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競合に勝てるポイントはどこか

ひとみ｜気づきを発信

マーケティング講座「MARPS（マープス）」の振り返りnoteです。今回は、競合分析の考え方(手法に限りません)についての解説です。
マーケティングについて関心のある方、勉強している方に限らず、今回は起業を目指している方にもぜひご覧いただきたいです！



講座の概要

  • 消費者行動の研究モデル: SORモデル、消費者情報処理研究

  • 正解は同質化していく時代。競合も皆マーケティングを学んでいる。顧客の基盤や営業力に圧倒的な力を持つ上位企業が競争の場では有利。下位企業は、その上位企業との競争に勝つためには、特定されたセグメントにおいて勝っていかなくてはいけない。

  • 売上は営業力や広告など総合的な要素によってきまる。(詳細はソロモン・ダトカのベクトル図を参照)

  • 業界の構造を分析する枠組み: SCPパラダイム。(詳しい説明はこちら)

  • 参入障壁は以下の6つ。

  1. 規模の経済性が働きやすい業界は、参入障壁が高い。(例: サイゼリヤの場合、高い原価の商品を大量に、その分安く仕入れているため、美味しく安く提供できる。)

  2. 必要投資額およびサンクコスト。一定の投資をしないと参入できない業界は、参入障壁が高い。

  3. 製品差別化。すでに業界の中でリーディングカンパニーがあったり、差別化が明確な場合、参入障壁が高い。

  4. チャネル確保も参入障壁になりうる。覚えてもらえるかどうか。店やネットで棚を設けてもらったり、枠をもらえるかどうか。(例: ボタニストやYOLUが成功したのは、ドラッグストアでの棚づくりの戦略が成功したから。)

  5. 特許戦略(知財戦略)。特許を取得し他社からの参入障壁を高くする。反例: ダイキンの知財戦略

  6. 法的、行政的規制。例: 酒税法改正により、2000年代前半に地ビール普及が盛り上がった。

  • 参入阻止戦略: paypayはコロナ禍に一気に普及したことでシェアを拡大させた。棚を自社の商品で占めてしまう(ロッテのガム、サントリーのチューハイなど)。

  • 参入障壁が低いものは、開廃業率は高い。例えばデジタルツールを使ったビジネスは、参入障壁が低めだが廃業率も高い。

  • 競争戦略の分析手法は、フォーマットがあるわけではない。年々時代の移り変わりによって、変わるもの。

業界を超えた新しい競争の方向性


仮説

個人的には、最後に記載した、業界を超えた競争について非常に課題且つ柔軟に考えた者(事業者)が勝って行く時代なのでは？と考えています。

競合って、同業他社に限らず時間を奪い合う業界が競合だと私は考えます。例えば、テレビ業界の競合はネット配信サービス(NetflixやAmazon Prime)が思いつきやすいですね。

一方、休暇の時間を奪い合うのが競合と捉えると、旅行業界、ゲーム業界、SNSも競合に入ってくるでしょう。


そして、日本政府としてもM&Aを進めていたり、スタートアップを支援する施策を大々的に打ち出すなど、日本のビジネス構造が今後ガラッと変わる可能性も考えないといけない気がしています。


以前、配信しているPodcast番組で、差別化ポイントって"人"という私の仮説も話しました。価格の勝負だけでは圧倒的に既存の大手のサービスに打ち負かされます。

そこで対抗できる点としては、今のところ、"人"なのではないか？というのが私の考えです。


合わせて読みたい

コンテンツのコモディティ化のnote

売上のベクトル図(ソロモン・ダトカのベクトル図)

ダイキンの知財戦略

https://www.jpo.go.jp/news/koho/kohoshi/vol58/01_page4.html

カテゴリーエントリーポイント(CEP)

ちなみに


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