即決で営業を取るための32個のコツ

営業現場にて、その場の即決で契約をいただく方法をまとめております。
全部で32のメソッドとなっており、全て意識すると必ず明日からの営業スタイルが変わります。
有形商材・無形商材・高価格商品・低価格商品・BtoB・BtoC関係ないです。
基本原則は変わらないので、基礎を身につけて応用に進みましょう。

・より具体的なトークを知りたい
・自分自身の商品に当てはめたトーク構成立案をしたい
・営業マンとしての基礎基本を学びたい

などたくさんのお声をいただきます。

それでは本題に入ります！

心技体の三つで成り立っている。
心；即決マインド
技；即決スキル
体；即決体練

心；即決マインド

即決営業メソッド01

・最優先事項設定
目的；「売ること」を最優先に考える人になる
やるべきこと；営業マンの役割は「売ること」と強く認識する

概略
・セールスの土台は心構えにある
どんなに良い営業本を読もうがどんなに優秀なセールストレーナーをつけようが、学んだスキルが身につくことはない。
つまりどんなに良い教育を受けても「売ろうとしていない人」は「売れない」
→あなたの最優先事項を「売ること」に設定してください。そうすると、心の迷いが消えお客様を強く押せるようになる

ー成績が上がらない子の共通点ー
本人が「成績を上げたい」と思っていない。
「成績なんて上がらなくてもいい」「勉強なんてどうでもいい」と思っている子
に対して、どんなに良い教材を与えたとしても、どんなに優秀な家庭教師を
付けたとしても、その子の成績が上がることはありません。
営業マンにも同じことが言えます。私は多くの企業様に研修をする中で、「オレには会社の売上なんて関係ないし」「私には営業力なんて必要ないし」といった「売ろうとしていない人」をたくさん見てきました。もちろん、人間の価値観は人それぞれなのですが、「売ること」を「最優先事項」に設定できないのであれば、その人はいつまで経っても売れる営業マンにはなれないのです。

即決営業メソッド02

・絶対的価値観
目的；「即決が当たり前」という絶対的価値観を持つこと
やるべきこと；即決の妥当性を理解する

概略
「売ること」が正しいと思っていない営業マンは、お客様の「考えます」に勝てない。
なぜなら、お客様は心の中に「考えます100％」の絶対的価値観を持っているから。
プレゼンを受けているお客様は「私はお客」と思っているので「検討するのは当たり前」と思っている。
もしここであなたの「即決への価値観」が100％でなければお客様の「考えます100％」には勝てない。
→あなた自身の価値観を「即決が100％当たり前」という絶対的価値観を持つことが大切。

あなたが誰かに商談を行っている時、プレゼンテーションを受けている目の前の人は、まだ「お客様」ではありません。なぜならその人はまだ、あなたの商品を買っていないからです。
しかし、お客様はこの事実を取り違えていて「私は客だ」「私の立場が上だ」と思い込んでいる場合がほとんどです。
この「勘違い」によって、お客様は「考えます」「検討します」を堂々と自信を持って言えるのです。
でもここで、あなたに分かってほしいことがあります。
あなたとお客様は「対等」だとい うことです。交渉事とは最終的に、価値観のバワーバランスが強い方が勝 つのです。

ー営業マンの仕事とは？ー
無料説明（お客様の悩みや問題解決のための提案・説明を無料ですること）
・前提；「無料で話をするので気に入ったら契約してね。」が大前提
・無料説明で無料なのはお客様だけ、営業マンは交通費や販促資料・人件費などかかってる
お客様と営業マンのそれぞれの目的
・お客様が無料説明を受ける目的；話を聞くこと
・営業マンが無料説明をする目的；答えをもらうこと
お客様が考えますという理由
・迷っているだけ；商品説明も料金説明も聞いて内容理解しているのに「考えます」ということが多い→それは「考えたい」のではなく「迷っている」だけ
「考えます」は「約束違反」である理由
・無料で話をする代わりに何かしらの答えをくださいね。が無料説明の前提
お客様は無料説明の前提を認識していない
・お客様は「話を無料で聞いたからには答えを出さなきゃダメ」という概念を持っていない
逆に「保留・検討」が当たり前」という概念を持っている

即決営業メソッド03

・チャンネル設定
目的；「営業マンチャンネル」に設定すること
やるべきこと；常に「売ること」にチャンネル設定する

概略
「万人に共通する正義はない」という言葉がある。「売ることが正義」という人もいれば「売ることが悪だ」という人もいる。ただし営業マンの役割は「売ること」
チャンネル設定が「売ること」からズレている営業マンは売れない。
「正義とは立場によって決まる」という言葉もあるようにセールスマンは「売る人」だからあなたの正義は「売ること」

即決営業メソッド04

・決めつけ
目的；ワクワク感を持って接客する
やるべきこと；「この人はお客様になる人だ」と決めつける

概略
お客様の「断り文句」を信じてはいけない。それを信じることによりあなたの成約率が大幅に下がる。例えば、「お金がない」というお客様がいた場合それは本当だろうか？実はこれは「判断できない」こと。私は過去に3000万の定期預金を持っているにもかかわらず、「お金がないから判断できない」というお客様に出会ったことがある。「お金がない」の概念は人それぞれ。判断できなことを「自分のものさし」で判断するのはやめましょう

セールスにおいては、初めから決めつけておかないといけないこともあります。
「お客様の断り文句は全部ウソなんだ」と決めつけておかないと、お客様の「断り文句」に振り回されてしまうからです。
もしあなたが、契約間際でお客様の「お金が無い」という「断り文句」を信じてしまうと、そこで商談は終了です。
基本的にお金が無いお客様は契約することができないからです。
これは私の経験則ですが、お客様の「お金が無い」「他社製品と比較したい」といった断り文句は
ほとんどの場合がウソです。「大抵のお客様は 数百万円の預金を持っている」と考える方が妥当ですし、その可能性の方が高いです。
お客様の「断り文句」はウソだと決めつけること。「この人はお客様になる人だ」と決めつけることが、あなたの成約率アップに繋がります。

即決営業メソッド05

・サムライの法則
目的；その場で答えをもらう
やるべきこと；「考えます」を「ルール違反」に置き換える

概略
即決を取りたいと思っているのは我々営業マンだけ。お客様は基本的に「即決したい」と思っていない。逆にその商談を答えを出さずに「曖昧」で終わらせたいと考えている。
この「曖昧」なお客様を本気の勝負に引き摺り込むためには仕掛ける必要がある。
お客様の「考えます」「検討します」という曖昧な返答に対してあなたが本気で切り込めば、相手も本気にならざるを得ない。相手の懐に深く切り込みその場で答えをもらうメソッドが「サムライの法則」

「今日決めてください」とお客様に即決を求めることはとても勇気のいることです。
ただし、このスタンスを持ち合わせていない営業マンは決してトップセールス
マンにはなれません。お客様の「考えます」に本気で立ち向かうことができない
のであれば、それはもう営業マンとしては失格なのです。

ーお客様が本音を隠す理由ー
・人は誰でも本音を言いにくい。
「商品が気に入らないのでいりません」
「気軽に話だけ聞こうと思ってたんでお断りします」
とダイレクトな断り文句は言いにくい。
なので、ほとんどのお客様は
「2、3日考えたい」「車内でも検討してみます」という曖昧な答えで終わらせようとする
・「考えます」の具体化
お客様が「2、3日考えさせてください」
という曖昧な返答をしてきた場合、「具体的に何を考えるか？」ということを問いましょう
ここで大切なのは「具体的に」「何を？」という2つのキーワードです。
1）2、3日考えたいのですね。分かりました。
2）ただ、一つ確認したいのですが
3）考えることは具体的にどのようなことでしょうか？
というように、1）2）のYES・BUT話法の後に3）の「考えます」の具体化をします。
こうすることでお客様の「考えます」が「旦那に相談しなきゃ」「費用面で不安がある」
といった具体的な返答に変わっていきます。
・考えますの具体化のあと
お客様の「考えます」が具体化した後はそれを個別に攻略していく。

即決営業メソッド06

・ターゲット3％
目的；転ばぬ先の杖を持つ
やるべきこと；「見込み客は100人中3人」という常識を持つこと

概略
営業の世界には「センミツ」という言葉がある。
これはチラシを1000枚撒いて、3件の問い合わせがあれば良し。という意味。
世の中には70億人の人がいるが、全員がお客様になることはあり得ない。
「契約の数」よりも「断られる数」の方が圧倒的に多いのは当たり前。
断られることに慣れることが大切で「見込み客は100人中3人が当たり前」という心構えを持つことでそれが「転ばぬ先の杖」となってあなたを守ってくれる
「97の失敗」と「3つの成功」これが当たり前だと理解する

即決営業メソッド07

・曖昧の法則
目的；お客様の返答は「曖昧」だという常識を持つ
やるべきこと；お客様の「完全なYES」を期待しないこと

概略
営業マンはお客様の「完全なYES」を期待してはいけない
そもそも人の気持ちは「曖昧」なもの。
「買おうという気持ち80％・買いたくない気持ち20％」で契約する人もいれば
「買おうという気持ち30％・買いたくない気持ち70％」で契約する人もいる。
買おうという気持ち100％になるお客様などいない。

ークロージングシグナルを見逃すなー
・クロージングで大切なことは「訴求」「理由」「タイミング」の3つ。
「訴求」→お客様に「契約してください」という一言を伝えること
「理由」→「訴求」の前にお客様を納得させる理由をつけること
「タイミング」→クロージングシグナルが出たタイミングを逃さないこと。
お客様が「曖昧」の状態になっているということは「迷っている」ということ
「迷っている」ということは「契約します」にも「お断りします」にもなりうる状態。
この状態のことを「クロージングシグナル状態」という。
・契約書を出すタイミング
クロージングシグナル状態になった時がお客様を契約に誘導するタイミング。
このタイミングでお客様に「訴求」をしてお客様のYESが取れたら契約書を出す。
ここで重要なのが、「お客様の完全なYESを欲しがらないこと」

即決営業メソッド08

・成金の法則
目的；「成功」して「お金持ち」になる
やるべきこと；「お金」と「成功」の順序を理解する