営業職の成果はいかにアポを取るかに掛かっている

営業の仕事をしていれば日中のビジネスタイムには外回りをしているのが普通です。最近はオンラインでの商談も増えましたが、コロナが収束したこともあり遠隔地や一部の企業を除けばかつてのようにお客様を訪問するスタイルに戻った印象です。

そのような営業職のことで、昔からどこの会社でもよく出るのが「あいつは内勤ばかりしていて全然外に出ない・・」という話です。前述のように営業は外に出てお客様に会って商談することで成果を生み出します。そのため当然ながらずっと内勤ばかりしている営業は成果も挙がらず、低迷していることが多いです。
なぜそのような人は外に出ず、ずっと内勤をしているのか？聞いてみると多くの場合は内勤業務が終わらないから外出できないと言います。果たして本当にそうなのでしょうか？同じ会社で同じ職種の方でも多くのお客様を訪問し成果を挙げている人がいます。

この違いは一体何なのか？
端的に言うと内勤をずっとしている営業はお客様とのアポが無く暇なのです。暇だから必要以上に内勤に時間を使っているだけです。
というとずっと内勤をしている営業に怒られそうですが、私自身営業職の経験もあり、これまで多くの会社で同じような人を見てきたことからそう思います。

ずっと内勤をしている人の傾向として下記のようになります。
お客様との予定が入っていない
⇒時間がある
⇒内勤をする
⇒それでも時間がある
⇒必要以上に資料作りなどの時間をかける
⇒それでも時間がある
⇒内勤者に振ればよい業務も自分でやる
⇒それでも時間がある
⇒ちょっとノンビリする
⇒結果的にやらなくても良い仕事を抱え、オーバースペックの資料作成とノンビリ仕事をする癖がついて更に外に出なくなる。
⇒成果が出ない

外出してお客様に合っている人の傾向としては下記のようになります。
お客様との予定が入っている
⇒訪問することで宿題をいただき、次回のアポに繋がる
⇒内勤業務が増えるがアポが多く内勤の時間が確保できない
⇒振れる業務はしかるべき場所に振る
⇒振ることで時間を確保するので更に訪問件数を増やす
⇒更に内勤の時間を確保できなくなるので効率化＆必要にして十分な資料作成に留める。
⇒結果的に自分のやるべき仕事に集中し、必要最低限の資料作成とスピーディーに仕事をする癖がついて更に外に出るようになる。
⇒成果が出る

外出しない人は必要以上に心配性な人が多い印象があります。突発的に何か発生した時のために予定を空けておこう・・・、資料作成が終わらなかったら困るからアポは入れないでおこう・・・、などと必要以上に余裕の時間を確保します。結果的に空いている時間がタップリあるのでやらなくても良い仕事やオーバースペックの仕事に時間を掛け挙句ノンビリします。

それではどうすれば外出して成果を挙げられるようになるのか？
それは早い段階で予定を決めアポを取ることです。お客様とのアポが決まっていればたとえ忙しくてもそれに合わせてやるべきことを取捨選択します。「内勤が終わらないのでアポをキャンセルしたいのですが・・」ということは流石にありません（あったらその人は職種転換をすべきです）。
予定を入れるということは自分の中で優先順位を付けることに繋がります。それが本来やるべきことに集中することに繋がりますし、結果的に成果に繫がります。

また無理やりにでも業務量を増やすことで否応なしに効率化が進む仕事が早くなります。
私自身、６～７年前と比べて倍以上の業績を挙げていますが、当時はもうこれ以上は無理だと思っていました。しかし、実際のところやれば出来るし自分で勝手に限界を作っていただけだと感じています。しかし、業務量が増えなければここまで効率化することは無かった気がします。

もし営業職をしているけど内勤ばかりしていて成果が挙がらないのであれば、まずは勇気を持ってアポを入れていきましょう！