選ばれる商品は、選ばれるべくして選ばれる：「販売代理店のカタログ」に魂を込めよう！
こんにちは！「三度の飯よりアライアンス」でお馴染みのひろき所長（@hiroki_ps0807）です。
元アナログ商社マンで、今はパートナーサクセス株式会社でアライアンスを科学しています！
noteでは代理店チャネルを活用する企業にとって有益になるようなTipsを発信します。
今回は、パートナーセールスにおいて、販売代理店のカタログ設計にこだわることの大切さについて取り上げます！
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者や担当者
マーケティングや販売推進に関わる方々
パートナーセールスに興味のある方々
選ばれる商品は、選ばれるべくして選べれる
「販売代理店のカタログ」を自らしっかりと設計していますか？
カタログは代理店営業が顧客に商品を提案する際の“必需品”であり、これをうまく使えば自社商品が選ばれる確率がグンと上がるのです。
無意識の選択（省略習性）を利用したこの戦術は、代理店販売プロセスの重要な要素と言えます。
無意識下での選択をコントロールする
代理店が顧客との会話中に真っ先に手に取るカタログには、無意識に影響を与える力があります。
これは「省略習性」という、心理学的に見ても興味深い現象が関わっています。
省略習性とは、ヒトが選択をする際、無意識のうちに判断の労力を省略している習性のことを指します。
例えば、コンビニで水を買うシーンを思い浮かべてください。棚にずらりと並ぶ水の中から、どれを選びますか？きっと、「あ、このブランド、前に飲んだことあるな」「このパッケージ、見たことある！」という水を手に取るはずです。ヒトはラクをしたがる生き物なのです。
この省略習性を代理店営業に応用するとどうでしょう？
代理店が顧客に商品を提案するとき、カタログに自社商品がしっかりと、しかも魅力的に掲載されていれば、営業マンも迷うことなくその商品を紹介しやすくなります。
カタログをパッと開けば「おっ、これなら安心だな」と無意識に選ばれる、これが狙いです。
カタログに魂を込める
カタログに自社商品を載せてもらうことが大事であることは言うまでもないでしょう。
ポイントは、カタログ内の商品が単なる一覧ではなく、代理店目線で「売れるストーリー」がしっかりと語られていることです。
以下の記事で取り上げた「パートナーマーケティングの4P」を活用して、売れるための戦略的ストーリーを仕立てたら、その後は、販売代理店側の担当者とともに、そのストーリーを、しっかりと魂を込めて、カタログに描いていきましょう！
カタログに載せただけでひと安心しないこと
カタログに載せて「これで完璧！」と思っていませんか？
むしろ、そこからがスタートです。
代理店には常に新しい情報を提供し、彼らの成功をサポートすることが大切であり、その際に重要なのが「パートナージャーニーマップ」です。
これは、代理店が製品やサービスに出会い、顧客に紹介・販売するまでのプロセスを可視化したもので、代理店のニーズに応じた適切な情報を、最適なタイミングで提供するためのガイドとなります。
「パートナージャーニーマップ」
— 下村 浩気 | パートナーサクセス (@hiroki_ps0807) September 29, 2024
これは、販売代理店が製品やサービスに出会い、顧客に紹介・販売するまでのプロセスを可視化したもので、代理店のニーズに応じた適切な情報を、最適なタイミングで提供するためのガイドとなります。 pic.twitter.com/OGPYtmsz0l
常に最新のデータや売上アップのヒントを提供し、カタログの中で自社商品が輝き続けるとともに、常に想起される存在になるように工夫する必要があるのです。
結論
販売代理店のカタログは、単なる商品一覧ではなく、まさに「選ばれる商品」を作り出す魔法のツールです。
代理店がカタログを手にした瞬間、自社商品が顧客に自然と提案されるようにカタログを設計し、ストーリー性を持たせることで、選ばれる商品に仕立て上げることができます。
パートナーセールスの成功には、カタログの細部にまでこだわり、無意識下での選択をコントロールすることが重要です。
魂を込めてますか？今一度自問してみましょう。
💡 執筆者 パートナーサクセス株式会社 マネージャー 下村浩気
東証プライム上場企業で商社営業を経験後、LIFE STYLE株式会社にてリコー社の総代理店運営とSaaS商社事業の新規立ち上げ・推進を経験。
現在は、グロースアップ事業（戦略実行支援）のマネージャーとして、ベンチャーから大手企業まで複数クライアントのプロジェクト推進・管理全般と、新規事業の立ち上げ・推進を担う。
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