ITはまさしく人間の力を増幅する、人間が産み出した道具の一つである。だからこそ、自分に合ったものを選ばなければならない。
おはようございます。
すずしゃちょうです。
今回はSaaSに関する本の要約です。
ザ・モデル
マーケティング・インサイドセールス・
営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
著 福田 康隆
翔泳社
1800円+税
295ページ
#読了 #2021年1冊目
#SaaS
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■著者
マルケト代表取締役社長
ジャパンクラウドコンサルティング代表取締役社長
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■内容
オラクル、セールスフォースドットコム等で
活躍した著書のSaaSやCRMやセールスの
プロセスやビジネスモデルがまとめてある
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■感想
ビジネスモデルを成功させる
ノウハウが詰まった本。
特にセールスに重点が置かれている
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■要約
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■ビジネスで最も大事なのは「再現性」
・成功モデルを作り上げる過程に関わっていた人と、
作り上げた後に入った人の間には大きな隔たりがある
●成功モデルとは完成に至る過程で行われた
何百何千という意思決定のプロセスそのもの
■人はグループに分けると敵対する
・共同作業することにより達成可能な目標の設定が必要
■マーケティングのステージ設計
認知拡大＞リード獲得＞リード育成＞有望リード
●見込み客がそのステージにいる事を判定する客観的な指標を得ること
●ステージを飛ばすこともある(ファストパス)
★マーケティングコミュニケーションの目的は、
見込み客を次のステージに進めること
■購買フェーズを表現する「不要」
４つの不
1)不信
2)不要
3)不適
4)不急
●商談の際に頭に入れておく事
顧客のビジネス課題(イシュー)
問題点(プロブレム)/解決策(ソリューション)
効果(ベネフィット)
■受注を確実にする８つの質問
1)ネクストステップは何か？次のアポはいつか？確定してない場合は何待ちか？
2)この会社は何をしている会社か。この会社のお客様は誰か。この会社にとっての競合は？
3)意思決定キーパーソンは誰か。なぜその人と判断しているか
4)役職に関係なく絶対に進めたいと思っている人はいるか
5)顧客が今期に発注する理由は何か
6)予算を持っている人は誰か
7)顧客の企業文化は
8)もし何もしなかったとしたら
■マチュリティカーブの4つのステージ
1)特定の時点、単一チャネルのキャンペーンを実施
2)パーソナライズ、自動化されたキャンペーンを実施
3)スケーラブルかつ戦略的なエンゲージメントを実施
4)マルチチャネルで長期にわたるエンゲージメントを実施
■Bifurcation(二股)
・異なる市場セグメントに均等に投資する戦略
■優れたマネージメント力
・データーを鵜呑みにしないで数字から何が起きているかを想像する力
・目標は逆算するよりも目標を設定する力
■成功する会社とそうでない会社の違い
・「実行」
■ビジョン・ミッション・バリュー
・ビジョン
目標とする場所
・ミッション
なぜそこへ行こうとするのか
・バリュー
価値基準
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