雇われる人も持っててほしい 『開業者マインド』〝仕事の向き合い方４つ〟

～鍼灸学校での講義～

ぼくの講義を受講されている生徒さんは、

・すでに鍼灸の資格を持った鍼灸師が開業を目指している
・開業は視野にあり、その前に就職を考えている

この２パターンを目的にしています。

開業を目指している鍼灸師はもちろん、就職を考えている鍼灸師も今の時代、『開業者マインド』が必要です。
これは鍼灸業界にかかわらず必要なことで、ぼくが一般企業に勤めていた時から、鍼灸で独立して今に至るまでに感じてきたことを共有したいと思います。

ということで今回の話は、「雇われてる人も持っててほしい『開業者マインド』〝仕事の向き合い方４つ〟」です。

ではいきましょう！

​【１】〝仕事の向き合い方〟１つ目
✔ 能動的・発信
（被雇用者マインド ⇒ 受動的・受信）

いきなり「能動的・発信」といわれてピンとくる人、こない人さまざまだと思います。
①「能動的」は、「自分から動く」ということ。
②「発信」は、「自分ができる事を提案する」ということ。

雇われていたり、学生さんの間はこの逆の、「受動的・受信」が圧倒的に多いかも知れません。
勉強することも、情報収集も、大枠では「受信」ですよね。
でも、これからは「能動的・発信」にマインドをチェンジすることをオススメします。
インプットした知識・技術などを、何かしらの形で人にアウトプットすることも「能動的・発信」になります。
今はSNSなどで簡単にアウトプットできるので、インプットした知識・技術などを具現化・言語化していく癖を付けるといいですよ。

お金は、『アウトプット（発信）するときに入ってきて、インプット（受信）するときに出ていく』 という法則がありますが、
この話はまたの機会に。

そして、
①と②を意識して繰り返すことで、

『仕事を創り出す』ことになります。

独立して仕事がある人は、これらを意識して行動しています。
（無意識にできる人も沢山いらっしゃるんですよね。すごい！）

【２】〝仕事の向き合い方〟２つ目
✔ 仕事は創り出す
（被雇用者マインド ⇒ 与えられた仕事をする）

独立開業すると、仕事は自分で創っていかないといけません。
治療院だと、患者さんへ治療するためには、まず患者さんに来てくれないといけない。
ぼくも開業当時は集客に苦労してきました。
そんなぼくが開業６年で、必要だと感じ実行してきたことは、

① 自分が何者か、を知ってもらう
② 相手のニーズを考える
③ 自分ができる事を提案する

①つ目の〝自分が何者か、を知ってもらう〟は、そのまま、
自分が鍼灸師であることを知ってもらう必要があるのですが、
それに加えて大事なのが、

〝鍼灸を通して何がしたいのか〟

これを話すことです。
これは実際の経験なのですが、
開業したての営業の際、
「自分は鍼灸師で～」とか「〇〇（症状）な患者を治療していて～」などを一生懸命話しても、相手は１分も経たずに飽きている様子でした。

それもそのはず、鍼灸師なんてごまんといるし、「〇〇（症状）な患者」の「〇〇（症状）」なんて、聞く人がその症状に困っていなければ興味ないんですよね。

なので「〇〇治療法をしてて～」なんて話は、問題外で一般の人は興味を持ちません。

そこでぼくが営業の切り口を変えたのが、
〝鍼灸を通して何がしたいのか〟を話すことにしたんです。
ぼくの場合だと、

〝鍼灸を通して
「ミライの健康を創りたい」
「介護が必要になっても楽しく暮らせる街を創りたい」〟

という、２つの理念から話すことにしたんです。

そうすると相手は、すごく興味を持って聞いてくれるようになったんです。（騙されたと思って試してみてください（笑））

おそらくですが、切り口をそれに変えることで、相手の頭から「ザ・営業」という印象が省かれて、「聞く態勢」ができたんだと思います。

ぜひ、
〝鍼灸を通して何がしたいのか〟という自分なりの〝理念〟を、たくさんの人に話してみてください。

次は②つ目の〝相手のニーズを考える〟です。
①つ目の〝自分が何者か、を知ってもらう〟を話した後には、
相手が困っていることがないか、またはその人の周りに困っている人はいないか、を訊き出すことです。

ここで大事なのは以下の２つ。

「決して直接的に訊かないこと」
「こちら側ができること、を話すのを我慢すること」

じゃあ、何をしたらいいのかというと、
実は、相手は①つ目の〝自分が何者か、を知ってもらう〟を聞いている間に「質問したいこと」を考えていることが多いんですね。

なので、〝自分が何者か、を知ってもらう〟を話すことで、

〝相手のニーズを考える〟＝〝相手が訊きたいコトを引き出す〟

ことになってるんです。
言い換えれば、②つ目の〝相手のニーズを考える〟はクリアしてるんですね。（試してみてください、騙されたと思って（笑））

次は③つ目の〝自分ができる事を提案する〟です。
ここにきてやっと〝自分ができる事を提案する〟ことが順番として望ましいです。

なぜかというと、

〝相手のニーズを考える〟＝〝相手が訊きたいコトを引き出す〟

これを経ているので、相手は完全に「聞く態勢」が整っているからです。
そして相手は、自分のコトももちろんですが、その人の周りの人のコトも頭に浮かべながら訊いてくれる人が多いです。

例えば、
その人の家族、友人、職場の人などなど…

その人と、その人の周りの人たちの、

〝 ニーズ ＝ 解決したいと思っているコト 〟

これを真摯に受け止め、自信をもって提案してみてください。

そうすることで次の〝仕事の向き合い方〟３つ目、✔人を動かす
につながっていきます。

【３】〝仕事の向き合い方〟３つ目
✔ 人を動かす
（被雇用者マインド ⇒ 人に動かされる）

「人を動かす」というと語弊があるかもしれませんが、言い方をかえると、「人が自分のために動いてくれる」人間になる。ということです。

ひとり治療院だと、治療もしないといけないし、営業もしないといけない。
でもそんな時間無いですよね！？
そんな中でぼくが考えたのが、

「自分以外の人に営業マンになってもらう」

自分以外の人とは、患者さんやこれまでに営業をしてきた相手を指します。
ではその人たちが営業マンになってくれるにはどうしたら良いか？？
これもぼくの経験上なのですが、実は、
先述の〝仕事の向き合い方〟２つ目、✔仕事は創り出すの①・②・③を行うことで、半分は「見込み営業マン」になってくれていました。

ある日、患者さんを紹介してくださる人に、なぜ当院を紹介してくれるか尋ねたところ、

『ただ治療してくれるだけじゃなくて、あなたが、その先のビジョンも考えているから。
　数ある中で治療院を選ぶなら、受診する〝意味のある治療院〟を紹介したいし、患者さんもそれを選ぶわ。』

という言葉が返ってきました。(( ；∀；))

つまり、
✔仕事は創り出す の項目の、
〝自分が何者か、を知ってもらう〟
そして、

〝鍼灸を通して何がしたいのか〟

を話していたことが、治療院の〝付加価値〟になっていたんです。

あなたが営業をする時や、患者さんを治療している際はぜひ、あなたなりの〝鍼灸を通して何がしたいのか〟を話すようにしてみてください。

【４】〝仕事の向き合い方〟４つ目
✔ 相手のニーズを考える
（被雇用者マインド ⇒ 相手にしてもらう）

（これ、すごく大事☝）

〝相手のニーズを考える〟というのは、
〝相手の考える『価値』を提供する〟という言い方もできます。

ぼくが営業の際に気を付けていたのは、

〝まずは相手に『give（ギブ）する』〟

ということです。
例えば、飲食店などに自分の鍼灸院のチラシを置いてほしいとき、
「当院のチラシを置かせてください」とお願いするより先に、

『ここのお店のチラシとかあります？よかったらお店のチラシを、うちの鍼灸院に置いてもいいですか？』
と尋ねます。

その一言で、先に〝give〟をし、さらに、鍼灸院をしてることも知ってもらえます。
その後は、自分の鍼灸院のチラシを置かせてもらう流れにもっていきやすくなりますよね。

その流れでさらに、その飲食店の人のニーズを探る話にしていき、
鍼灸師なりの〝価値提供〟を提案していけば、
実りのある営業につながっていきます。

【まとめ】

雇われてる人も持っててほしい『開業マインド』
〝仕事の向き合い方４つ〟

✔能動的・発信／（被雇用者マインド⇒受動的・受信）
✔仕事は創り出す／（被雇用者マインド⇒与えられた仕事をする）
✔人を動かす／（被雇用者マインド⇒人に動かされる）
✔相手のニーズを考える／（被雇用者マインド⇒相手にしてもらう）

独立してても雇用されてても、以上のマインドは必須な時代です。
つまり、上記の「被雇用者マインド」の逆を意識して行動していけばいいですね。

なにかの参考になれば幸いです。
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