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パートナーを業者と見下す組織。そのまま変わらなかったら何が起こるか？

稲田英資／Web活用支援

中小企業むけに、Web活用支援をされている平岡謙一さんのツイートにとても共感しました。

相手を業者と見下す組織の特徴

相手を業者と見下す組織の特徴
・とりあえずで見積もり要求
・提案書も数パターンを要求
・初回の打ち合わせに遅れる
・返信は急がすのに自分は遅い
・打ち合わせのため来社を要求
相手の時間をタダだと思っているのかもですね。そっと離れてかかわらないのが幸せになる秘訣です(^^)

共感する方も多いのではないでしょうか。
ぼくも100%同意で、そっと離れます。

それだけなら、自分で対応できるので問題ないのですが、個人的に気になっているのが、「仕事相手を業者扱いする組織は（規模や業種によっては）今後苦しくなるのではないか」と思っていることです。

道徳とか、そういうことではなく、ビジネス上の問題として。
以前、上司が言っていた #ネットの登場で商圏の縛りがなくなった という指摘とリンクすると思っています。

ネットの登場で商圏の縛りがなくなった

下記の図をご覧ください。
中央の黒丸が主人公の企業で、大きな円が商圏を示しています。
白丸と赤丸はニーズのある企業、三角はそうでもない企業、バツは全然ニーズがない企業を表しています。

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・かつて営業活動は距離的な制限があった
・届く範囲でのセールスにならざるを得ない
・だからニーズが△や×の人にも売り込む必要があった
・ネットの登場で距離は消えた
・本当に必要な◯の人に出会える
・新しい営業活動になるべきだが気づいている企業は少ない

つまりはWebの登場で「売り手は買い手を選べるようになった」「時間と労力をマッチングのために使えるようになった」ということです。
それはとても良いことだし、企業努力もそちらに加速するのは間違いありません。

これまでと変わらず業者扱いしていたら何が起こるか？

そういった外部変化（ルールチェンジ）が進む状況で、業者扱いを続ける組織がこれまでと何も変わらず振る舞っていたら何が起こるか？

優れた会社から順に離れていく。

ぼくは間違いなくそうなると思っています。
なぜなら、彼らは仕事を選べるので。
自社に向いておらず、生産性も上がらず、モチベーションも上がらない相手とわざわざ仕事をする理由がありません。
上記の絵でいえば、バツの組織ではなく、白丸や赤丸の組織との仕事を選ぶのは当然だと思います。

技術やサービスに優れた外部パートナーの協力を得られないということは、自社製品やサービスまたはプロモーションやマーケティング、採用活動など、多くの面において損失です。

そして、バツの組織が自己変革しない限り、負のループが止まることはないと思います。優秀な企業の次は一般の企業が離れ、最後に残った企業しか選択肢がないという状況になるのではないでしょうか。

業者扱いする組織は自らの手で自社バリューを損ねていく（ガリバー以外）

ガリバー企業や組織でない限り、外部パートナーを業者扱いする企業は自らの手で自社のバリューを損ねていく。これは間違いないと思います。
そして、日本の99%以上が中小企業です。

（国内最大ガリバーな組織といえば政府ですが、デジタル改革相によるNECへの超マウント対応はその端的な例かもしれません。ガリバーならこれができる）

（しかし、これもガリバーと言っていい野村ホールディングスと野村証券は日本IBMとの裁判で「工数削減提案に十分に応じなかったり、プロジェクト途中で追加要件を多発したりした野村側の姿勢」を東京高裁に問題視され、逆転敗訴しました。ここでも時代は変化しています）

今のままで外部環境の変化に間に合うのだろうか？

かつてぼくは業者扱いする企業がいたら結構な本気度で不快さを顕にしていましたが、最近は逆に心配になってしまいます。

そもそも外部環境がすごいスピードで変化していた所に、コロナが予想の何倍もの加速をかけ、路線バスだった変化速度がほぼ新幹線になろうとしています。
確かに、DX（デジタルトランスフォーメーション）なんて、地方企業にとっては今すぐ関係ないかもしれない。それでも、変化しなくてはならない。今すぐ100％なんてどんな組織でも無理ですが、始めている組織は5％10％と積み重ねています。むしろ、変化し続けなけれ現状維持すら難しいと思っています。なぜなら、周囲の企業たちは変わろうとしているので。

さすがにもう減ってきたけれど、それでも業者扱いする組織は少ないながらも散見します。「果たして彼らは追いつけるのだろうか…」と勝手ながら心配になります。それでもそっと離れるのだけど。


長野県BtoB企業の皆さまへ

ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。

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稲田英資について

株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。

Web制作／Webマーケティングについて

Web制作とWebマーケティングについてまとめています。よかったらご覧ください。


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