【MUPカレッジWEEK７〝伝えるスキル〟】

皆さん、こんにちは！いやまんです！

前回は、【スキル習得のためのスキル】
時間を有効活用して、自分の希少価値を高めていくことが大切というお話をしました。

今回は、これからビジネスをしていく上で、大切な〝伝えるスキル〟です。

キャリアアップしていくためのビジネスにおけるベーススキルであり、

営業や企画、プレゼンといった場面だけでなく、日常生活においても使えるスキルだと思います。

それでは、さっそく行きましょう！

【結論：サービスを磨くより言葉を磨け。】

モノは言いよう。という言葉のように、

サービスの説明より、言葉の伝え方で結果が変わるということです。

言葉を磨くことで、今ある価値以上のものにすることもできます。

ですが、
まずは、なぜ伝えるスキルが重要かについて話をしていきます。

そこには、事業をするにあたって、学習のステップがあります！

これから事業をしていくに辺り、事業計画から実践までの順序はこの図の通りです。

アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼンといった順序で事業が立ち上がります。

その中で、重要度が高いのが、営業・販売・プレゼンといった言葉で伝えるスキルです。

ここの〝伝えるスキル〟を学習することが、まずは重要であり、学ぶことで、ビジネスだけでなく、日常生活での話し方など、活用できるようになれます。

ここからは、実践的な伝えるスキルを営業に的を絞ってお話したいと思います！

【伝えるスキル-営業編】

１．営業はしゃべるな。

図をご覧ください！

この図は、営業におけるゴールデンサークルです！

図の様に、営業すべてを100％とすると、
事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％です。

相手の話をしっかり聞いて、相手が抱える不や悩みを解消していくことが大切です。

順に解説していきます。

▶事前調査

事前調査というのは、
お辞儀の挨拶より重要です。

なぜかというと、
そこには、会う前から、お客様が聞く体制になっていないからです。

いきなりヒアリングや商品の提案をはじめても、お客様にとっては、営業ほど自分にとってメリットがなければ、聞く体制にもなっていません。

そこをまずは、解決させないといけません。
それどうしたら解決できるかが、事前調査です。

例)
・お客様の会社のHPを下調べし、プリントアウトして持っていく
・当日会う人とSNSで繋がる。
・お客様の会社の状況を仮説立てしておく。ヒアリングシートを作る。

といったことをしていると、
「この人、私の会社のことを考えてくれてるな」と感じてもらい、
ここで初めて、お客様が聞く体制をつくることができます。

そして、聞く体制ができたら次にするのが、

▶ヒアリング

営業は提案の前に、ヒアリングが大切です。

『とにかく話さず、愛想笑いをして徹底的にヒアリングしましょう！』

………ヒアリングとは言ったけど、、、

どうしたらいいのか。。。それを解決する法則があります！！

それが、【SPINの法則】です！！！

S（Situation）・・・状況質問
相手に今の状況について話してもらう。

P（Problem）・・・問題質問
自分の会社の問題等を把握してないことが多いので、例えを用いて、相手の問題を認識してもらう。

I（Implication）・・・誇示質問
Pのことを放っておくと、より大きな問題に発展してしまうよと誇示する。

N（Need Payoff）・・・買わせる質問
問題の解決ができると、誇示して、話聞きますか？と質問していく。

ここで、
美容室オーナーへ【SPINの法則】を使ったヒアリングの例をお伝えします。

このように、
『状況を聞き→問題を聞き→それを放っておくと問題が大きくなることを誇示→聞いてみるか』を問うというヒアリングの流れです。

営業は、自分の商品を提案して買わせることではなく、自分の商品が必要だと相手に言わせることが重要です！

▶提案

ここで残り10％の提案、プレゼンです。

提案にも、円滑にできる法則があります！

それが、【BFABの法則】です！BFAB営業ともいわれます。

B（Benefit)・・・ベネフィット（利益）を伝える。
ベネフィットを最初に伝えることで、興味を持たせる。

F（Feature)・・・特徴
なぜなのかの特徴を伝える。

A（Advantage)・・・今していることよりも、優れている点
今使っているモノより、優れている点を比較する。

B（Benefit)・・・再びベネフィットを伝える。
再度結論を伝えるようにベネフィットを伝える。

ヒアリングと一緒で、提案、プレゼンにも順序があり、この順序で話していくと伝わりやすいです。

先ほどの美容室オーナーへ提案の例として、

【BFABの法則】を用いた提案では、この様にしていきます。

これを自分の事業をし始めて、営業する前に、10回以上練習して、頭にたたきこむことで、営業も仕組み化できて、効率性も高まると思います。

【SPINの法則】でヒアリング→【BFABの法則】で提案する。

この2つを有効活用していきましょう！

ただ、、この2つ以上に大切なことが、これからです。

見てください！

２．WHYを大切にしろ！

今までお話した法則の話、それは、売るモノについての話でした。

この営業に来た人は、

WHAT-何を提供してくれるのか。
HOW-どうやってそれを提供できるのか？

という話が、先程までのモノについてのお話です。

ですが、【伝えるスキル】で一番重要なのは、

WHY-なぜそれを提供するのか？

が大切です！

お客様は、「モノ」に対しての興味は持ちにくく、印象を持ちにくいです。

印象に残ることは、そのモノについているストーリーが大切なんです。

簡単に言いますと、

『モノのストーリーを売れ！』ということです。

ここから、モノを売る場合とモノのストーリーを売る場合を比較してお伝えします。

例えば、ペンを売る人です。

モノを売る売り方のAさん
「What」→「How」→「Why」の順序
モノのストーリーを売る売り方のBさん
「Why」→「How」→「What」の順序です。

モノのストーリーを売る場合のBさんの方が、印象に残りませんか？

この様に、
『何を売るかではなく、〝なぜ〟自分がこれを売るのかといった真の部分を伝えていくことがゴール』なんです。

Whyが90％、Whatは5％、Howは5％。

WHYを伝えることとは、

「こんなことやりたいです！」ではなく、「こういうことがあって、こういうストーリーがあって、今これをやってます！」という様に、

「なぜ」それを始めたのかのストーリーだと伝えやすいです。

竹花さんのLimシステムも、「はじまりは、うどん屋のおばあちゃん」というストーリーから始めるといっていました。

皆さんも、whyからの話し方、伝え方をしていけるように、日頃から練習していきましょう！

まとめ

【伝えるスキル】とは、

・営業はしゃべるな。事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％
・ヒアリング→SPINの法則、提案→BFABの法則
・上の2つの法則は、モノを売ることの「What」と「How」
・大切なのは、『Why』なぜそれを売るのか。モノのストーリーを売ること

以上が、【MUPWEEK7　伝えるスキル】での学びです！

今後は、ビジネスのベーススキルである【ブランディングスキル】【倫理思考スキル】【企画設計スキル】の3本を順番にお伝えします！

今回の【伝えるスキル】と、今後の3つのビジネスベーススキルを身につけていくことで、事業計画書等の制作に活かすことができます！

今後の発信も、自分に落とし込むアウトプットとして取り組んでいきます！

インスタでは、日々の学びを発信してます！

是非、見て頂けたら嬉しいです！

最後まで読んで頂き、ありがとうございました！✨

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