人は、何に、お金を払うのか？ 「安いから売れる」でOK？
人は何にお金を払うのか。
それをどこまで掴んで、言葉にできているかはとても大事だ。
たとえば、カウンセリングを受ける人は、カウンセラーと話す「１時間」の「お話しする時間」にお金を払うわけではない。
毎日が苦しくて、誰にも分かってもらえなくて、こんなのは自分だけなのかと考えるだけで泣けてくる、そんな毎日から抜け出せるという期待感にお金を払う。
今のままの状態で、これからあと何十年も生きていくのか、この先自分はもっと良くないことが起きるのではないか、という絶望感や怯えがなくなることを期待して、お金を払うのだ。
たとえば、掃除代行と頼む人は、
「２時間の作業代」にお金を払うのではない。
片付けても片付けても物で溢れ、家に帰ると萎える気持ちをなくしたい。引っ越してきた時は自慢だった家が、ふと見ると、壁も床も天井も汚れが目立つのが気になって、自分の生活の質が落ちたように感じる、なげやりになってしまうような気持ちを、毎日感じるのがいやだから。すっきりと、心地よく、これが自分の家なんだ、明日もまたがんばろう、と感じる、そんな生活のためにお金を払う。
ものでも、サービスでも、講座でも、コンサルでも、
人が欲しいのは変化である。
それによって、その人の、これから続く生活が、何十年間かの毎日が、大きくいうと人生みたいなものが、どう変わるのか。
買っているのは、なにか。
ひとは、なにに、価値を感じるのか。
影響力の大きさ＝価値 であるならば、
商品やサービスを売る際に、
短期的な（刹那的な）変化を伝えるのと、
長期的にその人の生活（大きくいうと人生）がどう変わるかの話をするのとで、売れる「価格」が変わる。
例外的に、超短期的（刹那的）な変化を言っても、高額で売れるものもある。
それは、ものすごく好きな人（アーティストとか）のライブやあるいは享楽的なもの。
でもそれも、その人の「次の日」にも影響はある。
大好きなアーティストのライブに行ったから、あと１年頑張れる、みたいな影響。
このスイーツがどうしょうもなく好き、みたいなものもある。（ブランディング）。
ショッピングの衝動的な快感、などもある。（度を超えると依存）
どこを切り取って、どういう言葉で伝えるのが、相手に響くか。「継続的に」信頼されるためには、どこを切り取るか。
どこに価値を置いているかを伝えることで、お客様が変わる。
そして、何に価値を感じるかを言葉にすることで、同じようなことに価値を感じる人が買ってくれる。
だから、ズレがない。
「こんなものと思わなかった」というズレが減っていく。
当たり障りのない価値を書いていると、相手の期待値とズレることがある。
商品やサービスの「どこ」を切り取って、何を価値として伝えるかで、売り手が何を大事にしているかが伝わる。
刹那的な快楽に価値を感じることも、ある。
「明日のことなんて考えなくて良くなる」「日常のことなんて忘れられる」という価値も、大きな価値である。
明日のことを考えていくライブは楽しくないし、人生に影響するかどうかを考えて飲むお酒も美味しくない。
セックスドラッグロックンロールなんてまさにそう。
一瞬で逃避できる、という価値。
ひとは「変化」にお金を払うのであって、
変化の大きさは、射程距離（時間的な）だけじゃなくて、変化量の大きさも関係する。
瞬間的に（刹那的と言える場合もある）大きな「量」の変化を起こせるのは、その場合において、価値が上がる＝価格が上がる。
依存症などとの関係性もあるから、どこまでそれを訴求するかは売り手の品位に関わる。
自分の価値を、言葉にして
自分だけの仕事を作っていきたい方へ。
第４期メンバー募集中
8月・9月限定の体験セミナー
言葉で仕事をつくるメルマガ
https://www.reservestock.jp/subscribe/38703
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？