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インサイドセールスはフィールドセールスの登竜門なのか?IS立ち上げ6ヶ月で見えた役割と意義

こんにちは、カミナシの富澤です!

カミナシでインサイドセールスの1人目として入社して半年が経ちました。その間、会社の規模は10名→25名と成長し、LAUNCHPADの優勝や資金調達などを通じて、目まぐるしく事業ステージも変わってきました。

そしてセールス組織も入社当初の2名体制から4名体制になり、インサイドセールスの仕組みが形になりつつあります。これまでインサイドセールスについて発信できていなかったので、ちょうど良い機会だと思ってこれまでの半年を振り返ってみたいと思います!

はじめに

僕自身は一気通貫型のセールスの経験がバックボーンの人間です。まだ分業体制が一般的ではない頃に、案件の創出、クロージング、契約更新やアップセルなど広く対応していました。

そうした経験から、事業目標を達成するために必要であればインサイドセールスを導入すべきだと思いますが、そうではない場合も多分にあると考えています。自分自身、インサイドセールス専門の人間とは思っておらず、カミナシに入社する際のミッションとしても、「事業目標を達成するために、フィールドセールスをやりながらインサイドセールスの仕組みづくりをやってほしい」というものでした。

なので、入社から3ヶ月くらいは、前提として「カミナシにインサイドセールスは本当に必要なのか」という問いがありました。
そして、本記事の結論にもなるのですが、半年を経過した現在は「必要な機能で、事業をスケールさせるためのドライバーになる」と確信しています。

まずはそう考えるに至った経緯と取り組みについて、実際に変遷した3つのSTEPから紹介します。

SETP1 / クロージングまで一気通貫に

(体制:フィールドセールス1名、インサイドセールス1名)

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入社当初はフィールドセールスの専任が1名のみで、必然的に属人的な方法論にならざるを得ず、まだ「どのお客さんがフィットしているのか」といったターゲット像や、「どのように売ればいいのか」といった営業手法も曖昧な状態でした。

一方でマーケは絶好調。1月で200件以上のインバウンドリードを獲得できており、その大量のリードに対応する人員が不足していました。

この頃のテーマは、「2名体制でインバウンドリードを活かしていかに売上げを最大化するか」です。足元の売上を確保するために既存フィールドセールスへの案件の連携を優先とつつ、自分自身もクロージングまで一気通貫で担当する。

意識していたのはとにかく量に振り切るということ。何が正解かわかってないからです。温度感の低い場合や少しニーズが遠そうだという場合でも、まずはオンライン商談を設定することを意識していました。今考えると到底受注には結びつかない案件も対応していましたが、顧客の声を直接きいてなぜ結びつかないのかをちゃんと理解しておくと後になって効いてきます。

案件を持ち始めて2〜3ヶ月が経過すると、受注、失注、全く提案機会がないものなど、段々と結果が出始め、注力すべきセグメントの輪郭が明確になってきました。
カミナシはホリゾンタルSaaSでもあるので、幅広い業界、業務を対象に商談を進めるわけですが、中でも受注率の差分が明白だったのは「業界軸」です。

相性の良い業界をAとした場合、それ以外のBとは受注率が1.5〜2.0倍ほど差があることがわかったので、早速やり方を変えていきます。

STEP2 / 受注率を高めるためにターゲット業界の商談獲得を増やす

(体制:フィールドセールス2名、インサイドセールス1名)

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STEP1でわかった業界Aのリードはインバウンドでも結構きてましたが、3名の商談を満足に供給できるほどはない。しかし、クロージングをしながらターゲット業界のリードを増やすという両立は難しく、二足のワラジ手法にも限界が来ていました。

フィールドセールスにとっても、ターゲット以外の業界も含めて幅広くランダムに対応していることから、どうしても力が分散してしまい、案件が停滞したり、商談手法が研鑽されていかないもどかしさがありました。

そこで、インサイドセールスとフィールドセールスで役割をより明確にしていきます。

インサイドセールスはターゲット業界Aの商談を増やし、フィールドセールスはそこからの受注に集中する。受注率の高い商談を増やし、かつ受注率自体も高めることで、掛け算で成果創出を狙いました。

そして、それ以外の業界はインサイドセールスが初回商談に入り、すぐに受注できそうだと判断した案件のみをクロージングに回していく。フィールドセールスの成果最大化を意識した体制です。

STEP3 / リソースを最大活用するために商談獲得数にコミット

(体制:フィールドセールス3名、インサイドセールス1名)

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そして現在。

フィールドセールスは3名体制になりました。
嬉しい悲鳴ですが、インサイドセールスの立場からすると1名で3名の商談供給を行う必要があります。インサイドセールスは商談数の予算を1.5倍にし、月間100件を超える商談創出を狙います。

ここでの懸念は、質の低い案件の商談が増えることによる「受注率の低下」

これを避けるために、ターゲット業界の案件を増やすための施策に注力します。具体的にはハウスリストへの掘り起こし施策。開始後1ヶ月もせず受注につながったこともあり、今後はより強化していく予定です。

掘り起こしは、インバウンドへの対応と比較して獲得効率は悪いですが、戦略的にセグメントを限定してアプローチできるので、ヒアリングの仕方やささりやすい事例などをパターン化できる。うまく行き始めたら量を投下することで成果が出やすい施策でもあります。

しかし、ハウスリストはやがて枯渇する限りある資産です。なので、マーケとの連携はもちろんのこと、チャネル拡張として、アウトバウンドの体制(BDR)を整えていきたいと考えています。

インサイドセールスは事業のドライバーになる

こんな感じで、事業の状態や体制に合わせ、売り上げを最大化するために必要な部分にリソースを投下するイメージでその役割を変遷してきました。

その実践の中で、インサイドセールスが機能として必要だと考えた理由は2つあります。

1. 事業予算を達成し続けるために、パイプラインを安定化する

上がり続ける予算を達成し続けるためには、それに応じた人員が必要になります。カミナシも積極採用しており、人数は増え続けます。

もしそこで、インサイドセールスの仕組みがなかった場合。個人間でオペレーションや成果にばらつきが発生することが想定されます。

特にばらつきが発生しやすいのは、パイプラインの上流、案件化数です。例えばクロージングに忙しくなると新規アポ取得やフェーズが浅い案件を進めるアクションはどうしても減ります。案件化の定義も人によって違うかもしれません。

実際カミナシでも、全員でクロージングをしていた時は、大幅に達成する月がある一方、大幅にショートする月もありました。

インサイドセールスは組織全体のパイプラインを安定化させます。それは、組織全体で一人のトップセールスのパイプラインのように管理していくイメージです。

そしてボトルネックになりやすい工程を見つけては、リソースを投下して解消していく。それが案件数を増やすことであれば商談獲得に励み、クロージングが不足しているのであればクロージングまで担う。そのようにして、事業の成長に伴って崩れやすいバランスをインサイドセールスが調整弁になって成果を高く安定させるのがあるべき姿だと考えています。

2. 事業をスケールさせるための検証を回す

カミナシはホリゾンタルSaaSであるがゆえに、事業をスケールさせるためには、業界を拡張していくことが生命線になります。

次に相性が良い業界を発見するために幅広くリードを獲得していき、その中から案件を見極めてリソースを投下していく。この検証サイクルをくるくる回していくことがカミナシの戦略です。

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もしインサイドセールスが不在で多面的なリードをセールスが各々で拾い出したらどうなるか。
「どの案件を進めるか」といった基準にばらつきがでたり、「何が原因で進展しなかったのか」という失敗要因が曖昧になったりして、検証が回らなくなります。

さらに、検証結果を受けて施策は変わっていきます。ターゲットの業界を変えたり、メッセージやコンテンツを変えたり。変化するマーケ施策との連動をセールス全員が足並みを揃えるのはかなり難しい。意見を吸い上げるにも一苦労です。
マーケと密にコミュニケーションをとって検証を回すには、人員を集中させて小回りが効く体制が望ましい。

インサイドセールスがいるとこうした検証を、片手間ではなく、メインミッションとして進めることができます。

これが、インサイドセールスがカミナシという事業のドライバーになると考えている理由です。

フィールドセールスからインサイドセールスというキャリア選択

インサイドセールスというとフィールドセールスへの登竜門的なポジションと捉えられがちですが、僕はそう思いません。むしろ、逆があるべきだと思います。

理由の1つとしては、フィールドセールスは、インサイドセールスとして価値を発揮しやすいからです。

そもそも後工程であるフィールドセールスのことをよくわかっているので、連携がとりやすい。SPINなどのヒアリングスキルもすぐに活かせます。インサイドセールスには大量の案件のニーズを、少ない会話で理解する能力が必要だからです。さらに、複数の案件を同時で進められる案件管理能力があるので、それをアップデートすることはそんなに難しいことではありません。

そして何より、予算から逆算して思考し続けてきた経験がそのまま活きます。これがあるとインサイドセールスが商談獲得という役割に限定されることなく、事業にとって必要な動きができる組織になっていくと思います。

そしてもう1つの理由は、フィールドセールスにとってインサイドセールスはキャリアアップの良い選択肢になるということ。

前述の通り、インサイドセールスは商談獲得だけしておけばいい、というものではなく、事業状態に応じて変化対応していくことが求められます。いつでもクロージングまでやれますというスタンスでちょうどいいと思います。事業全体の状態を俯瞰しながら、事業責任者の視点で、いち早く事業の課題を特定して、実行に移す。個人から事業へと視座が高まり、柔軟に役割を変えるマインド、スキルが身につきます。

そして、市場から逆算して優先順位を決めたり、1対Nのコミュニケーションが求められたりするのは、マーケティングの仕事に近いと思います。実際にインサイドセールスからマーケティングにチャレンジする人も増えてきていると感じています。

さらに、カミナシが積極募集しているようにインサイドセールスの仕組みづくりの経験がある人材の価値はどんどんあがっていくはずです。市場価値という観点からもチャレンジしがいのある職種だと言えます。

そんなわけで、自分自身がそうだったように、フィールドセールスとして成果を上げた人がネクストキャリアとしてインサイドセールスを担うようになるといいなーと日々思っています。

なので、
・フィールドセールスだけど仕組み作りもやりたい
・マーケやエンジニアと組織連携しながら事業を作りたい
とお考えの方は是非お気軽に連絡ください!

近い将来「カミナシといえばインサイドセールス」と言われる強い組織を一緒につくりましょう!


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ホリゾンタルSaasを提供する株式会社カミナシで働く32歳です。アーリーステージのセールス全般について発信していきます。はしご酒とカレーライスを愛してます。北海道産。