what is your profit structure(7200)

ビジネスをやる上で一番大切なことは、

売り上げをあげるのではなく

利益を残すことです

売り上げをたくさんあげても、

コストが同じぐらいかかってしまうとビジネスは失格です。

では、利益をどう残すのか？

ほとんどの人はこの利益構造を理解していません

もし、「明日小さいビジネスを作りましょう」ってなった時に

どういう風に正しいマインドで

利益ができるのか

ここには凄いコツがあります

なので、

今回は今すぐに

利益行動からキャッシュを作る

っていう部分How to をやっていきたいと思います

例＞料理はいくらでしょうか？

左のお寿司屋：1万円？

右のラーメン：1000円？

では、ラーメンはなぜ1000円なのか

寿司屋の大将の手間隙がかかっているから？

違います。

実は、仕込みはラーメンの方が大変と言われています

そのため、工数でいうとラーメンの方が値段が高いはずですよね

また、寿司よりラーメンの方が原価が高いです（※のせるものによる）

では、再度聞きます。

料理はいくらでしょうか？

→分からない

これが分からないから

経営の利益構造が分からなんくなってしまっています。

これを今回やっていきたいと思います

利益はそもそも何か説明できますか？

売り上げーコスト

と思いますよね。

これが分からないから利益を最大化する戦略を立てることができません。

今回の内容を理解すれば、

・集客→驚くように改善します

SPA(sales per action)：１購買あたりの売り上げ

CPA(cost per acquisition）：１購買あたりのコスト

PPA（pay per action/acquisition）：一購買当たりの利益

計算式：SPA ーCPA =PPA

例＞美容院

1万円支払う＞SPA：1万円

ここで、ホットペッパーに月10万円支払い、人件費、家賃など

を割ってみると

実際はこの一購買あたりに12,000円かかっていました（CPA）

この結果、PPAはマイナス2000円になります

では、これは赤字ですか？それとも黒字ですか？

→赤字ではないです

えっ、と思うかもしれませんが

ここが面白いんです。

多くの経営者は、今日や明日のPLしか見ていません

「今日何人集客したから、売り上げは〇〇円。だから黒字だ」

今日や明日の勝負しかしていません

でも、実際の今の指標というのは

LTV（life time value）です

LTV（life time value）：一購買あたりの生涯売り上げ

CAC（customer acquisition cost）：一購買当たりのコスト

LTVから、一購買当たりのコストを引きます

どういうことか？

例＞美容院

リピート率が１００％

1人のお客様のリテンション：4回

この場合、お客様のLTVはいくらになりますか？

10000円×100%×4回＝40000円

→1人当たりのLTVは4万円

一購買当たりのコスト(CAC)は12000円。ここは変わりません

では、最終的にPPCはどうなるのか？

→38000円になります

何を言いたいのか？

結局、コスト/実際の利益をブレイクダウンする。利益構造を理解する。

という施策がお店の改善に繋がります

例えば、

リテンション率が低い

１００人きたけど、10％しかリピートに繋がらない

なぜリピートしないのか？

前提として、商品の質・サービスの質が悪かった

じゃあ、サービスの質を改善しよう

ここで利益構造を分解することでこれは分かります

次に回数です。

１００%リピートはするけど、3回で終わってします

これは何がいけないのか？

→カスタマーとの関係が悪い（CRS：customer relation service）

ということが分かれば、

カスタマーとの関係を深めるための施策を行う

このように利益構造を分解することで、
今どこに問題があるのかが一目で理解することができます

これがLTVPLというライフタイムバリューでPLをつけるメリットです

もちろん、今日や明日の黒字/赤字のPLは必要ですが

一番必要なのは、最終的にLTVで考えたPLというのをしっかり作ることです

もし、あなたが経営するのであれば必須です。

だから、一来店あたりは1万円ではなくて

今回の場合は一来店あたりは4万円になります

これをしっかりPLに入れていくことで、

RT率（質）が落ちた/回復した、リテンション回数（CRS）が落ちた/回復した

ということを

どんな状況でも経営の分析ができます

PLをつけるということは、お金の管理ではないです

経営の分析のためのPLです

これをやらないと全く意味がありません

これが一つ目の利益構造です。

短期的な収益構造ではなく、

長期的な収益構造と管理/分析を行うべきです。

次は、

コスト構造から戦略を立てていくことです

これはどういうことか？

例＞家具店　

競合の家具店が1万で全く同じ椅子を販売しています

自分のお店は全く同じ椅子を12000円で販売しています

※全く同じ椅子と仮定

あなたは、どう競合と差別化して販売しますか？
（普通はお客様は安い方にいくのが当たり前ですよね）

例えば、

12000円の椅子を今回は利益分解するのではなくて

コスト分解をして考えていきます

椅子を1つ売るという時に、

この椅子のコストはどのくらいなんだろう？と分析をします

家賃で割ったときの場所代や組み立て費、人件費、運送費などを

一回コスト分解してみる

このときに、どれだったら値下げができるのだろう？

という値下げのポイントを理解することができます

上手くいっている企業の例＞ニトリ

以前：家具を運ぶ＞組み立てまで

現在：DIYに変更＞各自で組み立てを行ってもらう（簡単にできる）

なぜそうなったのか？

組み立て費が高いから、組み立てはお客様に任せよう

その分、安くすることができるから

競合との全く同じ商品を売り方を変えて

競合と差別化ができる

このように値下げをしてもいいが、

値下げするポイント（お客様が妥協できるポイント）を

見つけることで一気に拡大することができます

例では家具店で説明したが、飲食店やエステ、美容院など全ての業種に応用することが可能である

例＞

原価率約５０％の人気ハンバーガー店（普通は原価率30%）

でもなぜ原価率５０％でやっていけるのか疑問に思いますよね

普通の飲食店のコスト分解をしたときに、主たるコストは人件費や家賃。

ここで、なぜこんなに人件費、家賃はかかるのだろう？

と考えた結果、お店がやったことは

・キャッシュレス

・イートインをなくす（お店の中で飲食NG）

・テイクアウト専門店
お腹を片付ける人件費がいらない、キッチンで洗い物をする人件費もいらない＞人件費を抑える

テイクアウト専門にしたため、狭いスペースでよくなった。
＞家賃を抑えることができる

ここで、コスト分解したときに

家賃と人件費を大幅に削減ができたからこそ

原価を増やしても問題なく営業をすることができています
（十分な利益も確保できる）

例＞ガソリンスタンド

実際、お客様は窓拭きは求めていなかった

だから、そこの人件費を削減してセルフに変更

その結果、セルフガソリンスタンドとして安く提供が可能になった。

このように競合との差別化をどこのコストを削減してやるのかが大切