交流会では売り込まずキーマンを見つける

ある交流会にゲスト参加した人が大きなクレームとなったそうです。

なんでクレームを受けたのか。その内情を聴くと、会の終了後に参加者全員に売り込みのメッセージを送っていたとのこと。配布された参加者名簿からFacebookで個人を探して宛名だけ変えて、文面は全てコピペ。文面は丁重はあるものの、参加した人全員に売り込みをかけたということで顰蹙をかってしまいクレームとなりその会社の役員が主催者へ平謝りだったそうです。

ビジネスを伸ばすために交流会に参加する。参加した以上は何か成果をあげたいというのは極々普通の心理です。先ほどの例でも会社の指示で交流会に参加したわけですから、営業の成果を出したいと名刺交換した人以外に対して参加名簿をみて一斉にFacebookの友達申請と個別メッセージを送ってしまった。早る気持ちはわかります。

しかし、誰でも売り込みを掛けられるというのは嬉しいものではありません。ましてや初対面であるだけでなく、挨拶すらしてもいない人から売り込まれたらいい気持ちがしないというだけでなく、人間性まで不信感をもってしまいます。

この場合、どうすればうまく行くのでしょうか。まず、ゴールは何かを明確にすること。名刺をたくさんもらうことでも、SNSでの友達を増やすことではありません。ビジネス目的で参加しているなら、売上につながる見込み客を発掘することにあります。

自社のターゲットになりそうな見込み客を手当たり次第に当たるのではなく戦略をもって探す必要があります。交流会を戦略的に活様するには、絶対的に必要なことはキーマンと親しくなる信頼関係を構築するということになります。

キーマンは会の主催者であったり。会の運営者、長く会を支えている方になります。その方との信頼関係をまず作ります。参加をさせていただくという姿勢。参加したら挨拶を真っ先に行うことや準備などの手伝いや困りごとをサポートすることや他にゲスト参加者を同伴するなど、相手に喜びそうな貢献をします。

先に貢献することで返報性の法則が働きます。

人は他人から何かをしてもらったりサポートを受けた場合に、何かお返しをしたくなるという気持ちになります。これを返報性の法則といいます。

キーマンに先に貢献をすることで、お返しをしたいという気持ちが相手から出てきます。「ところで○○さんのお仕事はどんな内容でしたっけ？」とか、「どんな人をご紹介するば○○さんのメリットになりますか？」という言葉をかけられるはずです。

この言葉が出てきた時に、ターゲットをはっきりと伝えます。キーマンがあなたのことをティーアップして紹介してつないでくれることになります。

自ら売り込むよりも、会で一目置かれているキーマンから紹介してもらった方が相手は聞く耳も持ちますし、キーマンと同等の立ち位置の関係性で繋がることができるのです。

この手法はBゾーン対応とも言われいます。Aさんに何か提案したり商品を売り込みたい場合、直接アプローチするようりも、Aさんに強い影響力を持つBさん通じて行った方が成功確率が高いという法則です。

例えばBtoBでビジネスの売り込みをする場合、意思決定をする社長に直接売り込むことも価値がありますが、その社長に影響力を持つひとからのひとことや助言をもらう。または紹介してもらうなどが強い効果を発揮することがあります。

その社長に影響力をもたらすひと、株主かも知れませんし旧知の友人かも知れません。配偶者の場合もあるでしょう。ターゲットとなる人への影響力があるひとへのアプローチが効果的です。

話は戻って、キーマンから紹介してもらった場合は商談のプロセスをかならずキーマンに報告することが大切です。後々ビジネスがうまくいった場合でもそうでない場合でも報告がない場合や、飛び越えて話が進むのも得策ではありません。

報告をしっかりしていると、継続してキーマンから他の人も紹介してもらえる可能性が増えますし、マナーのいい参加者の印象をもたせることができます。

紹介をしてもらった以上は、紹介者の顔を潰す様な振る舞いは絶対にできません。紹介者に対して「とても素敵な方を紹介いただいて感謝している」という言葉が伝えられる様な貢献をすることでさらに評価が高まります。

紹介してらもった方と商談に繋がった場合でもいきなり売り込むのではなく、相手の話を傾聴することが大切です。傾聴することで相手のニーズや関心のありかがわかりますから「後出しじゃんけん」で自社の商品の提案ができる様になります。

交流会に参加した際にいきなり売り込みをかけるのではなく、まずキーマンを見つける、キーマンとの信頼関係を作る、紹介者への貢献をする、キーマンへ報告を行うという当たり前のアプローチが成功につながります。

一見、遠回りなようでいて実は最短コースであること、キーマンからの紹介というテコの原理が働くということにメリットがあります。是非お試しください。

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