異業種に転職した新人営業マンが、1年で新規開拓できた経験②#180

今回は前回に引き続き、転職先で営業職に就いた経験について書きたいと思います。

営業経験豊富な方や、実績のある方からすると、当たり前のようにやっていることも書いているとは思いますが、これから営業をやる人に向けて書きたいと思います。

前回は、上司の営業に同行している際に学んだことについて書きました。

今回は、1人立ちしてから取り組んだことを中心に書きます。

私が転職した先は、特定の業界に向けた月刊誌を出している会社で、月刊誌の広告営業をやっていました。

加えて、数年に一度総来場者数が数万人となる展示会も企画・運営も行っていました。

業界誌の中では知名度のある会社だったのもあり、

大手企業の多くは既に顧客となっていました。

見込み客を分析する！

本社の営業部長と直属の上司から、親切に接して頂きながらも、新規開拓の期待を寄せられていました。

上司から引き継いだ企業はあり売上はつくりつつも、プラスアルファを生み出す必要がありました。

そのためにまず私がやったことは、見込み客を探すことです！

見込み客を探すために、やった事は大きく分けて2つあります。

1.業界に関連のある展示会に足を運び、名刺交換をする。

2.月刊誌の読者や展示会出展経験のある企業から、見込みをつくる。

まずは面識をつくる！

1については、飛び込み営業のようなものです。

展示会に出展している企業であれば、会社の代表者や広報を担当している方が出展ブースにいる可能性が高いので、今後アポイントをとりたい方と面識を持つチャンスがありました。

テレアポの経験がある方はご存知かと思いますが、担当者と面識がない状態で架電して担当者に取り次いでいただける事は極めて確率が低いです。

そのため、まずは窓口となる人や代表者と面識をつくる事から始めました。

また、月刊誌や展示会に出展したことのない企業であれば、月刊誌も渡していました。話しだけでなく、現物がある方がどんな会社か伝えられる情報が増え、後日時間が経っても月刊誌を見ることで思い出していただける可能性があるのもメリットです。

ただやみくもにまわるのではなく、事前に出展社情報は確認して、コンタクトをとる企業をリサーチをしてから行くのも大事にしていました。

代表者や広報担当の方と名刺交換できた際は、相手の名刺の裏にご都合の良いスケジュールや話した方の印象などをメモっていました。

興味を持っている企業をみつける！

2つ目は、自社の事を知っている企業から見込みをつくるのが目的です！

そのために私がやった事は、4つです。

①月刊誌の購読企業と展示会出展経験のある企業を母数として一覧を作成

②月刊誌を購読していて、広告掲載有無と展示会出展経験有無を調べる。

③展示会出展経験のある企業に対し、月刊誌を購読有無と広告掲載有無を調べる。

④自社の月刊誌では広告掲載はないが、他社の業界誌に広告掲載実績があるか

①を行い、企業名が挙がった企業が見込みの大枠の母数としました。

自社のことを知っている企業の方が、広告掲載の見込みの確率が高いと考えたからです。

そして②③④をやることで、見込みのレベル分けをやりました。
レベル分けをやってみることで、展示会出展経験のある企業のほとんどが、月刊誌を購読いただいていることもわかりました。

例）
既存：購読もあり、展示会出展も経験があり、広告掲載も定期的にある。

A：展示会出展経験はあるが、広告掲載の実績は一度もない。

B：月刊誌は購読しているが、展示会出展経験はなく、広告掲載の実績は一度もない。

C：過去広告掲載はあるが、近年広告掲載がなくなっている。

D：自社の月刊誌に広告掲載はないが、他社誌面には掲載実績がある。

Aについて、展示会に出展しているということは販売意欲や自社への興味関心が高いと踏みました。
展示会出展の際に担当者情報も確認ができたので、誰にアポイントを取ったら良いのかも確認が取りやすかったのも理由としてあります。

Bについては、広告掲載だけでなく展示会出展と合わせて2段構えで提案ができるメリットがありました。

Cについては、自社への認知はあるものの、掲載を止めた理由があると思い見込みレベルを一番低くしました。

Dについては、既存掲載会社との関係が深く、他社に予算をまわすことが難しい何かしらの理由がある事が多かったからです。
他社と年間契約を結び広告予算がないパターンや、会社同士の関係が深いなどです。

まとめ

分析をやることによって、Aから順に優先順位をつけて、担当者にアポイントを取ることをやり続けました。

加えて、候補に挙げている企業が何かしらの展示会に出展する際には足を運び、数分でも担当者と会話し接する機会を増やす事をやってきました。

次回は、アポイントを取り訪問、商談をしてきた経験について書きたいと思います。

枡田泰明