営業戦略って？セールスってこういうこと

こんにちは！動画クリエイターコミュニティ VIDEO LEGENDS (ビデオレジェンズ)代表の平尾です。

営業ってセールスって呼ばれることが多いです。そして「セールス」や「営業」っていう単語のイメージってあんまり良くないですよね。
そこで何か言い換える良い呼び方はないか、と考えました。最近営業マンなどを言い換える会社が多くなっているんですよね。例えば販売スタッフ、サービスマネージャーみたいに。その中に「プランナー」という言葉があって、それがとてもはまるな、と思ったんです。
確かに営業とか何かをセールスするって、何かを提案するってことです。お客さんの解決したいことをしっかりヒアリングして、それを解決できるプランをこちらから提案するってことなので、営業じゃなくてプランニング、営業マンじゃなくてプランナーって今日から呼び名をかえようと思いました。

営業戦略…3つのポイント

営業戦略には3つのポイントがあります。それについて紹介しますね。

1.基本を大事にする

これはイメージの話なんですが、今あなたに、例えば商談や相談が来た時、オンラインでもオフラインでも商談の機会が決まった時、自分なりにどういう提案をしよう、どんな事が提供できるか、資料を用意するとします。例えば動画業界の推移とか。そういう資料。

それを伝えていく、という機会があったとします。その時に大事にするポイントが大きく3つあります。

それは、
1.コミュニケーション
2.先入観をもたない
3.(自分自身が)楽をしない
です。

＜1.コミュニケーション＞

こちらが売りたい、提案したいサービスを「説明しなきゃ」「買ってもらわなきゃ」って思うと、相手が話している時も次に何を話そう、何をアピールしようって考えてしまう、ということはありませんか？

でも一番大事なことは、お客さんの視点をもつこと。これはどんな業界にも当てはまることだと思います。そして自分自身が何か買い物する時にも当てはまると思います。自分が購入者側の時は、お客様視点ですごい色々みえるのに、サービス提供者側・販売者側になると全然見えなくなっちゃうんですよね。お客さんだったらどう感じるか、ということを見失ってしまいがちなんです。セールスっていうのは、お客様の抱えている問題、解決したい課題、その問題をどう解決できるか、ということです。

セールスや営業が苦手っていう方は、お客様からの質問に対して、テンパってしまって、まったく違う回答をしてしまうとか、お客さんが知りたいと思っていることや、問題としていることに対して的ハズレなことを言ってしまう、自分の言いたいことだけを言ってしまうということがある。そうなると「ちょっと噛み合わないな」ってなって、お客さんからすると「この人では解決できそうにないな」と信用を失ってしまう状態になるんです。

基本的にお客さんは、購入に際して不安を感じています。高額商品なら尚更です。問題を解決したいけど、それを解決するための商品を買うときには不安をもってる、それを取り除いてあげる行為がセールスだと思っています。
だからコミュニケーションが大事なんですね。

＜2.先入観をもたない＞

先入観を持つのも弊害になってしまうのでやめたほうがいいですね。
例えば、こういう年代の人だからスマホは使わないだろうな、とかアプリやパソコンは使わないだろな、とかってこっちが勝手に決めてしまう。
これは思いっきり先入観ですよね、そしてそれがあるとミスコミュニケーションが生まれてしまう。
先入観を持たずに、目の前のお客さんのことをしっかりみることが大事。
目の前の方に100％集中できないので、先入観をもつのはやめましょう。

＜3.楽をしない＞

セールスや営業、販売などは場数です。何回もやってくると、こうやったらうまくいく、というのが分かってくるんです、コレ本当。
そして「分かってきた」と思うことが出てくる、それは危険信号なんですね。

毎回毎回、目の前にいる人は違う。当然その人によって解決したい問題は違う。状況も違えば、本心のところではどういうところが問題なのかも違う。なのでしっかりと目の前の人を見て、その人に集中するっていうことが大事なんです。だから例えば、これまでは準備してきた資料を一から丁寧に説明していたのに、自分が慣れてきたからといって、色んな所を飛ばして説明したりとか、勝手にはしょったりする。そうすると、お客さん側には中々伝わらなくなってくる。
ということがあります。なのできちんと説明を省かず、自分に楽をしたりしないということが大事。

最低でもこの3つを大事にしたほうがいいですね。

クリエイティブでどんどん仕事をしていきたい、という人でも、仕事をとってこないとお金にならない、収入の柱にしていけないですよね。
なので、基本的には提案して、ちゃんと販売・セールスをしていくっていうのは、ビジネスとしてやっていく上で大事なポイントです。

ですがやることはお客さんの問題を解決するってことなので、売り込みをするということでない、という認識を持ったほうがいいと思います。

実際提案をされて、すごい嬉しかったって言われることもあるんです。提案しないのも悪なんですよ。
例えばお医者さんに行って、本当は手術が必要な状態なのに、お医者さんが何か気を使って手術を提案してくれなかったとしますよね。そしたらそれって「言ってよ」って感じになりませんか？
だから困ったことがあるとして、それを解決する術があるのなら、それをちゃんと提案すると、お客さん側からしたら感謝につながることにもなる。
自分がお客さん側だったらそう思うのに、提案者側になったらそれを忘れているんです。これもお客さん側の視点を忘れているってことに繋がるんですよね。

2.顧客視点

問題を解決したい、というニーズを育てる順番というのがあります。
実はこういう問題があるのにっていう問題を、お客さんが自分自身でちゃんと認識できてない場合があるんです。このまま問題を解決しないでおくと、半年後、一年後、どんどんまずい状況になる、今なんとかしないとっていう気持ちをちゃんとお客さん自身に、認識してもらわないといけない。
そのために顧客視点で、お客さんをしっかり理解して、抱えている問題というのがどんな問題なのか、とか、どこに問題があるのか、とかこのままだとどうなるのか、とか、それを回避するためにはどんな方法があるのか、とかを正しい順番で伝えていくっていうことが大事になってきます。

3.本気と熱量

具体的な伝え方

自分自身で問題をしっかり認識できるかどうか。基本的に人間は問題と向き合いたくない。解決しようとするのはすごいエネルギーがいる。問題と向き合ってその大きさ、深さを認識するのを人は避けたいものです。これを今解決しないと…という問題に向き合うにはエネルギーがいるんですね。

セールスのポイントとしては、ヒアリングでお客さんの問題点をしっかり引き出します。そして商品を売るためにセールスするんじゃなくて、お客さんの問題を解決するために、商品をセールスします。
大事なのは、お客さんの抱えている問題にお客さん自身がどうやって真剣に向き合うかということ。
相手の問題という傷口に、塩を塗るぐらいお客さんの抱えている問題に真剣に向き合わないと、これをなんとかしようってお客さんは認識しないし向き合わないです。
真剣に考えていない段階では、人は問題に向き合おうとしないんです。
問題点を確認し、認識させる。そしてお客さんに、問題点を放置するとどうなるか、というのをきちんと伝えて確認します。
この一連の流れをお客さんにイメージしてもらうことが大事です。

ちゃんと真剣に考えてもらわないといけない、だからこっちも真剣に考える。だからこそお客さんも問題を解決しようって気になるんですよね。

そして伝え方、これもちょっとした順番の差が大事です。資料作ったり、プレゼンをする時も順番をきちんと守らないと、問題解決、というところまで行き着かなくなることがあります。相手が真剣に聞ける状況になっているのか、聞き手側の気持ちの変化までちゃんとデザインできてるといいですね。

営業戦略、マーケティング戦略、セールスってカタカナとかになると難しく考えてしまうけど、表面上だけ考えてしまいがちですよね。

根本的なところは当たり前のことなんです。普段から僕たちはお客さんとしてマーケティングに参加しています。
自分がお客さんとして、どうしてこの商品を買ったのか？など、企業のマーケティングに自分は購入者として参加していることになるから、常になんで？と考えるようにすると良いと思います。そういう視点を持って生活することで、マーケティングの力がつくと思いますよ。

さいごに

明日からの行動に役立つことがありましたでしょうか。
インプットしたらすぐアウトプットっていうのはすごく大事です。
何かを勉強している時は凄く大事なので、聞くだけじゃなくて、情報は使ってこそ価値が生まれるので、何か一個でもやってみよう、と思ってもらえてたら嬉しいです。

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僕の話をきっかけに、動画クリエイターやVIDEO LEGENDS(ビデオレジェンズ)に興味を持ってもらえたら嬉しいです。

もし「もっと1日を楽しくイキイキと生活したい！」「家族との時間を大切にしたい！」「自分の好きなように時間を使いたい！」と思っている方がいたら、一緒に目指していきましょう！

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