議事録を侮るべからず。

あいつら（設計部・製造部）は好き勝手言うけどな、最前線でお客さんと話するのは俺らなんや。議事録にいい加減なこと書いて、どういうことなんやってお客さんから言われてみ、俺らはすみませんしか言えんで。
その仕様できませんなんか絶対に言えんで。

今日は装置の出荷前検査でお客様が来社して、立会検査を行いました。
お客様が望む仕様通りになっているかを確認した上で出荷という流れになっています。
今日の立会検査は無事に合格となったものの、残件への対応が必須となっています。

ここが難しいよ。機械メーカー。

①金額が大きい分、価格交渉も頻繁に行われる。
②お客さんはあれこれ要望してくるけど、お客さんにはできないと言わない。
③設計部に見積のための原価の策定依頼をしても、全然手元に来ない。それでもお客さんからは早く見積書を出せと言われる。
④お客さんの要望は実現できるものとそうでないものがある。
⑤議事録は今話している担当者だけではなく。その上司も眼を通す。だから丁寧に見ていかないと自分らが損をする。

最近感じた難しさはこんな感じです。
とくに⑤が心に残っています。

残件が多い装置。技術担当者は仕様外の指摘は要望項目として処理したいが、営業的にはそれは不都合。

今日の装置は対応必須な案件が多めです。
お客様の指摘にも2種類あります。
①見積時の仕様書に含まれる仕様の不具合や不調に関する指摘
②見積時には含まれていないが対応してほしい追加機構についての指摘

①は対応しなければならず、納期と詳細を確認する必要があります。
②は要望項目として扱われ、実装するか否かはケースバイケースのようです。
ただ、そんなうまいこともいかないのです。

お客さんの要望に応えて、装置を納入して立ち上げを行い、そこで初めて検収を上げて売上となります。
メーカーはお客さんが希望する装置を作り、お客さんからお金をもらう立場です。出荷できたとしても、お客さんの要望を叶えられていなかったら売上をたてることはできません。
その為、営業のスタンスとしては、お客さんから出た要望は何でもしますよという心構えでいないといけません。

今日、議事録の中でお客さんからの指摘で「要望項目」という文言を使用しました。

要望ってなんや。この議事録は担当の○○さんだけじゃなくて、向こうのお偉いさんも読むんやぞ。
「こちらの要求を好き勝手言っているみたいな意味で要望とか言って軽く扱いやがって。うちの指摘をないがしろにするような会社とは付き合えん」って言われたらどうするんや？検収書にサインもらえんかったら売上立たんのぞ？
こっちの言い分もあるけれど、まずはお客さんがこの議事録読んでどう思うかを考えろ。

と上司に指導していただきました。
たしかに、社内の言い分とお客さんの言い分の2つがあって、その両者が正しいです。
会社にいるとやはり社内の言い分を第一に考えてしまいがちですが、営業はお客様の売り上げと利益増に交換しお客さんを儲けさせることを通して、自社に正当な利益をもたらすことが使命です。その使命を第一とするならば、まずはお客さんの視点に立つことが重要だと気づきました。

言葉にはきちんと思いや考えが反映されることを考えると、議事録一つをとっても侮ることはできないです。
お客さんと直接やり取りする営業だからこそ、言葉遣いや発言、メールの文章には神経を尖らせて仕事しないと！ですね。

まあ、お客さんと技術部の板挟みは神経擦り減らしながらやってますがね。はっはー。笑
と、深夜テンションで書きなぐったので寝ます。

追記
～～～しますとか、～～～を行うと議事録に書いたら絶対にしないといけなくなるので、～～～を検討するなどと曖昧に書くスキルも必要らしいです。
なんじゃそりゃ。日本語って難しいなあと思うと同時に、営業ってその塩梅を調整する器用さが求められて面倒だなと思う自分もいます。
営業は騙し合いとか口が上手いと言われる所以はそこにあるのかもれしれませんね。