【MUPカレッジWEEK7〝伝えるスキル〟】
皆さん、こんにちは!いやまんです!
前回は、【スキル習得のためのスキル】
時間を有効活用して、自分の希少価値を高めていくことが大切というお話をしました。
今回は、これからビジネスをしていく上で、大切な〝伝えるスキル〟です。
キャリアアップしていくためのビジネスにおけるベーススキルであり、
営業や企画、プレゼンといった場面だけでなく、日常生活においても使えるスキルだと思います。
それでは、さっそく行きましょう!
【結論:サービスを磨くより言葉を磨け。】
モノは言いよう。という言葉のように、
サービスの説明より、言葉の伝え方で結果が変わるということです。
言葉を磨くことで、今ある価値以上のものにすることもできます。
ですが、
まずは、なぜ伝えるスキルが重要かについて話をしていきます。
そこには、事業をするにあたって、学習のステップがあります!
これから事業をしていくに辺り、事業計画から実践までの順序はこの図の通りです。
アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼンといった順序で事業が立ち上がります。
その中で、重要度が高いのが、営業・販売・プレゼンといった言葉で伝えるスキルです。
ここの〝伝えるスキル〟を学習することが、まずは重要であり、学ぶことで、ビジネスだけでなく、日常生活での話し方など、活用できるようになれます。
ここからは、実践的な伝えるスキルを営業に的を絞ってお話したいと思います!
【伝えるスキル-営業編】
1.営業はしゃべるな。
図をご覧ください!
この図は、営業におけるゴールデンサークルです!
図の様に、営業すべてを100%とすると、
事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%です。
相手の話をしっかり聞いて、相手が抱える不や悩みを解消していくことが大切です。
順に解説していきます。
▶事前調査
事前調査というのは、
お辞儀の挨拶より重要です。
なぜかというと、
そこには、会う前から、お客様が聞く体制になっていないからです。
いきなりヒアリングや商品の提案をはじめても、お客様にとっては、営業ほど自分にとってメリットがなければ、聞く体制にもなっていません。
そこをまずは、解決させないといけません。
それどうしたら解決できるかが、事前調査です。
例)
・お客様の会社のHPを下調べし、プリントアウトして持っていく
・当日会う人とSNSで繋がる。
・お客様の会社の状況を仮説立てしておく。ヒアリングシートを作る。
といったことをしていると、
「この人、私の会社のことを考えてくれてるな」と感じてもらい、
ここで初めて、お客様が聞く体制をつくることができます。
そして、聞く体制ができたら次にするのが、
▶ヒアリング
営業は提案の前に、ヒアリングが大切です。
『とにかく話さず、愛想笑いをして徹底的にヒアリングしましょう!』
………ヒアリングとは言ったけど、、、
どうしたらいいのか。。。それを解決する法則があります!!
それが、【SPINの法則】です!!!
S(Situation)・・・状況質問
相手に今の状況について話してもらう。
P(Problem)・・・問題質問
自分の会社の問題等を把握してないことが多いので、例えを用いて、相手の問題を認識してもらう。
I(Implication)・・・誇示質問
Pのことを放っておくと、より大きな問題に発展してしまうよと誇示する。
N(Need Payoff)・・・買わせる質問
問題の解決ができると、誇示して、話聞きますか?と質問していく。
ここで、
美容室オーナーへ【SPINの法則】を使ったヒアリングの例をお伝えします。
このように、
『状況を聞き→問題を聞き→それを放っておくと問題が大きくなることを誇示→聞いてみるか』を問うというヒアリングの流れです。
営業は、自分の商品を提案して買わせることではなく、自分の商品が必要だと相手に言わせることが重要です!
▶提案
ここで残り10%の提案、プレゼンです。
提案にも、円滑にできる法則があります!
それが、【BFABの法則】です!BFAB営業ともいわれます。
B(Benefit)・・・ベネフィット(利益)を伝える。
ベネフィットを最初に伝えることで、興味を持たせる。
F(Feature)・・・特徴
なぜなのかの特徴を伝える。
A(Advantage)・・・今していることよりも、優れている点
今使っているモノより、優れている点を比較する。
B(Benefit)・・・再びベネフィットを伝える。
再度結論を伝えるようにベネフィットを伝える。
ヒアリングと一緒で、提案、プレゼンにも順序があり、この順序で話していくと伝わりやすいです。
先ほどの美容室オーナーへ提案の例として、
【BFABの法則】を用いた提案では、この様にしていきます。
これを自分の事業をし始めて、営業する前に、10回以上練習して、頭にたたきこむことで、営業も仕組み化できて、効率性も高まると思います。
【SPINの法則】でヒアリング→【BFABの法則】で提案する。
この2つを有効活用していきましょう!
ただ、、この2つ以上に大切なことが、これからです。
見てください!
2.WHYを大切にしろ!
今までお話した法則の話、それは、売るモノについての話でした。
この営業に来た人は、
WHAT-何を提供してくれるのか。
HOW-どうやってそれを提供できるのか?
という話が、先程までのモノについてのお話です。
ですが、【伝えるスキル】で一番重要なのは、
WHY-なぜそれを提供するのか?
が大切です!
お客様は、「モノ」に対しての興味は持ちにくく、印象を持ちにくいです。
印象に残ることは、そのモノについているストーリーが大切なんです。
簡単に言いますと、
『モノのストーリーを売れ!』ということです。
ここから、モノを売る場合とモノのストーリーを売る場合を比較してお伝えします。
例えば、ペンを売る人です。
モノを売る売り方のAさん
「What」→「How」→「Why」の順序
モノのストーリーを売る売り方のBさん
「Why」→「How」→「What」の順序です。
モノのストーリーを売る場合のBさんの方が、印象に残りませんか?
この様に、
『何を売るかではなく、〝なぜ〟自分がこれを売るのかといった真の部分を伝えていくことがゴール』なんです。
Whyが90%、Whatは5%、Howは5%。
WHYを伝えることとは、
「こんなことやりたいです!」ではなく、「こういうことがあって、こういうストーリーがあって、今これをやってます!」という様に、
「なぜ」それを始めたのかのストーリーだと伝えやすいです。
竹花さんのLimシステムも、「はじまりは、うどん屋のおばあちゃん」というストーリーから始めるといっていました。
皆さんも、whyからの話し方、伝え方をしていけるように、日頃から練習していきましょう!
まとめ
【伝えるスキル】とは、
・営業はしゃべるな。事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%
・ヒアリング→SPINの法則、提案→BFABの法則
・上の2つの法則は、モノを売ることの「What」と「How」
・大切なのは、『Why』なぜそれを売るのか。モノのストーリーを売ること
以上が、【MUPWEEK7 伝えるスキル】での学びです!
今後は、ビジネスのベーススキルである【ブランディングスキル】【倫理思考スキル】【企画設計スキル】の3本を順番にお伝えします!
今回の【伝えるスキル】と、今後の3つのビジネスベーススキルを身につけていくことで、事業計画書等の制作に活かすことができます!
今後の発信も、自分に落とし込むアウトプットとして取り組んでいきます!
インスタでは、日々の学びを発信してます!
是非、見て頂けたら嬉しいです!
最後まで読んで頂き、ありがとうございました!✨
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