マーケティング支援会社にオススメしたい「インテントセールス」

はじめまして。株式会社BLAMにてカイコクの営業セクションリーダーをしております、江川と申します。

弊社は、マーケター/デザイナー/PM人材を中心とした業務委託人材を活用したマッチングサービスを通じて、マーケティングやDXソリューションを提供しています。

今回は、「インテントセールスアドベントカレンダー」では、
マーケティング支援会社にオススメしたい「インテントセールス」というテーマで投稿させていただきます。

マーケティング支援会社が使うべきインテントセールスとは

かれこれ、Sales Markerさんにお世話になって2〜3年になり、すっかり現場メンバーも手慣れて活用させていただいています。
その中で、弊社が魅力に感じるポイントはズバリ、「顧客戦略ごとにアプローチができること」です。

ここで示す顧客戦略とは、業界や会社規模だけでなく、”ニーズのある状態”も示します。
マーケティング支援会社が狙う顧客は以下の４種類に分かれると思います。

Sales Markerを導入する前までのBLAMでは、アプローチをする前から①〜④にセグメントを切ってアプローチができておりませんでした。
▼以下のようなイメージです。

アプローチ前のリスト作成の段階から、①〜④を分けることができれば最適なアプローチを実施でき、PDCAサイクルが機能すると考えておりました。

そこで、Sales Markerのインテントデータを活用して、
図表の縦軸である”マーケティングに課題があるかorないか”を判断しようと試みました。

CRMとSales Markerを合わせ運用

Sales Markerでは、外部ツール連携の読み込みができるため、
横軸になる「リードあり」「リードなし」を設定してリスト作成ができます。

このフィルターのおかげで、
以下のシーンでの判定作業やちょっとしたリスト作成の時間短縮にも貢献できます。
・外部パートナーへリストを共有する時
　ハウスリードは社内メンバーでアプローチしたい際などには、”リードなし”に絞って共有したいですよね。
・ABMでの開拓において
　”(ターゲット顧客と) 実はそもそも接点があった” など把握できると、開拓スピードが上がるのではないでしょうか。......など

ここからは、Sales Markerのインテントデータを活用することで、
顧客の”マーケティング課題あり ” or ” 課題なし” を判定していきます。

BLAMでは上記のことを主に行ってきましたが、Sales Marker代表の小笠原さんが発信している以下の４つのポイントを駆使できれば、より精度を高くできると思います。

参照：インテントセールスが何がすごい？成功の鍵と意外な落とし穴

タイムリーで変わる企業の”状態”について

Sales Markerを活用して良かったポイントはもう一つあります。
企業規模・業界・部署でセグメントをきるのではなく、タイムリーで変わる企業の”状態”でセグメントすることができる点です。

事業/サービスの売上推移や市場の変化など、企業がマーケティングを強化していきたいタイミングや本気度は常に変わってきます。

今まで、チームで顧客戦略を考えて戦術を組んできましたが、業界や企業規模も大事ではありつつ、この”ニーズのある状態”を捉えることが営業アプローチにおいて重要だと考えています。

実際のところ、チームでよく受失注分析をしますが、相手企業の状態やタイミングによる要因が多々あります。

参照：インテントセールスが何がすごい？成功の鍵と意外な落とし穴

検索行動やアクティビティを分析し、興味や購買意欲を把握するプロセスを通じて、タイムリーに”状態”を押さえるのはSales Markerだけではないでしょうか？

最後に

弊社で活用しているHubSpot単体の運用時は、自社Webサイトやメールなどの自社がデータを取得できる範囲における個人の行動は把握できていました。

そこで、Sales Markerと組み合わせることで、自社外のWeb行動履歴を捕捉でき、また、企業の行動として可視化できるようになりました。

このことから、アウトバウンドコール、休眠リードの再活性化・ナーチャリング、コンテンツ提供や営業提案、パイプライン全体の活動において、一貫して顧客起点のセールスを実現できたことで、新規商談における売上は300%も達成することができました。

最後に宣伝させてください！
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