「えっ、そんなことしていいの？」上司をマネジメントする３つの意外な方法 ーイシュー・セリングを解説！【前編】

「えっ、上司をマネジメントするなんて、そんなことしていいの？」

そう思われる方も多いかもしれません( ﾟДﾟ)
実は、上司をうまくマネジメントすることは、仕事のパフォーマンス向上、さらにはキャリアアップにもつながる重要なスキルなのです！！

そこで今回は、上司をマネジメントする３つの意外な方法をご紹介します。

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１．「これやりたい！」というより”松竹梅”を提示して選んでもらう方法

２．一歩譲って交渉術を有利にする”アンカリング”狙い

３．ハーバードビジネスレビューでも紹介された”イシューセリング”という手法

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この中でも、特に注力してご紹介するのが3つ目の「イシュー・セリング」という手法です。このノウハウを知っていれば、様々なタイプの上司との交渉を有利に進めること間違いなし！！！

本題に入る前に、よくある失敗パターンを１つだけ挙げてみます。

よくある失敗パターン（小説風）

入社3年目の若手社員、Cさんは、営業部で日々奮闘していた。持ち前の明るさと積極性で顧客との信頼関係を築き、着実に成果を上げていた。そんなC
Cさんは、更なる飛躍を目指して、ある提案を思い立った。Cさんは提案書の作成して、所属長である部長の決裁をあおいだ。

「部長、提案書を作ったので、このプロジェクトをやりたいです！」

しかし、Cさんが作成した提案書には、サービス内容（メリットやデメリット・効果）や導入スケジュールなどの詳細情報が記載されていなかった。部長は、提案書の内容を見て、

「Cさん、この提案書では、判断ができない。もっと詳細な情報を記載してくれ。」

と指摘した。
Ｃさんは、指摘を受けて、慌てて提案書を修正。しかし、修正した内容も、依然として不十分だった。部長は、Ｃさんが作成した提案書になかなかＯＫを出してくれない。Cさんは、諦めた。。。

こんな経験は、誰しもありませんか？？

原因は何なのか、次で触れていきますー

１．「これやりたい！」というより”松竹梅”を提示して選んでもらう方法

いわゆる”松竹梅”3つのプランを用意していると、真ん中の「竹プラン」がいちばん選ばれるという現象です。

先ほどの失敗パターンを思い出してください。

「部長、提案書を作ったので、このプロジェクトをやりたいです！」

誰しも勢いで”自分の想い”をプレゼン資料に落とし込んで、一方的な提案や稟議をしてしまっていないでしょうか？？

恥ずかしながら、私も、以前はそうでした（自分が考えたプランが絶対に良いと信じてしまうのですよね・・・）。

先ほどのエピソードは、そのあとに

サービス内容（メリットやデメリット・効果）や導入スケジュールなどの詳細情報が記載されていなかった

と続きます。一方的なCさんの想いだけでは、部長さんは判断できません。

ここで登場するのが、”松竹梅”を選んでもらうという手法です！

人は、プランが１つよりも、複数の選択肢があった方が、心理的に選ぶ／決断することが楽になるそうです。

たとえば、買い物する時を想像してみてください。

人は1つの購入を迫られるとそれを‘買うか or 買わないか’で考えるが、3つあると‘3つのうちどれを買うか’という思考に切り替わるそうです。

たいていの場合、３つの選択肢を提示されると人は、真ん中を選んでしまいます。仕事も同じで、提案が１つだけの時は、その提案が”良い or 悪い”で判断されがちですが、３つ提案することで「どれが良いか！」と選んでもらえる可能性が高まります（私の経験値上、かなりの確率です！）。そして、３つのプランを提示すれば、おおよそ真ん中のプランが採択されるケースが多いですー

このように真ん中を選ぶ心理傾向は、行動経済学では「妥協効果」や「極端の回避性」と呼ばれるそうです。

２．一歩譲って交渉術を有利にする”アンカリング”狙い

もう１つ、似たような手法として、アンカリングという手法をご紹介。

これは、最初に印象的な数値や情報を与え、その後の意思決定に影響を与えることを指します。

広告で良く使われている「通常3万円のところ、50%OFFの1万5000円で提供」などの下げ表示は、このアンカリング効果を活用した事例です。

たとえば、上司側がアンカリングを利用した会話はこんな感じ

上司：「そんな大した仕事じゃないんだけど、こういう案件があって、やってみる？」
部下：「はい！そんな大変じゃなければ、できると思います！」
上司：「じゃ〜、内容送っとくから確認しといてね〜」
部下：「やられたー」

こう言われないためにも、アンカリング効果を知っておくことは大切ですね(≧▽≦)

ここで前編は終了となります。

後編では、本題のイシューセリングを紹介しますので、乞うご期待ください！！

（追記：後編はこちらです！！）

ご精読いただき、ありがとうございましたー