Mipox事業担当者が語る！IAのポジティブサプライズ

2023年2月13日 14:11

森山：Mipoxの渡邉代表に経営者から見たIdentity Academyのお話をうかがいましたが、今度は今回の課題であるRef Lite（レフライト）の事業担当者の方たちに現場目線からみたIAのお話をうかがっていこうと思います。まずはレフライトの簡単なご紹介と、これまで抱えていた課題についてお聞かせいただけますか？

新規市場開拓を始めなきゃいけない。
でも何から手を付ければいいのかわからない。

泉澤：レフライトは国内で初めて*製造した再帰性反射布（リフレクター）の事業です。1968年の発売以来、警察や消防などの官公庁や、国内外大手スポーツメーカーなどのスポーツアパレル業界にも採用されるなど、反射材業界のパイオニアとして技術を磨いてまいりました。リフレクター表面の特殊加工や調合調色など、高い技術を駆使し、高い反射性、多様なカラーバリエーションを実現しています。
※オープンレンズタイプの再帰性反射布として国内で初めて製造販売（1968年の発売当時、Mipox社調べ）

上谷：これまではクライアントの皆さまの要望にお応えするカタチで商品を改良してきました。実際に数多くのご満足の声もいただいております。とは言え、反射材市場自体はこれから大きく伸びていくわけでもなく、競合他社の存在もある中、市場のパイの奪い合いを続けることにある種の限界を感じていたことは事実です。そこで法人向けではなく、ToC向けに新規市場を開拓すべく社内でも議論を重ねてきました。ところが大きな売上予測も立たない中、会社としてさらに人員やコストをかけるという意思決定も難しく、何から手を付ければいいのかわからないという状況だったんです。

森山：なるほど。いいものを持っているのに、活かし方がわからないという状況だったんですね。それでは実際にIdentity Academyの学生たちとの議論やアイデアを見てどう思われたでしょうか？

業界に浸かり過ぎて気づかなかった先入観を
学生たちがぶっ壊してくれた。

宮本：反射布の機能のコアにあるものは「安全性」。夜間での作業や危険な現場作業でしっかりと命を守れるかどうかがKPIだったんです。そこではカッコよさやファッション性は、まったくと言っていいほど求められていませんでした。逆に考えれば、もし反射布がデザイン性の高いスタイリッシュなものになれば、スポーツアパレルに限らず、ファッション業界にもっと切り込んでいけるのではないか、市場を大きく開拓することはできるのはないか、という仮説を持っていました。そもそもが作業着等衣服につけるパーツでしたので、自然な発想だったと思います。

森山：最初にいただいた課題も、レフライトをファッションに活かすにはどうしたらいいか、というものでした。ところが学生たちが出てきたアイデアを見ると、結果的にはファッションからかけ離れたものが出てきちゃいましたね（笑）。

宮本：はい（笑）。サイバーセキュリティ、建築業界への外内装材、あるいはeスポーツ市場を切り拓いていくアイデア等、自分たちからは絶対に出てこないような発想の数々にただただ圧倒されました。また、それと同時に、如何に自分たちが業界の中にいることでバイアス（先入観）を持ってしまっていたかと言うことにも気づかされました。独特の商習慣や、技術的なハードルを知ってしまっているが故に、自分で自分に限界を作ってしまっていたんです。学生たちのアイディエーションを見て、レフライトの可能性に自分たちが一番驚かされたんです。

価値観が根本的に異なる
Z世代だけが知っているインサイト

泉澤：私たちの業界バイアスに加えて気づかされたものがあります。それは、もはや努力では埋めることができない世代間ギャップです。どれだけ統計データと睨めっこしても、社外のコンサルの方と話していても、今のZ世代が何を面白いと思っているのか、今後どんな市場が形成されていくのかは見えてきませんでした。実際、現状の競合他社においても、意思決定をしているのは我々と同世代の方々です。となると、本当の意味でブルーオーシャンな市場を狙っていくには、同世代には見えていない景色にアプローチする必要があります。

上谷：今回IAの学生の皆さんの議論を観察していると「そんなことを気にしているのか？」「レフライトがそんな風に見えているのか？」という新しいインサイトの連続でした。特にデジタルの領域については、物心ついた頃からスマホと共に生きているデジタルネイティブ世代のアイデアには問題意識の解像度が全然ちがいます。レフライトに限らず、弊社のその他の商品にもトップレベルのZ世代の目線の鋭い意見をもらいたいと本気で思えました（笑）。

森山：それは本当に嬉しい言葉です。学生なので粗削りなところはあると思いますが、新しい視点の提供という意味においては埋められない溝がありますよね。

自分たち以上の熱量を持った
25人の若者の圧倒的エネルギー

泉澤：何よりも驚かされたのは、普段ふれる機会のないこれだけ優秀な25人もの学生たちによる圧倒的な熱量と物量です。彼らの議論を見ていると、その強すぎる好奇心から寝る間を惜しんで作業を進めていました。リサーチからアイディエーションまで、一般的な戦略コンサルファームであれば3-5人のチームで進めるのが普通だと思います。ところがIAは25人。しかもよくよく聞いてみると、既にコンサルファームから内定をもらっているようなセミプロのような学生たちです。

宮本：学生たちが心から楽しそうに弊社の商品と向き合っているのを見て、逆に私たちがエネルギーを貰いました。自分たちは本当にいい商品を持っているのかもしれない、もっと考えて市場を開拓していきたい、という新しいモチベーションが湧いてきました。今回の課題で終わらずに、これからも継続して学生たちと議論を重ねることで実際にアイデアを実現させていきたいと思っています。引き続きよろしくお願いします。

一同：この度は本当にありがとうございました。

森山：ありがとうございました！