、情報発信に積極的か臆病か、営業部は協力的か、社内のITリテラシーなど）
顧客社内の課題（人手不足、売上不足、顧客不足、市場のシュリンク、商材のコモディティ化、社員のモチベーション低下など）
顧客の中長期計画

上記のような内容が「状況把握」にあてはまります。その上で「やれそうなこと＆成果が出そうなこと」を絞り込んでいくのが「目的／目標／手段」です。BtoBのWeb活用に定石はあっても「やれる／やれない」は企業によって大きく変わります。当然ですよね。野球が得意な人がいるのにフレンチのシェフを目指しても仕方がない。

「社風」はWeb活用の向き不向きに大きく影響する

意外と見逃されがちですが、「社風」はWeb活用の向き不向きに大きく関わります。伝統的に情報発信に臆病だったり、減点方式でしかスタッフや活動を評価できない企業はWeb活用に向いていないと思います。基本的にトライ＆エラーの領域なので。

短期間で急成長する人を見てると、他者に対する評価が「減点方式」ではなく「加点方式」の人が多いように思う。「ここがダメ」より「ここが凄い/この視点はなかった」と自分より優れた点を探すのが上手い。見つけた加点は学ぶ機会と捉えて吸収していく。だから成長が早い。
— 藤田雄一郎@Funds CEO (@YYYFFF) November 21, 2022

短期間で急成長する人を見てると、他者に対する評価が「減点方式」ではなく「加点方式」の人が多いように思う。「ここがダメ」より「ここが凄い/この視点はなかった」と自分より優れた点を探すのが上手い。見つけた加点は学ぶ機会と捉えて吸収していく。だから成長が早い。

このツイートはとても共感しました。BtoB企業のWeb活用も同じです。加点方式の企業は成長が速い。減点方式の企業とは比べ物になりません。これは社風や企業文化に関わるので対策が難しい。減点方式の社風を持つ企業は恐らくWeb活用に向いていませんし、Webでどうこうする領域ではありません。
社風はその企業の文化と財産なので。Webは事業推進のための手段に過ぎません。目的は成果で、Webはそのための手段のひとつです。向いていないと思ったら他の手段を模索した方がよいとぼくは思います。

Web制作会社における「戦略策定」

状況把握で顧客企業がやれそうなことを見極めて、それに絞って「今回はこれしかやらん（上手くいったら第2ステージに行く）」と練っていき、顧客と合意形成にまでもっていくのがWeb制作会社における「戦略策定」になります。

「これしかやらん」と合意できたら、必然的に新サイトフローの骨格も決まります。そこで決まった「目的／目標／手段」をどう実現していくかがサイト設計やデザイン、コンテンツ、システム、活用支援です。

以上が『Web制作の戦略策定で「現状把握」が重要な理由』のざっくりした説明です。Web制作会社は大体こんな視点でサイトの目的や目標の設定に取り組んでいます。「Web活用を始めたいけれどどうしたら…」とお悩み中の地方BtoB企業様のお役になったら嬉しいです。